Renta 4 redobla su esfuerzo comercial en el segmento de asesoría masiva en Chile
| Por Javiera Donoso | 0 Comentarios
La operación del grupo español Renta 4 en el mercado chileno está calentando los motores para crecer con fuerza en los próximos años. Reforzando el equipo dedicado a dar asesoría de inversiones a clientes del segmento masivo, una pieza clave de la estrategia de la firma en el país andino, el objetivo es duplicarse en este negocio.
Para encantar al segmento retail, la gran apuesta de Renta 4 Chile es su plataforma digital, que más que una herramienta transaccional sin guía es el canal a través del cual despliegan su servicio de asesoría de inversión personalizada. “Más que un marketplace, nos parecemos más a una banca privada tradicional con el apoyo de tecnología”, describe Arturo Frei, gerente general de la firma, en entrevista con Funds Society.
Esta plataforma, conectada a Allfunds y con una amplia cobertura de gestoras de fondos internacionales, no apuesta a la automatización ni los roboadvisors. El CEO recalca en que es sólo un apoyo para un servicio enfocado en estructurar un plan de inversiones con reglas definidas para los clientes. “Si bien tenemos una base de clientes muy grande, que podría decirse que somos una corredora con vocación de masiva, no vamos a renunciar a asesorar personalizadamente”, enfatiza.
Es más, el empuje comercial que están haciendo en pos del crecimiento está enfocado en el equipo que atiende a los clientes. “Estamos duplicando el equipo comercial”, comenta Frei, aumentando la planilla dedicada a este negocio a 12 personas. Con todo, el foco ha sido incorporar personas que vayan creciendo en la compañía, haciendo eco del modelo de Renta 4 en España.
El objetivo de este esfuerzo es duplicar el AUM y el número de clientes activos en este segmento en los próximo cuatro años, relata el gerente general. Como referencia, en este negocio tienen un AUM por sobre los 300 millones de dólares.
“Estamos preparando al equipo comercial para que marque la diferencia respecto a la forma de asesoría y los aspectos que consideramos fundamentales para que el cliente pueda estructurar su portafolio y su plan de inversiones”, acota Frei.
Atendiendo al segmento masivo
Conversando sobre qué busca conseguir la plataforma de Renta 4 Chile, su CEO resalta la importancia de guiar al cliente para estructurar su patrimonio de tal forma que le “permita mantenerse en el tiempo en el mercado soportando las volatilidades que hay en el camino”.
En esa línea, el ejecutivo recalca que es ahí donde está la necesidad del mercado. “Hay mucha fábrica de productos y muchas empresas que se dedican a recomendar directamente algunos productos o acciones. Esa aproximación no es la que pensamos que agrega valor al cliente, sino que ir al servicio”, indica.
Con el modelo de arquitectura abierta, enfatiza, se pueden enfocar en estructurar las carteras de inversión. “Nos gusta hacer el simil con un doctor de cabecera”, comenta, analizando distintas variables –incluyendo su comportamiento histórico como inversionista– para entender al cliente más allá del perfil de riesgo básico. Este concepto, acota Frei, “es algo que muchas veces no interpreta bien la realidad”.
Aunque tienen la puerta abierta a patrimonios más pequeños –sin un monto mínimo de inversión– y el cliente promedio tiene alrededor de 100.000 dólares, el CEO de la firma en Chile asegura que su modelo puede atender desde un cliente retail hasta un family office. “Es una plataforma que le sirve a clientes muy profesionales y a clientes que recién están empezando en las inversiones”, asegura.
Dentro de esta unidad, Frei ha identificado una diversidad de arquetipos inversionistas. Profesionales que están empezando a ahorrar, empresarios que llevan años generando utilidades con sus compañías, vendedores de propiedades que ahora quieren gestionar su patrimonio, jubilados que han acumulado recursos a lo largo de los años, profesionales de la industria financiera… El denominador común es que están cada vez más sofisticados.
“Los clientes están cada vez más informados, cada vez más conscientes de la importancia de empezar el camino inversionista lo antes posible y también más conscientes de la competencia y de cómo está conformada la industria”, con conocimiento de la oferta de cada casa de inversiones en servicios, productos y costos, indica.
Una variedad de iniciativas
Además de reforzar su equipo comercial, en Renta 4 Chile tiene una lista de iniciativas que están llevando a cabo para cumplir sus metas de crecimiento. Una de ellas –en respuesta a la demanda de clientes– es el desarrollo de una app, que anticipan lanzar el próximo año.
A esto se suman dos proyectos que implementaron recientemente. Por un lado, está un mecanismo de “liquidez inteligente”, que invierte la liquidez automáticamente en fondos. Por el otro, generaron un sistema para hacer operaciones simultáneas de acciones online.
En la firma de matriz española también están en conversaciones para incorporar nuevas gestoras a su oferta, pero nada está zanjado, de momento.
Fuera de Chile, Renta 4 está mirando expandir su presencia en América Latina. Además de las operaciones en Perú, donde operan una corredora de bolsa, y en Colombia, donde tienen una fiduciaria, están mirando México. Actualmente, describe Frei, están en negociaciones para abrir en 2025 una oficina en el país norteamericano.
Institucionales y corporaciones
Además de la asesoría financiera, Renta 4 también participa en los negocios de intermediación institucional y corporativo, donde reportan buenas dinámicas.
En el segmento institucional, donde se dedican especialmente a intermediar instrumentos de renta fija nacional e internacional –incluyendo bonos bancarios, corporativos y soberanos– el plan es seguir apalancando su estructura en la región andina. “Queremos seguir aprovechando las sinergias que se producen con nuestras otras mesas de América Latina”, donde Perú y Colombia tienen operaciones “bastante activas” en renta fija, explica Frei.
Con todo, el objetivo el consolidarse entre las tres principales corredoras en intermediación institucional en Chile. Y el panorama se ve optimista, según el CEO de la firma: “Estamos bastante cerca de eso”.
Respecto al negocio de clientes corporativos, el fuerte está en el manejo de caja y cambios de divisas, que han dejado contento al ejecutivo. “Estamos creciendo mucho en el segmento de empresas”, recalca.
Hacia delante, están evaluando abrir un nuevo flanco en este segmento: las finanzas corporativas. En ese sentido, Frei explica que son capacidades que pueden implementar en el mercado chileno, ya que ofrecen el servicio en España.
