Comunicación, integridad y perspicacia financiera son los tres requisitos clave para el éxito de una relación cliente-asesor
| Por Fórmate a Fondo | 0 Comentarios
John Bowman, managing director para las Américas de CFA Institute, pidió a los profesionales de la gestión patrimonial que se transformen para satisfacer mejor las cambiantes necesidades de los clientes en el discurso que pronunció en la conferencia anual de la organización sobre wealth management, celebrada en Nashville. En su intervención, Bowman instó a los asesores a estar preparados para adaptarse a nuevos servicios y adoptar un enfoque más holístico que redefina su propuesta de valor y satisfaga las necesidades de futuros inversores.
Bowman también anunció el análisis realizada por CFA Institute y Scorpio Partnership bajo el título “The Value of Premium Wealth Management”, que pone de manifiesto que, mientras asesores y clientes definen valor de diferentes maneras, hay formas específicas para que los asesores ayuden a cerrar esa brecha, con ideas como la comunicación, la transformación y ampliación de servicios, y la preparación para las necesidades de los millennials.
«Como profesional de la gestión patrimonial, la única característica que debería definirnos es nuestra motivación para ofrecer el mayor valor a nuestros clientes», dijo Bowman. «Hoy, la definición de valor está cambiando rápidamente para los inversores. En este entorno, el desafío para los asesores es comunicar el valor de nuestra experiencia y conocimientos técnicos a los clientes, mientras que satisfacen sus necesidades específicas».
El estudio incluye la visión de los profesionales de la gestión y la de los titulares de los patrimonios, con el fin de ayudar a encarar los cambios que se avecinan, y para garantizar que “el valor” de la relación cliente-asesor está claramente definido.
Factores clave
Entre los hallazgos del estudio encontramos los atributos clave que asesores financieros y clientes -mass affluent y high net worth- consideran requisitos esenciales para una relación exitosa cliente-asesor: comunicación, integridad y perspicacia financiera.
También pone de manifiesto que una cuarta parte de los ricos no trabaja con asesores debido a sus elevados costes y porque no cree que los asesores actúen en el mejor interés de los inversores, por lo que CFA Institute urge a los asesores a definir y defender mejor su propuesta de valor como gestores de riqueza para evitar la desintermediación.
Además, los clientes siguen teniendo unas necesidades patrimoniales que van más allá de los buenos resultados en las inversiones e indicaron -en las encuestas- que asuntos no relacionados con la inversión, como la gestión empresarial familiar, estrategia filantrópica y temas de inversión especializados, como hedge funds, real estate e inversión sostenible, son necesarios en un asesor de riqueza eficaz.
Los inversores están pidiendo asesoramiento de inversión y gestión de riesgos proactivos, por lo que los asesores deben empezar a pensar en términos de experiencia del cliente, en lugar de hacerlo solo en el rendimiento. Los clientes valoran a los asesores que pueden acceder a todo el entorno y determinar el espectro de oportunidades y amenazas que podrían influir en su creación de riqueza.
El último punto clave que destaca el informe es la necesidad de prepararse para seguir el paso a los millennials. El 70% de ellos cree que el valor básico de un gestor patrimonial es la fuerza y amplitud de su ofertas digital, y el 89% piensa que la integración de roboadvisors es importante, por lo que CFA Institute concluye que la convergencia de plataformas digitales y el asesoramiento sólido definirán al futuro asesor con éxito.
«El cambio es inevitable. En lugar de luchar contra las tendencias, trabajemos juntos para acogerlas y asegurar que siempre nos esforzamos por lograr los deseos de nuestro público inversor», dijo Bowman.
