En opinión de Christophe Girondel, Global Head of Institutional and Wholesale Distribution de Nordea AM, estamos ante un negocio que se mueve más rápido de lo que parece a primera vista. “Me gusta recordar la famosa frase de Mark Carney en el Fórum Económico Mundial, donde dijo ‘si no tienes un asiento en la mesa, estás en el menú’. Así que lo que queremos es tener un asiento en la mesa; ese es nuestro objetivo principal y para lograrlo estamos desarrollando nuestro conjunto de soluciones”, señala.

Sobre cómo permanecer en ese «asiento» y sobre cómo ha evolucionado el negocio de distribución de fondos en sus dos mercados clave -Europa y Latinoamérica- hemos charlado con Girondel, aprovechando su visita a las oficinas de Nordea AM en Madrid.

¿Cómo ves la relación entre las gestoras y los distribuidores institucionales? ¿Qué ha cambiado en sus años de experiencia en el sector y cuál es ahora su prioridad?

Hace 20 años, tus clientes, distribuidores o intermediarios, estaban buscando el mejor producto posible e interesados en encontrar la última innovación. La pregunta era, cuál es el nuevo producto que va a funcionar. En la industria se buscaba innovación, ahora estamos en una fase de consolidación. Los distribuidores e intermediarios se han convertido en actores mucho más eficientes. Ahora construyen sus propias estrategias, carteras modelo y carteras discrecionales, por lo que su pregunta central es cómo construir sus propias carteras. Otro elemento adicional es que muchos se han dado cuenta de que no es tan importante tener el mejor producto, porque los productos evolucionan en ciclos. La prioridad está en tener un buen socio con el que trabajar y que esté allí en los próximos 10 años, con independencia de los ciclos y ofreciendo servicios sólidos.

¿Cómo encaja la IA en esta parte del negocio?

La inteligencia artificial puede, básicamente, ayudar a estudiar al cliente, identificar tendencias y a la gestión de la información, pero creo que nunca podrá conectar con el cliente como lo hacen las personas. Lo importante para el cliente es poder estar con ellos desde el inicio de su proceso de análisis sobre cómo construir las carteras y, en mi opinión, para eso necesitas una relación muy cercana.

La gestora tiene presencia en Europa y Latinoamérica. ¿Cuál es la diferencia entre estos dos negocios y la distribución de estos negocios?

Es muy diferente. Por ejemplo, en el caso de España o la región de Iberia, todo está más estructurado alrededor de las grandes instituciones, mientras que Latinoamérica tiene mucho de lo que llamaríamos asesores financieros independientes y gestores de patrimonio. Es cierto que los bancos juegan su papel, pero es menos fuerte que en Europa. Por lo tanto, el modelo de negocio es un poco diferente. En ese sentido, quieres estar cerca de los asesores o los gestores patrimoniales en Latinoamérica, que están distribuidos alrededor del continente, y, obviamente, también en Miami. Tienes un par de plataformas en las que quieres estar, pero luego tienes que llegar a los diferentes asesores y gestores individualmente. En Europa, el centro del sistema son los bancos, por lo que que la distribución del producto se realiza a través grandes bancos; mientras que en Latinoamérica y Miami es a través de los asesores y a mediante la creación de alianzas con distribuidores locales

Si hablamos en términos de producto, ¿qué diferencias ve entre estas regiones a la hora de empujar una y otra estrategia?

En el producto en el que nos estamos enfocando ahora es nuestra solución cuantitativa BetaPlus. La razón es sencilla: funciona en todos lados. Los mercados han estado muy concentrados, así que los clientes no quieren tomar mucho riesgo y por eso estamos asistiendo a un resurgimiento de las estrategias cuantitativas. Honestamente, hace cuatro años nadie se interesaba por ello, y eso que es un producto que siempre hemos tenido y en el que gestionamos alrededor de 80 billones. Ahora, las estrategias cuantitativas han entrado en el foco de todos.

Por hablar de diferencias, en Europa sí vemos un mayor interés por las estrategias de renta fija, porque los clientes no quieren tomar mucho riesgo. Nosotros estamos intentando que los clientes tomen conciencia de que necesitas estrategias descorrelacionadas, también en renta fija.

En cuanto a temáticas, también estamos viendo mucho interés en una estrategia que tenemos sobre el empoderamiento de Europa, y en la que ya tenemos 900 millones de euros invertidos. La estrategia invierte en empresas que se benefician de la resiliencia energética y, obviamente, tiene exposición a defensa. Otra temática que vemos que comienza a revivir es la climática. El motivo es que, durante mucho tiempo, se ha interpretado el clima como una clave para vivir mejor y ahora se ve como un elemento de independencia.

Este tipo de estrategias son más diversificadas y con un horizonte a largo plazo. ¿Cree que ha perdido peso la narrativa de la inversión a largo plazo frente al boom de los ETFs?

Creo que sí. La industria está en un punto de madurez en que se diferencia entre el estar invertido en una tenencia y el hacer trading. Sin duda, el inversor puede mirar todos los días cómo va su ETF de defensa, por ejemplo. Pero si se quiere invertir con un horizonte más a largo plazo, es preferible estar en productos más diversificados. En este sentido, la gestión activa también tiene más sentido frente a la gestión pasiva. La gestión activa es, al fin y al cabo, estar en una estrategia como la nuestra enfocado al empoderamiento de Europa y decir “ahora es el momento de estar más expuesto a este tema versus este otro”.

Hablemos de activos alternativos y mercados privados. ¿Cómo ve que están entrando en los portfolios de estos clientes? ¿Cree que es sólo una tendencia o algo estructural? 

En Nordea AM hemos construido soluciones para que puedan ser expuestos a los mercados privados. Creo que es algo muy complejo porque se corre el riesgo de que no se comprenda bien la iliquidez de estos activos. Es cierto que se pueden crear ventanas para que el inversor salga, pero deben entender que es un activo ilíquido. Esto es muy importante de cara al inversor minorista, pero en el caso de los inversores institucionales, el cambio ha sido mínimo , puesto que ya era una clase de activo en el que ya estaban invertidos. Para ambos casos, lo que he aprendido a lo largo de mi experiencia es que no puedes fingir la liquidez del activo; los inversores tienen que comprender que es ilíquido. En este sentido, estoy me complace de ver que muchos de los intermediarios y gestores patrimoniales son muy conscientes de esto, y están haciendo un buen trabajo. Para esta clase de activo, es importante que los inversores no tengan una mala experiencia, así que el mejor consejo es que se tomen su tiempo para entenderlo bien antes de dar el paso.

¿Cree que los activos privados deberían tener un peso concreto en las carteras?

No sé cuál es un buen porcentaje. Creo que, cuando los precios eran muy bajos, era un buen momento para los activos privados porque podían generar un retorno muy alto. En cambio, cuando los precios son más altos, es más difícil. Creo que su peso en las carteras está madurando y los inversores están siendo cada vez más selectivos.

Teniendo en cuenta las reflexiones y tendencias que hemos abordado, ¿cuáles son los objetivos de Nordea AM en este contexto?

Primero, decir que creo que estamos ante una industria muy competitiva, por lo que el foco debe estar en nuestro objetivo, que es estar cerca de los clientes que tenemos y hacer crecer nuestro negocio con ellos. Esto es importante porque creo que vamos hacia un horizonte en el que van a trabajar con menos gestoras en el futuro, y nuestro objetivo es que tengamos un “asiento” con ellos. Me gusta recordar la frase de Mark Carney en el Fórum Económico Mundial, donde dijo “si no tienes un asiento en la mesa, estás en el menú”. Así que lo que queremos hacer es tener un asiento en la mesa y ese es nuestro objetivo principal. Y para ello estamos desarrollando nuestro conjunto de soluciones de inversión, entre ellas las relacionadas con la inteligencia artificial y con el retorno absoluto.