Cuando en el año 2011 Natixis Global Asset Management se decidió a abrir oficina en Madrid, con Sophie del Campo al frente, no solo buscaba expandir su negocio en Iberia sino que también pensaba en España como palanca de impulso hacia Latinoamérica. Del Campo, directora general de Natixis Global AM para Iberia, Latinoamérica y US Offshore, asumió ya entonces como tarea empezar a estudiar las oportunidades para, en el momento propicio, dar el salto al otro lado del Atlántico. Y ese momento ha llegado: acaba de abrir oficina en México con Mauricio Giordano al frente, la primera pieza de un ambicioso proyecto estratégico que le llevará en los próximos meses a tener presencia física en Uruguay y Colombia -como puntos desde donde cubrir la región de habla hispana-, y con el que pretende convertirse en una de las primeras gestoras de la zona.

“Latinoamérica cuenta con todos los componentes necesarios para desarrollar un negocio duradero: un mercado creciente, y con gran potencial, de clientes muy distintos, con apetito de diversificación fuera de sus fronteras y necesidades financieras de cara a la jubilación”, explica Del Campo en la primera entrevista concedida a un medio para avanzar los planes en LatAm. La gestora, que cada vez tiene más clara la necesidad de expandirse internacionalmente, entra así en la única gran área geográfica, al margen de África, en la que no tenía presencia, pues su negocio está creciendo tanto en EE.UU. como Asia y Europa.

Tras estudiar el mercado durante más de dos años, concretó sus planes a finales del año pasado y ahora ya están en fase de implementación, con tres consignas clave: una estrategia de largo plazo, basada en ofrecer servicios de construcción de carteras duraderas y dirigirse tanto a clientes institucionales como de distribución en el mundo offshore.

“La filosofía de crecimiento de Natixis Global AM se basa en crear relaciones de largo plazo, crecer con los clientes y aportar valor añadido, convirtiéndonos en sus socios. No tenemos objetivos cuantitativos en términos de volumen sino que pretendemos ir creciendo poco a poco hasta llegar a ser uno de los principales proveedores de esos mercados en línea con la filosofía del grupo”, explica. A diferencia de España, el mercado latino no está tan saturado en términos de oferta, y aunque se presentan retos como competir con las grandes gestoras estadounidenses, muy populares en la región, Del Campo es optimista, puesto que cree en la capacidad de la entidad para ofrecer ese valor añadido y unos servicios complementarios y diferenciados, basados en un modelo de negocio “multigestora” –con una oferta diversa y global- y, más que en la venta de productos, en proporcionar soluciones de inversión, a través de sus servicios de construcción de carteras. “Vender simplemente fondos limitaría el valor del grupo. No solo somos un vendedor de fondos, vamos mucho más allá», dice.

De hecho, ésa es la segunda clave de su oferta: “El lema es ayudar a los clientes a construir carteras duraderas. La crisis nos ha enseñado los peligros de la volatilidad y las altas correlaciones de los activos y los clientes necesitan controlar los riesgos”, explica. La gestora cuenta con un centro, Portfolio Research & Consulting Group, que ofrece estudios de carteras en los que analizan, de forma gratuita y totalmente independiente, la mejor combinación de productos para cada cliente, ya sea con fondos de la gestora o de terceros. Un servicio personalizado, “y no un paquete de fondos ya hecho”, que darán en LatAm, donde cada mercado tiene sus particularidades.

Ambición en la Latinoamérica hispana

El objetivo es llegar, en una primera fase, a la Latinoamérica de habla hispana, dejando Brasil para un segundo momento, y a todo tipo de inversores, tanto institucionales como de distribución y banca privada. En México, el negocio se centrará en las instituciones, puesto que la oportunidad la ofrecen las afores, para las que ya están diseñando carteras. “El primer foco son los fondos de pensiones pero, en función de la regulación, llegaremos a más segmentos del mercado, poco a poco”. Giordano, al frente del negocio y procedente de Schroders, tiene una gran experiencia en el negocio institucional.

En el caso de Colombia, oficina que podría estar abierta a lo largo del año próximo y mercado desde donde se cubrirá también Perú y Panamá, hay un mayor mix de clientes –al igual que en Perú-, mientras en Uruguay (oficina que planean tener lista entre finales de año y principios de 2015) el enfoque está en las grandes bancas privadas y los fondos de terceros. Incluso en Chile, donde más que llegar a unos a veces oportunistas fondos de pensiones, el corazón de su estrategia se basa también en crecer con los gestores de fondos y banqueros privados, ante su compromiso de construir un negocio sostenible y duradero en el tiempo. Desde aquí la expansión podrá llegar a más países en el futuro, dice Del Campo.

Un equipo local y global

Para llegar a este mercado, Del Campo coordinará desde Madrid a todos los equipos locales comerciales de Latinoamérica (el de México, y los futuros de Colombia y Uruguay) y US Offshore, donde Ed Farrington es el co-responsable del mercado Offshore, contanto también con apoyos de marketing, compliance y operaciones con la infraestructura global del grupo. Desde Nueva York presta apoyo Rodrigo Núñez Aguilar, director de Cuentas Globales Clave para América Latina y Estados Unidos offshore, al igual que el equipo en Miami y Boston. Todo para dar servicio a la región de forma coordinada y muy importante, por ejemplo, para planificar los pasos a dar en función de las particularidades regulatorias de los diferentes mercados.

En cuanto a sus fondos luxemburgueses, están operativos en las plataformas internacionales y de momento no hay registros locales, pero ése es un tema que dependerá de cada mercado. Con todo, Del Campo asegura que los inversores se sienten muy cómodos con la marca UCITS porque buscan la seguridad que ofrecen los productos regulados. Entre sus preferencias por mercados, y teniendo en cuenta su carácter algo más arriesgado ante la idiosincrasia de sus activos locales, destaca la renta variable, tanto estadounidense como europea, así como la renta fija emergente. En estos activos destaca la oferta que pueden aportar gestoras dentro del grupo como Loomis Sayles (experta en renta fija y deuda emergente) o Harris Associates (en bolsa americana).

Crecimiento en su ADN

La expansión latina de Natixis Global AM llega en un contexto en el que sus activos a nivel global se acercan al billón de dólares, pues actualmente cuenta con 960.000 millones, y cuando ya ha conseguido situarse entre los 15 mayores grupos gestores a nivel mundial, según el ranking de Cerulli. En los últimos años, y mientas sus competidores cerraban oficinas, la entidad invirtió con fuerza, abriendo mercados como España y, desde el año 2000 ha contratado a 13 nuevos responsables comerciales. Una estrategia que le ha permitido, en los últimos tres años, doblar su negocio. Además, en lugar de invertir en márketing en estos años, la gestora ha invertido para potenciar las capacidades de análisis e investigación del grupo en construcción de carteras duraderas.

En EE.UU., acumula diez años y medio consecutivos de flujos positivos en sus gestoras afiliadas del país, cuyos activos han crecido desde 131.000 millones hasta 453.000 en 14 años.