Ante la evolución del modelo fee-based en los mercados latinos y US Offshore, la empresa de tecnología para wealth inCadense y la gestora norteamericana BlackRock anunciaron una asociación a fin de acelerar la transición hacia modelos de advisory más escalables, transparentes y centrados en la construcción de portafolios en la región.

Según afirman los ejecutivos Francisco Rosemberg, Managing Director y Head de Wealth and Family Capital para América Latina de BlackRock, y A.J. Harper, Managing Partner y Co-Founder de inCadense, en entrevista a Funds Society, la estrategia consiste en combinar la expertise global de inversiones de la asset global con la infraestructura de la compañía de tecnología.

En este caso, inCadense cuenta con la estructura UMA (Unified Managed Account), que permite reunir múltiples estrategias de inversión dentro de una única cuenta y también con la iTAMP, creada para permitir que advisors y gestores implementen cuentas administradas internacionales sin precisar desarrollar toda la operación desde cero.

«La migración hacia modelos fee-based, el crecimiento de las managed accounts y la demanda por soluciones de inversión más sofisticadas no suceden de la noche a la mañana. Lo que vimos es que la demanda ya existe, tanto en América Latina como en los mercados offshore», dice Rosemberg, de BlackRock. «Lo que faltaba era la infraestructura para conectar advisors, soluciones y clientes. Es exactamente eso lo que esta asociación busca hacer: cerrar esa brecha y acelerar esa transformación”, agrega.

Los ejecutivos también citaron el avance de los modelos fee-based en América Latina, donde la penetración aún gira en torno al 10% al 12% en los mercados domésticos, frente al 53% en los Estados Unidos y 42% en Europa (de acuerdo con datos de Cerulli).

«La demanda ya existe. El desafío es eliminar la complejidad para que los advisors consigan ofrecer soluciones holísticas a sus clientes. Es exactamente para eso que desarrollamos esta infraestructura», dice Harper, de InCadense.

Ellos discuten además la expansión de las managed accounts en los Estados Unidos, que ya administran 16,4 billones de dólares en activos y continúan registrando un fuerte crecimiento, además de la evolución de las carteras fee-based, que dejan de estar compuestas apenas por ETFs para incorporar fondos de inversión y activos alternativos, como crédito privado, private equity y real estate.

Para ambos, la principal barrera para esa transformación nunca fue la demanda de los inversores, sino más bien la falta de una infraestructura tecnológica capaz de conectar advisors, custodians y gestores en diferentes mercados y jurisdicciones.

¿Por qué BlackRock e inCadense decidieron realizar esta asociación?

Francisco Rosemberg, de BlackRock: “Estamos observando gestores de patrimonio en toda América Latina y en los mercados offshore evolucionando hacia modelos de asesoría basada en honorarios (fee-based advisory). Esos modelos son más escalables, más transparentes y, al fin y al cabo, fueron desarrollados para ofrecer mejores resultados a los clientes.

El papel de BlackRock en esta asociación es proporcionar capacidades de inversión, experiencia en la construcción de portafolios y apoyar a los asesores en esta transición de un modelo transaccional hacia un modelo de consultoría patrimonial de largo plazo.

inCadense complementa ese trabajo ofreciendo la infraestructura tecnológica. Sus capacidades de Unified Managed Accounts (UMAs) y Separately Managed Accounts (SMAs) simplifican la implementación de portafolios en diferentes jurisdicciones, custodians y monedas.

Creemos que esta colaboración ayudará a reducir buena parte de la fricción operacional que históricamente dificultó la adopción de modelos fee-based en la región. Al final, se trata de un modelo que ofrece mayor transparencia sobre costos, fortalece la alineación entre asesor y cliente y transforma el papel del advisor, que deja de actuar como distribuidor de productos para concentrarse en planificación financiera, construcción de portafolios, gestión patrimonial y asesoramiento de largo plazo”.

A.J. Harper, de InCadense: “El mayor desafío nunca fue la demanda. El desafío siempre fue la infraestructura. Cuando la industria deja de ofrecer productos estandarizados, como fondos de inversión, y pasa a entregar soluciones completas de portafolio, toda la complejidad operacional aumenta.

Los inversores quieren personalización. Quieren una cartera construida para ellos, y no un producto igual para todos. Hasta hoy, muchos asesores simplemente no tenían acceso a la tecnología necesaria para entregar esa experiencia.

Fue justamente para resolver ese problema que creamos el iTAMP (International Turnkey Asset Management Platform). Nuestra plataforma conecta asesores a múltiples custodians, plataformas de ejecución y flujos operacionales dentro de una única infraestructura desarrollada específicamente para el mercado internacional.

Nuestro objetivo es retirar la complejidad operacional del día a día del advisor para que él pueda dedicar su tiempo a la relación con los clientes, y no a la reconciliación de cuentas, rebalanceos, ejecución de órdenes o procesos administrativos”.

¿Qué es una Unified Managed Account (UMA)?

Harper: “Una UMA permite que el asesor construya un único portafolio integrado utilizando diversas estrategias de inversión al mismo tiempo. Dentro de la misma cuenta, es posible combinar ETFs, renta fija, acciones, SMAs, inversiones privadas y estrategias alternativas.

Cada una de esas estrategias puede ser administrada por equipos especializados, mientras toda la cartera permanece coordinada de acuerdo con el perfil de riesgo y los objetivos del cliente. En vez de vender productos individualmente, el advisor pasa a entregar una solución completa de inversión”.

¿Por qué este movimiento sucede justamente ahora?

Rosemberg: “Creemos que América Latina está llegando a un punto de inflexión.

Los modelos fee-based ya están bastante consolidados en mercados más maduros. Hoy, aproximadamente el 53% (según cifras de Cerulli) de los activos gestionados en los Estados Unidos ya siguen ese modelo. En Europa, la participación gira en torno al 42%. En los mercados offshore, estimamos una penetración cercana al 35%, contra cerca del 20% hace poco más de cinco años.

En América Latina, sin embargo, aún estamos en una etapa inicial. Considerando toda la región, estimamos una penetración cercana al 20%, mientras que en los mercados domésticos ese porcentaje aún gira en torno al 10% al 12%. Eso demuestra el tamaño de la oportunidad.

La demanda ya existe. Prácticamente todas las conversaciones que tenemos con gestores de patrimonio caminan en la misma dirección: ellos quieren migrar hacia modelos basados en portafolios y en asesoría de largo plazo.

Lo que faltaba era la infraestructura tecnológica para tornar esa transición viable. Es justamente eso lo que esta asociación pretende ofrecer”.

¿Cómo América Latina difiere de los Estados Unidos en ese aspecto?

Harper: “Los Estados Unidos desarrollaron una infraestructura excepcional para managed accounts. Pero ella fue construida para el mercado americano.

El asesor internacional trabaja en una realidad completamente diferente. Él lidia con diversas monedas, diferentes jurisdicciones, múltiples custodians y ambientes regulatorios muy distintos.

Nuestro papel es traer la experiencia de las managed accounts americanas a América Latina, pero adaptándola a las necesidades específicas de los mercados internacionales. Es eso lo que hace de nuestra plataforma una solución verdaderamente internacional”.

¿Quién podrá utilizar esa plataforma?

Harper: “Existen diferentes perfiles de usuarios. El primer grupo está formado por asesores vinculados a grandes instituciones de gestión de patrimonio. Esas instituciones pueden integrar su infraestructura al iTAMP y disponibilizar la plataforma para sus advisors.

También atendemos RIAs independientes, gestores externos, family offices y multi-family offices. Esas instituciones normalmente ya trabajan con uno o más custodians.

Nuestra plataforma se integra directamente al ambiente operacional que ellas ya utilizan. No estamos pidiendo que cambien su infraestructura. Nosotros nos conectamos a la forma en como ellas ya trabajan”.

¿Cuáles países lideran la adopción de los modelos fee-based?

Rosemberg: “Estamos observando avances en toda la región. Brasil y México están entre los mercados que más aceleran esta transformación, aunque la adopción esté creciendo en prácticamente toda América Latina.

La infraestructura aún es uno de los principales obstáculos. Cuando analizamos nuestra propia franquicia de ETFs, observamos exactamente esa tendencia. Entre 2018 y 2021, apenas el 3% de los flujos para la franquicia iShares de BlackRock venían de carteras modelo. En los últimos dos años y medio, ese porcentaje aumentó a aproximadamente 15%.

Cuando ampliamos ese análisis para incluir también las carteras modelo utilizadas por gestores de patrimonio –y no apenas los modelos de BlackRock– estimamos que aproximadamente el 30% de la utilización de ETFs ya esté relacionada a portafolios modelo. Eso demuestra cómo la adopción acelera cuando la infraestructura adecuada está disponible”.

¿Cómo ustedes ven la evolución del fee-based en la región?

Rosemberg: “Inicialmente, gran parte del mercado se concentró en modelos compuestos por ETFs. Pero creemos que esa es apenas la primera etapa. Los portafolios pasarán a incorporar un conjunto mucho más amplio de soluciones, incluyendo ETFs, fondos de inversión, SMAs, ETFs activos e inversiones alternativas.

Hoy, cerca del 70% de los proveedores de carteras modelo ya ofrecen –o pretenden ofrecer– exposición a mercados privados, principalmente crédito privado, private equity y mercado inmobiliario privado, normalmente por medio de interval funds.

Creemos que América Latina seguirá una trayectoria semejante a medida que su infraestructura madure”.

¿El mercado americano puede servir de referencia para este movimiento?

Rosemberg: “Sin duda. Hoy, la industria americana de managed accounts administra aproximadamente 16,4 billones de dólares en activos. Solamente en 2025, ese mercado creció 19,1%, superando incluso el desempeño del S&P 500 en el período, y recibió 1,08 billones de dólares en flujos netos.

En el primer trimestre de 2026, incluso con el S&P 500 registrando una caída del 4,3%, los managed accounts continuaron atrayendo recursos, con aproximadamente 388.000 millones de dólares en entradas netas. Las proyecciones apuntan que este mercado podrá alcanzar cerca de 21,8 billones de dólares hasta 2028, creciendo a una tasa anual cercana al 12%.

Eso muestra que esta transformación no es impulsada apenas por el desempeño de los mercados, sino principalmente por el cambio estructural en la forma como los asesores atienden a sus clientes”.

Harper: “Durante muchos años, fue relativamente fácil para los asesores distribuir productos financieros. Implementar portafolios personalizados, sin embargo, exigía una estructura operacional extremadamente compleja.

Nuestro objetivo es tornar la implementación de carteras tan simple como antes era vender un fondo de inversión. La tecnología debe quedar en segundo plano. El asesor debe dedicar su tiempo a los clientes. Nosotros cuidamos de la infraestructura”.