Hasta finales de noviembre de 2015, BTG Pactual tenía unos dinámicos planes de expansión a nivel global, no conformándose con ser el mayor banco de inversión independiente de América Latina. Todo esto cambió de la noche a la mañana: el banco se vio forzado a rediseñar su estructura y su estrategia, a desprenderse de parte de sus activos y prescindir de parte de sus empleados. BTG Pactual es ahora una entidad menor pero enfocada en aquellos negocios y mercados en los que puede marcar una diferencia con respecto a sus competidores. Marcos Pimentel, responsable global de ventas en el área de renta fija y socio director de BTG Pactual, reconoce en una entrevista en exclusiva con Funds Society que los últimos 10 meses transcurridos han sido difíciles para la entidad, pero que al final, han sido toda una lección que ha servido para mostrar al mercado y a los clientes la fuerza de la entidad.

El nuevo banco tiene un sabor más local que global. En el pasado, la entidad había soñado con convertirse en un banco global en las divisiones de wealth mangement y gestión de activos, pero a corto plazo, esos planes se han visto interrumpidos, pues BTG Pactual prefiere concentrar sus esfuerzos en las áreas de negocio y mercados en los que la firma tiene una ventaja competitiva.

“Si bien en el pasado BTG Pactual tenía una cartera de negocio más amplia, ahora la firma tiene una cartera más concentrada y definida, habiendo elegido centrarse en aquellas áreas de negocio en las que la firma tiene una clara diferenciación con respecto a la competencia: ventas y trading, wealth management, asset management y banca de inversión. Enfocándose en los mercados en los que tenemos una fuerte presencia local: Brasil, Chile, Perú, Argentina, Colombia, y México, donde continuaremos siendo una referencia”, comenta Marcos Pimentel.

Pimentel conoce bien la firma, pues se unió a Banco Pactual en 1992, como parte del equipo de IT, consiguiendo labrarse un camino hacia el área de ventas y trading en 1994. Desde 1999 hasta 2009, trabajó para otras entidades como Bank of America, Standard Bank y Credit Suisse, en las que mantuvo distintas posiciones como responsable de ventas y mercados globales. Carioca en su formación, Pimentel es licenciado en Administración de Empresas por la Universidad Federal de Río de Janeiro y cuenta con un MBA por el IBMEC.

Para Pimentel la cultura de socio de la firma ha sido fundamental para salir de la crisis, si cabe más fuertes: “BTG se diferencia de cualquier otra institución financiera de la región por estar compuesta por socios; los socios son propietarios del 80% del capital del banco y cuando la crisis hizo presencia, los socios y ejecutivos trabajaron duramente para fortalecer la firma y establecer una definición clara de los negocios en los que nos gustaría crecer”.

Pimentel cuenta que la estructura de capital salió fortalecida, sobre todo en materia de gobierno corporativo, donde se hicieron los principales cambios para que la firma fuera más accesible a los inversores, se utilizó la crisis para implementar reformas y convertir al banco en una entidad mejor. “Es más pequeña, hemos reducido el número de empleados de una manera significativa, vendimos bastantes líneas no esenciales de negocio, por ejemplo, se vendió la unidad de banca privada en Suiza, BSI, ahora somos más pequeños, pero estamos centrados en los negocios en los que queremos estar, siendo el banco de inversión de referencia de la región” añade.

Actualmente en Brasil, el banco está captando activos para dos fondos en los que la entidad mantiene un mandato exclusivo de distribución. Uno centrado en private equity y otro en retorno absoluto, que de acuerdo a Pimentel han tenido un «tremendo éxito» entre los inversores. La firma ha dedicado muchos recursos y esfuerzo en Perú, Chile, Brasil y Colombia, y además cuenta con profesionales que entienden el producto y conocen las necesidades de gestores y de los clientes locales, teniendo un enfoque diferente a la hora de acercarse a los clientes. Dada la experiencia de la firma en Latinoamérica, BTG busca ahora construir una cartera de 4 o 5 gestores para distribuirlos en la región como un solo paquete. 

El negocio de distribución de fondos gestionados por terceros

Si bien el negocio de distribución de fondos gestionados por terceros es más parecido a la gestión de una boutique especializada que a la de un supermercado, las firmas de gestión de fondos que quieran acercarse a Latinoamérica estarán mejor posicionadas si lo hacen a través de un socio que les ofrezca una solución en la totalidad de la región. Esta es una de las principales ventajas de BTG Pactual, el hecho de disponer de una plataforma en las principales economías de la región y proporcionar acceso a los gestores internacionales a soluciones desarrolladas internamente por el banco como servicios de fondos, servicios de asesoría legal, tecnológica y compliance. 

“Como banco, podemos utilizar las capacidades desarrolladas por BTG Pactual para ayudar a la distribución de fondos gestionados por terceros a la hora de vender productos en la región. Tener un departamento local de asesoría legal en cada país en el que operamos ayuda enormemente, porque cada país tiene su propia regulación. Estar preparados, junto con profesionales locales y una estructura en cada uno de estos países es de suma importancia cuando estás tratando de vender un producto que no es sencillo. Somos la única plataforma de la región que cubre todos los puntos de la distribución de fondos gestionados por terceros, de hecho, es un área de negocio clave para BTG. Tenemos una amplia historia en este negocio, queremos crecer en él, por eso estamos invirtiendo mucho. Acabamos de contratar a Ignacio Pedrosa, que es un tremendo profesional en esta área. Creo que los gestores y los clientes, los potenciales inversores de estos fondos, tienen claro que tenemos la experiencia y que estamos diversificados, saben que somos lo suficientemente buenos como para poder dar servicio a ambas partes”.

Diferencias en los mercados latinoamericanos en la distribución de fondos internacionales

Para Pimentel, Chile es un mercado muy consolidado, los inversores locales invierten en fondos internacionales desde hace años, han desarrollado la tecnología para hacerlo y por ello, se trata del mercado más competitivo de la región. Chile es el país que mayor cantidad de activos destina a fondos offshore, cerca del 22% del total de los activos bajo gestión están gestionados fuera del país. Es un mercado más maduro, pero si se quiere estar en el negocio de la distribución de fondos gestionados por terceros en Latinoamérica, hay que empezar en Chile.  “Lo que ha sucedido en Chile, y lo que queremos hacer de forma diferente de en el pasado, es que los fondos de pensiones se han convertido en los mayores inversores en fondos internacionales, invirtiendo cerca del 39% de sus activos en fondos extranjeros. Hay más oportunidades si se invierte con gestores de activos, firmas de wealth management y aseguradoras, estos inversores no tienen una cuota tan alta de inversión en el extranjero, entre todas estas entidades únicamente un 8% de sus activos están invertidos en fondos internacionales. La mayoría de los distribuidores se están centrando en ofrecer sus productos a través de las AFPs. En BTG pensamos que hay espacio para que los distribuidores puedan tener acceso al resto de canales de distribución: gestores de activos, firmas de wealth management y aseguradoras”, comenta.

Con respecto a Perú, Pimentel cree que este mercado ofrece una buena oportunidad de crecimiento. Es el segundo mercado en términos de desarrollo en fondos de inversión extranjeros de la región. Los fondos de pensiones peruanos han sido capaces de desarrollar sofisticación en los clientes; éstos comprenden los fondos y están preparados para invertir en el extranjero. “Es un mercado pequeño, aproximadamente la mitad del mercado chileno, pero es un mercado cuya regulación es buena, hay varios competidores, pero no es un mercado maduro todavía, por lo que pensamos que tiene potencial para el crecimiento”. 

El caso de Colombia es bien distinto, es un mercado por desarrollar. Aunque poco a poco se van materializando cambios, los fondos de pensiones no están invirtiendo tanto en fondos internacionales como las administradoras de fondos chilenas o peruanas. La legislación local permite a los fondos de pensiones invertir en fondos internacionales de renta variable, pero es muy limitada en cuanto a la inversión en fondos de renta fija. Según Pimentel, este mercado necesita todavía crecer en el grado de sofisticación, estando lejos de ser un mercado en crecimiento como el caso de Perú, o maduro como Chile. Pero, la oportunidad pudiera residir en que se encuentran al principio del proceso en lo que a invertir en el extranjero se refiere y que el monto total de activos bajo gestión en manos de clientes institucionales es relevante.

En el país de origen de la entidad, hasta que no haya una reforma en la regulación del mercado brasileño, los fondos de pensiones locales seguirán teniendo muchas restricciones para invertir en el extranjero, lo que disminuye enormemente la canalización de la inversión hacia fondos internacionales, pues los fondos de pensiones son los mayores inversores del país. Mientras tanto, las family offices y ciertos individuos tienen más facilidades para invertir en el extranjero que los fondos de pensiones. “Brasil tiene muchas particularidades, la ley y el cumplimiento de la legislación no es sencillo para los profesionales foráneos que no saben cómo hacer negocios en el país. Creo que especialmente en Brasil, BTG es la entidad de referencia para la distribución de fondos de terceros, ya que no hay un jugador tan grande en el mercado. Aun así, este es un negocio que se desarrollará en el medio y largo plazo”.  

Por último, Pimentel señala que México es un mercado difícil. Es el segundo mercado más grande de la región, pero la regulación no es fácil y la competencia es dura. Los bancos locales ofrecen ya servicios sofisticados a los clientes. “Para nosotros, es el mercado más desafiante, hemos tomado un tiempo para comprenderlo y por ellos estamos algo más retrasados”.  

La visión de mercado

Con respecto a la situación de la economía global, Pimentel es muy consciente de que los niveles de volatilidad han aumentado en los mercados globales. De cara al segundo trimestre del año, ve claramente que conforme se acerquen las elecciones presidenciales de Estados Unidos, mayor será el clima de incertidumbre que se observará en las bolsas, pues se trata de dos candidatos diametralmente opuestos. En el corto plazo, el clima económico de Europa no es optimista tampoco, dado que el resultado del Brexit no ha hecho más que añadir problemas a una economía que no acababa de mostrar fuertes signos de recuperación.

En relación a la situación de Latinoamérica, la dependencia de la región a los precios de las materias primas y a la economía del gigante asiático, hace prever que según sea la evolución de China así será la evolución de las economías de América Latina. Centrándose en cada una de ellas, Pimentel habla de distintos ciclos de crecimiento. Si bien Argentina muestra pequeños signos de mejora con respecto a la situación anterior, todavía tiene muchos desafíos por enfrentar, aunque reconoce que se están haciendo grandes avances. Por su parte, la economía chilena ha sufrido enormemente la caída de los precios del cobre, como cabría esperar del mayor productor mundial del mineral, a pesar de ello es una economía estable que debería tener un buen desempeño.

“El caso de Perú es impresionante, es una economía pequeña, pero que está teniendo un desempeño increíblemente bueno. Su divisa, crecimiento y tasa de desempleo hacen que la economía peruana sea la más consistente de la región”, comenta. “Colombia sufrió algo a finales del año pasado y a principios de este año debido a la dependencia del precio del barril de petróleo y ahora con el ligero repunte del crudo, la economía ha vuelto a su trayectoria crecimiento. México es la segunda economía más grande de la región, pero tiene una gran dependencia con la economía de Estados Unidos, por lo que su desempeño estará ligado al resultado de las elecciones de Estados Unidos”.

Al hablar de Brasil, Marcos Pimentel menciona la enorme recesión que sufre el país, agravada por las políticas que el anterior gobierno implementó en los años anteriores a la crisis. Pero muestra un cierto optimismo ya que el nuevo gobierno interino ha conseguido una ligera recuperación de la confianza, espera que el próximo año al menos haya un crecimiento ligeramente positivo. “El equipo económico nombrado por Temer es de primera categoría, tengo confianza en que una vez finalice el impeachment, tendrán la fortaleza para llevar a cabo las reformas necesarias y hacer que el país recupere su trayectoria”. 

Dicho esto, en términos de mercado, cree que el rally brasileño ya terminó. “El rally comenzó cuando los inversores anticiparon que podría haber un proceso de impeachment en el país, en aquel momento, los bonos brasileños y el real estaban muy baratos, ahora que el proceso casi ha terminado, muy probablemente el rally finalice también. En el corto plazo, la inflación de Brasil está cada vez más bajo control, por lo que en el segundo semestre muy probablemente haya un recorte en los tipos de interés, que están cercanos al 15%. El equipo económico está haciendo grandes esfuerzos para aprobar las reformas necesarias, en especial las relacionadas con el gasto público y los planes de pensiones”.

En un mundo con bajos tipos de interés o incluso negativos Brasil está ofreciendo una de las tasas más altas entre los países emergentes, cuando el proceso del impeachment finalice y los inversores comiencen a sentirse más cómodos acerca del riesgo político en Brasil, regresarán las inversiones en renta fija. Y, esto no sólo ocurrirá en Brasil, mercados como Chile, Perú y Colombia tienen un menor tamaño que Brasil y México, pero van a despertar un gran interés de los inversores.