Con el objetivo de abordar los desafíos y oportunidades que afrontan los multifamily offices tanto en España como en Latinoamérica, el grupo español iCapital reunió a las principales firmas de asesoramiento que actúan a ambos lados del Atlántico, y que dan servicio tanto a familias latinoamericanas como españolas, para hablar sobre los retos de crecimiento, la tecnología o la regulación, así como las oportunidades que supone para estas firmas ofrecer un servicio independiente y con una visión holística del patrimonio del cliente.

Bajo el título de “Retos de los multifamily offices en el asesoramiento patrimonial global: similitudes y diferencias de las familias latinoamericanas y españolas”, intervinieron en el encuentro Pablo Martínez-Arrarás, socio fundador del grupo iCapital Wealth Managment Solutions, que ofrece desde 2006 un servicio integral a familias e instituciones;  Iván Carrillo, consejero delegado de Creuza Advisors EAF, una empresa de asesoramiento financiero constituida en España en 2023 pero con una extensa trayectoria previa en Perú; Javier Nicieza Arias, director comercial de Alterna Inversiones y Valores, gestora española filial del grupo financiero mexicano Actinver; Rafael Juan y Seva, socio consejero de Wealth Solutions, presente en Latinoamérica, España y Estados Unidos, y Pablo Arjona, Managing Partner de MdF Family Partners, compañía de asesoramiento patrimonial independiente también con presencia internacional a través de WE Family Offices (EE.UU.) y WREN Investment Office (Reino Unido).

Retos y oportunidades

Los ponentes iniciaron la intervención, moderada por la redactora jefa de Funds Society España, Alicia Miguel, destacando el servicio integral de asesoramiento que aportan, de manera independiente, sin custodia ni productos propios, un modelo que en su momento muchos consideraban imposible de llevar adelante.  Y que se extiende, más allá de la cartera de inversiones, hasta la estructura de patrimonio que quieren construir los clientes, la gobernanza o la formación financiera, así como el legado que cada familia quiere transmitir.

“Más que de retos me gustaría hablar de oportunidades, tanto en España como en Latinoamérica”, señaló Pablo Martínez-Arrarás,  “porque hay pocas firmas haciendo este trabajo de la manera en que lo hacemos”. Uno de estos desafíos es la escalabilidad, debido a las características muy diferenciadas de cada cliente. Pero también la captación y mantenimiento del talento, dentro de una industria en la que como empresas de asesoramiento pequeñas y con un perfil muy específico, se compite con grandes instituciones bancarias.

“Creo que el catalizador en todos nuestros casos siempre lo vamos a encontrar dentro de la industria en soluciones tecnológicas y también para hacernos más conocidos, manteniendo a la vez la reserva que nos exigen los clientes”, indicó por su parte Pablo Arjona.

Regulación y retrocesiones

Todos los participantes de la mesa coincidieron en apoyar la eliminación de las retrocesiones, que en su caso evitan con productos que no las incluyen o bien devuelven íntegramente a los clientes.

También subrayaron la importancia de la regulación, si bien consideran que en España es excesiva, sobre todo para las firmas más  pequeñas. “La regulación ha venido muy bien y ha creado un filtro inicial que es bueno”, dijo Rafael Juan y Seva. “Pero creo que estamos en un punto de cierta sobrerregulación”.

Relacionado con ello, uno de los temas clave para los próximos años será la ciberseguridad, que también requiere personal especializado, inversiones y genera mayores costes. La Ley de Resiliencia Operativa Digital (DORA), el reglamento de la Unión Europea que afecta a los servicios financieros, “va a ser una vuelta de tuerca importante”, añadió Juan y Seva, que se mostró por ello crítico sobre la proporcionalidad de la norma.

Diferencias entre clientes latinoamericanos y españoles

España está “de moda” entre los clientes latinoamericanos, cuyo mercado tradicional es Estados Unidos, si bien quieren diversificar su negocio también en Europa. “Básicamente nos enfocamos en que el cliente se sienta seguro con carteras conservadoras, que es lo que busca un cliente de un país latinoamericano: protección de capital y que su dinero no se devalúe”, indicó Nicieza.

Iván Carrillo consideró a pesar de ello que la historia de incertidumbre política, económica, jurídica y de inseguridad personal que traen consigo los latinoamericanos hace que su perfil sea de tomar más riesgo que un español. Asimismo, la cercanía de Estados Unidos los ha acostumbrado más a hacer inversiones en la parte alternativa.

Por otra parte, Juan y Seva añadió que como asesores españoles que trabajan en América Latina, lo que los acerca es la visión compartida de las relaciones familiares y una cercanía que no tienen por ejemplo con firmas estadounidenses.

Otra diferencia clave es el menor apetito por las inversiones ESG, tanto en Latinoamérica como en Estados Unidos, destacó Nicieza. Estos clientes prefieren canalizar sus objetivos sociales a través de la filantropía “y no por exigencias que le vengan dadas por otros”.

Los ponentes coincidieron en que aunque la presencia física cercana no es indispensable (“no se trata de dónde, sino de cómo”), sí lo son el contacto personal y habitual con los clientes. Miami y Madrid son las dos ciudades preferidas como sede de sus asesores porque suelen visitarlas en sus viajes privados y acercarse a las oficinas.

En un modelo de negocio que combina diferentes familias y numerosos depositarios distintos, también se destacó el papel de la tecnología para poder tener información en un plazo razonable y poder presentársela al cliente, así como a la hora de llevar a cabo tareas repetitivas.

El negocio a cinco años vista

Para Nicieza, el objetivo de Alterna para los próximos cinco años es “triplicar su negocio actual”. Además –añadió- con crecimiento inorgánico, que es hacia donde cree que se encamina el mercado que cubre a los países latinoamericanos, donde la deslocalización de capitales es fundamental. Cree además que llegarán a España más competidores latinoamericanos a cubrir este mercado.

En el caso de iCapital, Martínez-Arrarás espera una dinámica de crecimiento que continúe la de los últimos años. “La sobrerregulación y la exigencia de inversión en tecnología constituyen barreras de entrada. También la generación de un equipo de trabajo de nivel, y por eso confío en que seamos capaces de atraer talento del sector financiero para seguir creciendo, con muchos retos pero también oportunidades”.

“Tenemos que estar al día con el sector y las familias, en el sentido de que no podemos seguir haciendo lo mismo”, destacó Arjona, de MdF. “Seguir creciendo con familias españolas e internacionales y prestando mucha atención a la captación y desarrollo de talento”.

Juan y Seva también prevé un mercado en crecimiento para Wealth Solutions, a un ritmo que les permita doblar el tamaño cada cuatro años. “Creo que el reto es que ese crecimiento a nivel de clientes y de activos tiene que venir acompañado de un crecimiento de equipo, que es quizás lo más difícil en nuestro modelo de negocio. Y luego pienso que la regulación será un tema clave, porque va a suponer la expulsión de algunos, o fusiones, a medida que el mercado madure”.

Finalmente, Carrillo, de Creuza, observa un segmento creciente de jóvenes con riqueza a mucho menor edad, que tendrá que ser atendida por un servicio más tecnológico. “Estas personas pegadas a un aparato y con menor necesidad de conversar con otras personas, te permiten comenzar a manejar portafolios de inversiones desde un equipo. Y eso va a generar un espacio nuevo para este tipo de compañías”.