Mucho ha cambiado en América Latina en los últimos 20 años, tanto en la forma en como las grandes fortunas desarrollan sus negocios, como en el modo en que gestionan su patrimonio, así como su relación con sus asesores y banqueros privados, algo de lo que sin duda sabe mucho Mary Oliva, presidenta de International Wealth Protection.

Oliva lleva más de 20 años asesorando a grandes clientes de la región, con los que trabaja para “proteger su patrimonio, proteger su mundo, la persona, su estilo de vida y su legado”. Asuntos todos que para esta profesional se le escapan a la industria financiera, un sector que está “enfocado en la parte de los activos, mientras que nosotros nos centramos en el vacío que existe en la industria, es decir, en los pasivos”, dijo, en una entrevista con Funds Society.

En este sentido, la directiva puso como ejemplos el traspaso de un negocio entre individuos, el reparto de una herencia, la transferencia de depósitos… Para Oliva, de no orquestarse bien este tipo de pasos se crea un vacío que afecta al individuo, su familia, su empresa y por ende su legado, que es, según Oliva, lo que más preocupa a las grandes fortunas.

En cuanto a cómo han cambiado las necesidades y realidades de los clientes en América Latina en las últimas dos décadas, Oliva, subrayó que “la única constante que hemos visto en estos 20 años ha sido el cambio. El patriarca de hoy es muy diferente al de hace 20 años. Están más preocupados en pasar el liderazgo de su empresa de una forma ordenada que en repartir en partes iguales”.

El cliente se acerca a firmas como International Wealth Protection buscando apoyo, asesoramiento para que su legado perdure. “Quieren soluciones que funcionen hoy y a través del tiempo”, dijo Oliva. En este sentido, apuntó a las soluciones regulatorias y fiscales, entre otras, asuntos que contribuyen, sin duda, a hacer un traspaso ordenado y duradero.

La matriarca o patriarca latinoamericano de hoy, “y estamos hablando de imperios importantes,  quiere protección patrimonial, no solo traspasar su fortuna. Quiere traspasar su reputación, hacer contribuciones a la comunidad, a la familia”, enfatizó Oliva.

Al igual que la sociedad actual demanda más tiempo con la familia, con los hijos, los individuos de los que hablamos tienen las mismas necesidades, unas necesidades que quieren trasladar a su mundo.

En cuanto a que es lo que más demanda un cliente de gran patrimonio, la responsable de International Wealth Protection explicó que “demandan relación, un servicio extraordinario y personal». Para ésta, el mundo de las grandes marcas dentro de la industria de banca privada no deja que el banquero tenga la misma relación con el cliente que se estilaba antaño. «Las grandes marcas empezaron a aislar al banquero privado, produciendo un vacío en la relación entre el cliente y el banquero». De ahí, explica, la proliferación de los family offices, multi family offices, firmas boutique que ofrecen un servicio mucho más personalizado, que es lo que a la postre demanda el cliente latinoamericano.

La banca privada que el cliente reclama

Para Oliva, afortunadamente desde la crisis de 2008 esa identificación que buscaban los grandes bancos de que “un cliente fuese cliente de Citi –por poner un ejemplo- no de Reinado López” ha cambiado. De ahí, explica, la proliferación de los family offices, multi family offices, firmas boutique que ofrecen un servicio mucho más personalizado, que es lo que a la postre demanda el cliente latinoamericano. Este tipo de firmas “aportan al cliente confianza y una relación duradera”, al encontrarse identificados con un nombre y no con una marca.

Respecto a cuáles son los errores más comunes que cometen los clientes de grandes patrimonios, la directiva enfatizó, que éstos pecan de falta de planificación, algo de lo que, por otra parte, también pecan el resto de los mortales. Éstos creen que cuentan con todo el tiempo del mundo para hacer un traspaso ordenado de su legado y de que las desgracias solo les pasan a otros. El gran problema para Oliva es que les “falta orden, por lo que les ofrecemos control, flexibilidad y garantías, de una forma simple pero ordenada”. Así, subrayó que el principal trabajo cuando se sientean a asesorar a un cliente es «identificar los riesgos, minimizarlos y planificar, es decir, proteger el mundo del cliente”.

Desde International Wealth Protection trabajan solo con clientes de América Latina, de un total de 20 jurisdicciones, con los que se identifican y pueden ofrecer servicio a nivel regulatorio y fiscal porque es el mercado en el que son expertos. Su oficina principal se encuentra en Miami y desde hace ocho meses cuenta con otra oficina en Panamá.

International Wealth Protection, hasta hace poco Mary Oliva Wealth Protection Advisory, es una firma especializada en la protección de patrimonios y transferencia patrimonial en América Latina, que bajo la dirección de Oliva atiende a individuos de alto patrimonio y empresas de la región, a los que ofrece acceso a “expertos reconocidos a nivel mundial, los proveedores más prestigiosos».