Según un reciente estudio de Forbes, el peso de los grandes patrimonios en España continúa en manos de generaciones que superan los 70 y 80 años pero el mapa empieza ya a dar señales de cambio y el relevo generacional se perfila como uno de los elementos más determinantes de la economía española en las próximas décadas. Una realidad inminente, pues el 63,9% del patrimonio total está concentrado en personas mayores de 74 años, y eso es algo que tienen muy presente los asesores financieros de nuestro país.

Entre los factores de ese rejuvenecimiento patrimonial están las herencias y donaciones, pero también la inmigración y el aumento de peso en la economía de sectores más ligados a la tecnología y a nuevas actividades económicas. «Los propietarios de grandes patrimonios en España se renuevan, desde una elevada/elevadísima edad a bastante más jóvenes y el motivo principal son las herencias y donaciones», explica Guillermo Santos, socio de iCapital, que añade otros motivos de rejuvenecimiento: la llegada de inversores latinoamericanos y el avance de profesionales y emprendedores ligados al deporte y a la tecnología.

“El gran patrimonio en España está envejecido, y los datos lo confirman: la edad media suele situarse entre 60 y 70 años”, reconoce Ana Fernández, fundadora de AFS Finance, agente de Orienta Capital. En parte, considera que la llegada de patrimonios latinoamericanos está rejuveneciendo el sector pero con un impacto limitado: “Muchos HNWI (High Net Worth Individuals) latinoamericanos se instalan en España por seguridad jurídica, movilidad o razones familiares. Suelen tener entre 40 y 55 años, lo que baja ligeramente la media, pero no cambia la estructura general, que sigue siendo predominantemente sénior”, matiza. Por ello, el relevo generacional está sobre la mesa: “En España, más del 65% del patrimonio está en manos de personas mayores de 60 años. En la próxima década se producirá la mayor transferencia de riqueza de la historia moderna del país», asegura.

Un movimiento que ya se va notando poco a poco en los perfiles, cada vez más amplios, de los clientes de los grandes patrimonios: «La realidad es que vemos bastantes perfiles entre 30 y 50 años entre ellos. También es habitual que las siguientes generaciones empiecen a involucrarse en el patrimonio familiar con tiempo suficiente antes de la salida de la generación anterior y eso proporciona un perfil más amplio de edades», explica Pablo Uriarte, socio de Abante.

A nivel global también ocurre:  «Se estima que en las próximas dos décadas 124 billones de dólares cambiarán de manos. Se conoce como la Gran Transferencia de Riqueza, la mayor de la historia. El 20% provendrá de la «Generación Silenciosa» –nacida entre 1925 y 1945 en tiempos de la Gran Depresión y la Segunda Guerra Mundial, con aparente atrincheramiento para expresar abiertamente sus opiniones y valores de estabilidad, responsabilidad y prudencia-. Otro 80% provendrá de la numerosa generación de baby boomers -nacidos entre 1946 y 1965-, que, priorizando la seguridad financiera, se enfocan en preservar la riqueza, especialmente a medida que se acercan a la jubilación», explica Honora Ducatillon, directora de orientación familiar en Pictet Wealth Management.

Pero la mayor parte de esta transferencia, dice, «provendrá de empresas familiares, motores del tejido económico europeo –especialmente en España, donde hay 1,1 millones de empresas de este tipo-. Además, en España los individuos de alto patrimonio neto (100 Forbes) efectivamente se concentran en personas mayores de 74 años. En todo caso, el cambio en la población debido al envejecimiento es estructural». En su opinión, la riqueza latinoamericana en España está básicamente relacionada con el sector inmobiliario y «probablemente no rejuvenezca el segmento de las personas adineradas del país».

Cercanía, dedicación, servicios especializados, formación… y ocio

Por ello, para las entidades financieras y de asesoramiento, el reto está sobre la mesa y deben reaccionar con formación y especialización. No solo deben dotarse de profesionales más preparados técnicamente, como lo suelen estar este tipo de clientes, sino además de ampliar el abanico de servicios con especialistas en fiscalidad y en materia inmobiliaria y corporate, defiende Santos.

Para dar servicio a los herederos, apunta algunas recetas, como la cercanía y la oferta de servicios especializados, además de un componente de ocio con mucha relevancia: «Lo primero es darles máxima cercanía, dado que suelen estar bastante perdidos, y darles una confianza que en entidades más despersonalizadas y generalistas no encuentran». Además, considera clave ofrecerles «servicios especializados», en áreas como fiscalidad, asesoramiento inmobiliario o corporate, que tradicionalmente se ofrecen al más alto nivel. «Finalmente, el componente de regalos y ocio tiene mucha más relevancia que con sus ancestros», defiende, pues, en su opinión, «invitarles al back stage y zona VIP de un concierto suma más que una cesta en Navidad».

En iCapital cuentan con estos servicios especializados y forman específicamente a los asesores para la sucesión. «En todos los casos de sucesión en un patrimonio, el asesor que lleva el cliente cuenta con uno o dos socios de iCapital para apoyarle, coordinar con los otros departamentos y dotar a la relación del máximo nivel profesional y, si es posible, humano», añade.

«Siempre ha habido relevos generacionales y es una carrera de largo recorrido. El camino es tratar y cuidar a las diferentes generaciones en aquellos momentos que lo necesitan, y para aquellas cosas que necesitan», añade Cristóbal Amorós Arbaiza, responsable del multi family office Amorós Arbaiza. En su opinión, cuidar de la relación familiar en sentido amplio es lo que ayuda y favorece la continuidad de la relación cliente despacho: «Esta tarea requiere de muchas dosis de sociología y paciencia, y a veces te aboca a enfrentamientos. En ocasiones se puede producir un choque entre los futuros herederos y los asesores, porque puede haber conflicto de intereses dentro de la familia», advierte, como reto. En su opinión, la relación con cada cliente es un mundo,  y algo único y particular que requiere mucha atención y dedicación: «Esta es la mejor fórmula para ganarse su confianza, que es la base de todo», añade.

En Abante creen que la clave es dar servicios específicos y adaptados a las necesidades de cada miembro de la familia: «Desde Abante asesoramos a las familias y su patrimonio, así como a los ejecutivos familiares que toman decisiones en la misma. La experiencia prestando simultáneamente servicios de asesoramiento patrimonial a cada miembro por separado nos permite ofrecer soluciones globales a la familia, en su conjunto, y a cada miembro de la unidad familiar involucrado en el proceso. Las diferentes realidades de cada uno de ellos (porcentaje de propiedad, edad, situación patrimonial, formación, objetivos vitales, etc.) suelen exigir soluciones específicas adaptadas a cada situación que harían que trabajar de otro modo no generara la misma alineación familiar de intereses», explica Uriarte.

Abante ha elaborado un proceso propio para acompañar a las familias en la definición de su Plan estratégico familiar, en el que se busca determinar la visión, misión y valores del patrimonio común, así como la estructura y el gobierno del family office. Paralelamente, se trabaja en el establecimiento de unas políticas de inversión globales que sean coherentes con todos estos objetivos. “Es un proceso que permite guiar las actuaciones de los responsables del Grupo Familiar en el tiempo. Nuestra vocación es la de permanecer a largo plazo y ofrecer un acompañamiento continuo a nuestros clientes. Saber ganarnos su confianza y poner a su disposición todas las capacidades de Abante son elementos clave para el éxito de nuestra relación con ellos”, añade el experto.

Para Ana Fernández, el reto del relevo generacional implica anticiparse a los desafíos y tener profesionales que afronten la situación, que supondrá transmisión de empresas familiares, traspaso de carteras financieras, relevo del patrimonio inmobiliario y sobre todo, cambios en el órgano de toma de decisiones familiar.

“En AFS Finance, consideramos que la sucesión es un proceso emocional y técnico a la vez. Por ello, ofrecemos servicios de consultoría patrimonial familiar, y servicios de asesoría externa en los Consejos de Familia”, explica. Sus servicios incluyen protocolos de Wealth Transfer (mapeo de los herederos, diseño del “viaje del heredero”, planificación fiscal previa al fallecimiento, preparación del gobierno familiar y preparación de protocolo familiar), reuniones multigeneracionales (para integrar a padres, hijos y nietos), educación financiera (para formar a todos en productos y servicios de inversión, gestión de riesgos, gestión de liquidez y créditos, estructuras societarias y servicios legales y fiscales).

«Una transferencia no planificada de la riqueza puede generar confusión, conflicto y pérdida de valor. Se debe preparar una estructura de gobernanza para la transición generacional. Además, según varios estudios, las nuevas generaciones, además de educación financiera y habilidades digitales, deben adquirir habilidades blandas, relacionadas con liderazgo y pensamiento estratégico, innovación y emprendimiento, inversión responsable y filantropía. En este sentido, en Pictet Wealth Management ofrecemos programas de formación estructurados para jóvenes. De hecho, consideramos que la gestión patrimonial es un proceso educativo que puede durar años, estimulando el diálogo intergeneracional sobre la custodia y desarrollo del patrimonio familiar», añade Ducatillon.

«En cualquier caso, la nueva generación es más consciente que nunca de los desafíos globales de la sociedad y cómo se aplican a sus inversiones. Consideran que los enfoques tradicionales para resolver los males del mundo han fracasado y exigen mayor profesionalización en un mundo más transparente. En este sentido, proporcionamos un enfoque estructurado para ofrecer a los jóvenes la oportunidad de descubrir el poder positivo de la riqueza desde una edad temprana». En cuanto a digitalización y nuevas tecnologías, en Pictet WM han adoptado «herramientas de gestión de relaciones basadas en IA, experiencias multicanal y en tiempo real. PictetConnect, nuestra plataforma de en línea, ofrece a los gestores de inversiones y a los clientes acceso personalizado las 24 horas del día desde cualquier dispositivo en Internet, incluso calificaciones ASG de sus carteras».

Digitalización e impacto

A la hora de actuar, Fernández lo tiene claro: “En primer lugar, hay que conocer bien cómo son las nuevas generaciones: los jóvenes no aceptan el modelo bancario tradicional, no quieren “productos”, quieren explicaciones, accesibilidad y propósito. Son más globales y digitales, y tienen menor tolerancia a procesos lentos o burocrático”, explica.

En segundo lugar, cree que hay que conocer qué herramientas son más eficientes y necesarias para que se produzca conexión y relación duradera. “En mi opinión, las resumiría en tres verticales: herramientas digitales que permitan acceso móvil (app), reportes visuales e interactivos, simuladores, y alertas inteligentes; servicio cercano, más enfocado en sus necesidades globales, con herramientas de coaching financiero, accesible por videollamadas, WhatsApp, o canales ágiles; y propuestas de valor centradas en impacto, como inversiones sostenibles, temáticas, con propósito social o filantropía estructurada”, explica.

En relación a la tecnología, aunque pueda pensarse que ésta ganará peso en la relación con el cliente más joven frente al factor humano, los expertos lo matizan. «Lo humano no perderá protagonismo, al menos para los grandes patrimonios, más bien al contrario», dice Santos. En iCapital, añade, contar con unidades centradas en algunos colectivos son armas que ayudan mucho: «El Latam Desk, la unidad de instituciones religiosas o el iCorporate para valoraciones y asesoramiento en operaciones corporativas son hoy claves en nuestra actividad y crecimiento».

En Abante, matizan también el papel de la tecnología: «Creemos que la evolución tecnológica será esencial para mejorar el servicio que podamos prestar a todos los clientes y estamos invirtiendo de manera decidida en ello. Sin embargo, creo personalmente que las mejoras que obtengamos solo servirán para reforzar la importancia de la relación personal entre el asesor y los clientes. En esencia, creemos que la tecnología tendrá mayor valor cuanto mayor criterio tenga el equipo y, en ese sentido, lo reforzará, nunca lo sustituirá».

Transferencia hacia las mujeres

En Pictet WM señalan un último dato: la transferencia de riqueza no solo se produce entre generaciones sino también entre géneros. «La Gran Transferencia de Riqueza se llevará a cabo en los próximos 20 años –se espera que se transmita a la nueva generación hasta 2045-«, dice Ducatillon. El caso es que se espera que el 56% de esta riqueza total se transfiera a las mujeres, que pueden tener objetivos, estilos y prioridades de inversión considerablemente diferentes a los hombres y mayor esperanza de vida. Se trata de los cónyuges, a menudo esposas más jóvenes que sus maridos, todavía de la generación baby boomer y sus hijas, que probablemente tengan entre 50 y 60 años cuando sus padres fallezcan, añade Ducatillon. Algo que también deben considerar los asesores en sus servicios de sucesión.