Llegar a una cartera bajo administración de 500 millones de dólares de familias de alto patrimonio en un periodo corto de tiempo, no es fácil tomando en cuenta la agresiva competencia entre firmas y colegas visitando a los mismos clientes y ofreciendo los mismos productos. Los elementos que puedan diferenciarnos son los que marcan el éxito o el fracaso.
En estos años, hemos superado crisis internacionales y regionales que nos han graduado de expertos en cómo proteger e incrementar el patrimonio frente a los cambios que se dan.
Pero ahora, el desafío es mayor, porque no solo tenemos que enfrentar los cambios económicos post pandemia, entre ellos la modificación de costumbres de consumo, sino también el manejo del fenómeno inflacionario y de la suba de tasas a nivel mundial.
Y, además, estamos frente a un cambio de nuestra industria, no solo por la llegada de la IA (inteligencia artificial), sino también porque las grandes firmas están migrando su estrategia y los asesores estamos en medio de este caos.
Por ello, tenemos que tomar decisiones pensando en nuestro plan para los próximos 10 años, tanto para nosotros como para nuestros clientes.
Analizando la situación:
a) Muchas firmas de gran tamaño pasaron de “poner primero a sus clientes» a dejar de dar servicio a los que no son su mercado principal… sin previo aviso o clara expectativa a futuro.
b) Hay muchos parámetros que analizar, y todo se basa en quiénes son tus clientes: personales o institucionales, país, tamaño, sofisticación en las inversiones, con o sin servicios bancarios (tarjeta, transferencias y préstamos); y si tu carácter es integral y apoyas a tus clientes con sus activos y con una planificación y organización eficiente de su patrimonio, o prefieres solo ver sus inversiones.
c) Los clientes demandan una atención personalizada, flexible y rápida; muchas firmas de «gran tamaño» se vuelven burocráticas y cuando su enfoque no es en el cliente, pierden la capacidad de respuesta, atienden con máquinas, o con el nuevo asesor instruido en posicionar sus portafolios en «combos”, que no suelen responder al complejo perfil y necesidades de tu cliente.
d) Los asesores entendemos el ‘perfil de preservación’ de los clientes: jurisdicciones fuertes en las que diversificar con propiedades y activos financieros custodiados en firmas sólidas, con portafolios diversificados buscando ingresos altos y crecimiento del capital, aprovechando las oportunidades del mercado dentro de su perfil (que generalmente es más conservador de lo establecido… cuando llegan las correcciones) y que por ello, las administramos a medida, como sus personas de confianza de muchos años, porque ya hemos pasado unas cuantas ‘tormentas’ juntos, y nuestros clientes quieren capitanes que saben dirigir y llegar al puerto.
e) Conocemos de dónde proviene su dinero, y realmente nos da una oportunidad única para respetar su trabajo, admirar sus logros, y comprender las dinámicas de nuestros clientes, sus familias y negocios, para planificar lo intangible. ¿Qué es más importante, la posible corrección de 20% del mercado que generalmente con el tiempo se recupera, o que en la familia haya un divorcio y se ‘pierda’ el 50% de los activos? ¿O que ‘pierda’ por impuestos de herencia como cliente internacional en EE.UU. con cuenta de inversión a título personal hasta el 40% del portafolio, sobre el excedente de 60.000 dólares de US Securities (como acciones de EEUU)? (*IRS info). Es parte de nuestra labor, junto con otros profesionales, el planificar con compañías, trusts, fideicomisos y demás estructuras de eficiencia fiscal.
f) Para preservar el patrimonio, hacemos partícipes a los futuros herederos para que sean conscientes de que las cuentas de inversión son los dineros generados y no gastados de muchos años por sus predecesores, junto con el efecto del interés compuesto (Regla del 72, * Rule of 72 info), tu portafolio se duplica al 7,2% anual cada 10 años); de forma que cuando las reciban no las “apuesten en línea”, ni las gasten con sus «nuevos» amigos.
g) Dar las herramientas siempre es más educativo que regalar, y para ello, hay estrategias como prestar contra el portafolio de la familia (de forma que desarrollen sus proyectos con la disciplina de tener la obligación de devolver); estrategia que también se utiliza para adquirir propiedades de forma fiscalmente eficiente o apoyar al negocio local, mientras permite mantener el portafolio de inversión a medio – largo plazo, que además es bueno que vayan conociendo cómo funciona, porque diversificar y «tiempo en los mercados» es el único secreto del éxito financiero.
Tomando en cuenta toda esta descripción del contexto es que debemos preguntarnos:
En qué momento de tu vida estás…
¿Tienes la piel dura para ser un «soldado de tu firma» cumpliendo órdenes de «cerrar las cuentas de tus clientes» a cambio de recibir los clientes del compañero que se atreve a dar el paso, o retirarse? O, ¿tienes la energía de ser fiel a tus clientes para volver a hacer todo el trabajo de establecer sus cuentas, y entender que habrá sorpresas en el camino con los mismos, con tus colegas o con la nueva firma o estructura que elijas?
Piensa a futuro y trata de entender para quién quieres trabajar los próximos 10 a 15 años: ¿una firma, tu firma, o clientes? ¿Los actuales, o los que dan el paso contigo (y realmente te valoran)? ¿Nuevos clientes, mercados, equipo o alianzas estratégicas?
Es un sentimiento grandioso y generoso el que se genera cuando un socio o cliente te acompaña; están para ti, como tú has estado para ellos… y naturalmente, les vas a cuidar a ellos, sus hijos, y referidos.
Sería de esperar que las relaciones de esfuerzo y trabajo entregado por años superen a las separaciones temporales de meses (por cumplir con los protocolos y reglas propias del sector).
Según un informe de Wealth-X, los clientes de alto patrimonio a menudo siguen a sus asesores de inversión cuando deciden cambiar de firma. Esto se debe a la relación de confianza y la experiencia que han desarrollado con su asesor a lo largo de los años. El informe también destaca que la lealtad del cliente hacia el asesor de inversión supera a la lealtad hacia la firma en sí. Además, una encuesta realizada por PwC revela que el 64% de los clientes de alto patrimonio considera que la relación personal con su asesor financiero es un factor importante al elegir una firma de gestión de patrimonio.
Hablando de motivación, si uno es reconocido en el sector, además de elegir bien, y a donde a uno le hagan sentir mejor, puedes “capitalizar” el cambio, y el trabajo es muy bien recompensado…
Un artículo muy personal para ser portfolio manager, estudiosa del mercado y con convicciones propias… las mismas que me llevaron a entrar en 2022 con más de 30% de los 500 millones de dólares de mis clientes en ‘cash’, porque esperaba una subida de tasas y el efectivo era lo único, junto una pequeña proporción en alternativos (propiedades), que les podía proteger.
Y, como alguien dedicada a mis clientes, reconocida por Forbes como Working Mother, Women We Admire-Miami, e incluso habiendo sido felicitada en el Times Square… ahora, anticipándome a los acontecimientos y adaptándome a la nueva realidad, he salido de mi zona de confort, para buscar, comparar y encontrar el mejor lugar para mis clientes ‘estilo boutique dentro de una de las instituciones financieras de Estados Unidos mejor capitalizadas y con vastos recursos’ o, como dicen mis clientes, “pasar de Rolex a Patek Philippe”.
Por ello, ante la pregunta: ‘should I stay or should I go?’, y para crecer, considera los siguientes puntos:
- El crecimiento significativo en la administración de patrimonio por parte de las firmas boutique, como indica el informe de Wealth-X, también señala que el trato boutique ha logrado atraer a clientes de alto perfil como empresarios exitosos, inversionistas institucionales y familias adineradas. Esto se debe a su capacidad para adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes de estos clientes, ofreciendo soluciones y alta calidad de servicio personalizado, en especial donde es más necesario – como mercados emergentes y economías en crecimiento.
- El aumento en la demanda de servicios financieros en línea y aplicaciones móviles por parte de los clientes.
- El aumento en la inversión en firmas norteamericanas. Y la importancia del conocimiento de las normativas fiscales y legales en ambos países, y de la preservación adecuada del dinero en una estructura fiscal eficiente.
- La búsqueda de servicios de planificación patrimonial y la inversión en bienes raíces en los Estados Unidos.
- La preferencia de los clientes por la inversión responsable, y por relaciones personales sólidas basadas en confianza y adaptadas a las necesidades culturales.
- Y, dejo mi visión sobre la estrategia en este momento: posicionar tu efectivo… recordemos que en las últimas dos décadas solo ha habido tasas tan altas un par de veces, y por lo tanto, viendo cómo baja la inflación, entre otras muchas variables, pienso que van a bajar las tasas los próximos años; basado en ello, sugiero ampliar las carteras en renta fija,buscando rendimientos de niveles de al menos un 5% con un mix conservador de colocaciones como son los plazos fijos – CDs (certificados de depósito con seguro FDIC), así como bonos de calidad (investment grade). Y es tiempo de incrementar la duración y ampliar los vencimientos, para mantener los flujos altos, y una esperada apreciación (se puede escalonar los vencimientos, si se precisa liquidez), y para mayores ingresos, crecimiento y diversificación de moneda considera incluir fondos & ETFs, siendo los mercados emergentes (bonos y acciones) una muy buena forma de proteger mejor el principal, gracias a la diversificación y a la eficiencia impositiva -que al menos los ‘offshore’ ofrecen a los clientes internacionales-.
Para concluir: al tener en cuenta estas consideraciones respaldadas por informes y fuentes fiables, recuerda las palabras de Warren Buffett: ‘Se necesitan 20 años para construir una reputación y solo cinco minutos para arruinarla’, porque te ayudará a decidir bien.
Ya sea permanecer en tu firma, cambiarte a otra, volverte independiente, cambiar de sector o incluso tomar un respiro o retiro… Es hora de tomar esa decisión con valentía, convicción y triunfo.
Sigue volando alto y disfruta del viaje mientras sigues siendo la mejor versión de ti mismo.
¡Que tengas mucho éxito en tu camino!
Eva Marina Ovejero, Managing Director en Alex. Brown, una división de Raymond James
