Martín Litwak acaba de ser reconocido por Private Client Global Elite 2017 como uno de los mejores abogados de clientes privados con alcance internacional. Tras años ejerciendo como representante de instituciones financieras, compañías trust, family offices y familias HNW y UHNW, así como de personas y fondos de inversión con base en toda América Latina, tiene una visión amplia del mercado y de las necesidades de estos clientes.

Preguntado por el cambio visto en la industria de wealth management en los últimos años, Litwak lo tiene claro: “la gente de mayor edad, acostumbrada a las redes offshore fáciles, baratas y al portador, les cuesta mucho entender el nuevo paradigma. Las generaciones jóvenes se adaptan más fácilmente”, explica.

Sin olvidar el tema de protección del patrimonio frente a terceros, la confidencialidad, el tema de reporte y la inseguridad jurídica son los temas comunes en la planificación patrimonial de los países de Latinoamérica, pero Litwak sabe que, luego, cada país tiene unas preocupaciones distintas.

¿Cuales son las tendencias mundiales que ves en planificación patrimonial?

Creo que hay una mayor tendencia hacia la sofisticación, un mayor profesionalismo y hay una gran parte del mercado, que con todo lo que supone el intercambio de información en la región ha quedado fuera del mercado offshore por razones de costes y de compliance. Y las personas que siguen confiando en las jurisdicciones tradicionales para guardar su patrimonio tiene opciones más complejas e incluso caras. Así que en base a esto creo que las dos tendencias de la industria es hacia la transparencia y la calidad. Toda estructura necesita sustancia, un tratamiento muy profesional donde se sepa claramente cuáles son la responsabilidades en materia de impuestos, en materia de reporting, y nosotros lo que vemos es un cambio desde lo que es la típica figura de ‘tax planning’ a lo que es ‘privacy planning’.

Tenemos muchas familias que nos dicen, mira, lo que yo más quiero resguardar es la privacidad. Entienden que hay ciertos impuestos que hay que pagar. Si puede ser menos, mejor, pero lo que más les preocupa, sobre todo en Latinoamérica, es la privacidad, la seguridad jurídica, dejar el patrimonio bien organizado y, bueno, nosotros en Litwak & Partners estamos aplicando un enfoque más original. Hace tiempo que creamos el concepto de family office legal y operamos mucho más allá de lo que es una firma de abogados tradicional.

¿En qué consiste?

Tenemos muchas familias en todo el mercado latinoamericano a las que les llevamos todos los temas legales, fiduciarios y tributarios a nivel internacional más allá de donde tengan la estructura. Para nosotros esto supone asesorar sin conflicto de intereses en cuestión de jurisdicción. Siempre decimos que más que estructura, lo importante son los objetivos de la familia para poder guiarles.

Por ejemplo, uno puede tener familias de tamaño parecido, e incluso similar composición, pero una está más preocupada por el tema sucesorio, otra por el tema impositivo o la confidencialidad, y nuestro despacho acaba montando estructuras diferentes para familias que en los papeles aparecían como muy similares. El trabajo ahora se ha vuelto más complejo. Hay que aportar soluciones “a medida del cliente”, estudiar caso por caso. Y los enlatados y los preconceptos no sirven. A menudo dedicamos más tiempo a conocer al cliente y lo que necesita, que a armar las estructuras.

¿Cuáles son las mayores preocupaciones por países?

Los clientes de Argentina y Brasil están muy preocupados por la confidencialidad y seguridad jurídica. Estas serían las cosas en común, pero mientras para los brasileños la segunda preocupación es el tema impositivo –los impuestos son muy fuertes en Brasil–, para los argentinos el segundo tema en importancia es la sucesión.

Hay otros países como México, Guatemala, Perú o Colombia donde la preocupación número uno es la integridad física. Las familias tienen miedo de sufrir un secuestro. No es lo mismo un secuestro express en Buenos Aires, donde te piden dinero, que en otras zonas, donde te pueden llevar a la selva y dejarte 6 meses.

Una cosa que también está muy clara es que en los países que más sufren la corrupción y la falta de transparencia, la gente está más enojada con el tema de los impuestos y trata de tributar la menor cantidad posible, siempre dentro del marco legal. En los países en los que el sistema funciona mejor, la gente no está tan enojada con los impuestos.

¿Y que pasaría con Venezuela?

Lo característico de este país, desde nuestro punto de vista, es que más allá de la situación crítica que vive hoy, la inseguridad jurídica es un fenómeno arraigado y muchas familias hace años que sacaron su patrimonio. El venezolano es muy patriota. Muchos de nuestros clientes están esperando que se acabe esta situación política para volver a meter el dinero en el país. No es un capital que va a quedar para siempre fuera.

Lo segundo es que, a día de hoy, Venezuela no está recibiendo información tributaria de ningún otro país. Nadie colabora con Venezuela, con lo cual la gente que tiene activos está relativamente tranquila de que su confidencialidad está protegida. Tanto si está en Europa como en Estados Unidos. La oferta al cliente venezolano hoy está más basada en la protección del capital que en planificar.

Creo que en Venezuela, cuando todo acabe, va a haber seguramente una amnistía, bastante grande. Eso va a originar que la gente vuelva a traer su patrimonio y ahí que se estructure como pasó en el resto de amnistías fiscales vistas en el continente en los 3 o 4 últimos años.

¿Qué pide el clientes UHWN?

Sobre todo un trato muy personalizado. Cuando trabajamos con ultra-high o institucionales, a menudo nos piden viajar a sus países para vernos cara a cara. Y lo mismo si hay que volar a México que a Argentina, lo hacemos.

Nos piden además mucho profesionalismo, y sobre todo, que estemos al tanto de las novedades, de las últimas estructuras o fallos judiciales, como se interpreta las sentencias en sus países de origen, seguros de vida. O por ejemplo productos como fondos de inversión cotizados para familias, que antes no se hacía. Todas estas cosas nos obligan a estudiar, a estar al día y en definitiva a ser mejores y ofrecer un servicio mejor.

Lo último sería una confidencialidad absoluta. Es fundamental. Por eso precisamente, a menudo este tipo de cliente no trabaja con instituciones muy grandes. Como boutique tenemos una ventaja en este sentido.

¿Y a que tiene más aversión?

Lo que odian este tipo de clientes es que acudas con ideas preconcebidas de lo que le quieres vender. Hay que ir con la mente abierta e ideas que se adapten a cada cliente en particular. Muchas veces, el contacto que hacemos con este segmento de inversores, hasta que se convierte en cliente, pueden pasar dos o tres años. La base de la relación es la confianza. Una vez que una familia nos enseña toda su estructura, vemos que son estructuras muy complejas que en general incluyen fondos, trust, fundaciones, sociedades, seguros…