El sector financiero está atravesando un proceso de transformación profundo, y la banca privada no es una excepción. Factores como la hiper regulación, la necesidad de escala y los cambios en las preferencias de los clientes están impulsando una consolidación progresiva del sector en España, o al menos una segunda etapa, ya que la primera ola de consolidación en el sector la vivimos hace dos o tres años. Este fenómeno está moldeando el panorama competitivo, donde tanto las entidades tradicionales como las especializadas buscan crecer y adaptarse a un mercado dinámico donde la diferenciación es un factor determinante.

El desempeño de los mercados financieros en 2023 marcó un punto de inflexión para la banca privada en España, con los activos bajo gestión alcanzando los 786.000 millones de euros, un crecimiento del 19,5% interanual, la cifra más alta en una década. Este avance estuvo liderado tanto por expansión orgánica como por adquisiciones estratégicas, donde cada vez es más incipiente la entrada o el apetito de fondos extranjeros para replicar sus inversiones en otros países de Europa. 

Los movimientos de consolidación recientes incluyen transacciones como Morabanc/Tressis/BEF y Andbank/Gesconsult, donde los bancos andorranos han utilizado adquisiciones para reforzar su presencia en España y Latinoamérica. Pero también la reciente inversión de Kutxabank en la gestora de capital riesgo Talde o la entrada de UBP en Reino Unido y Suiza son ejemplos de cómo las adquisiciones continúan siendo una herramienta clave para ganar cuota de mercado. 

Por otro lado, consolidadores tradicionales, como las grandes aseguradoras, han adoptado una estrategia diferente en esta etapa dentro del mercado de altos patrimonios y gestión de activos. En lugar de buscar nuevas adquisiciones, ahora se están centrando en integrar sus operaciones recientes y desarrollar productos en sectores emergentes, como la movilidad.

En este contexto de transformación, la diversificación y la especialización se han convertido en factores clave para el éxito. Algunas entidades han desarrollado unidades de negocio específicas, como servicios de family office o asesoramiento en inversiones inmobiliarias. Otras han fortalecido su propuesta internacional, especialmente en mercados estratégicos, mediante plataformas off-shore en mercados clave como Luxemburgo, fortaleciendo su propuesta fiscal.

La innovación también juega un papel central. Cada vez más, la oferta de servicios incluye inversiones sostenibles, fondos indexados y acceso a plataformas de private equity, ya bien se a través de vehículos de coinversión o inversión directa en sectores clave como infraestructura, salud o aeroespacial y defensa. Esta evolución refleja una tendencia hacia la especialización, que permite a las entidades diferenciarse en un mercado altamente competitivo. Las propuestas relacionadas con temáticas emergentes, como la inteligencia artificial o la ciberseguridad, son ejemplos claros de esta nueva estrategia.

Al mismo tiempo, la internacionalización y la captación de fondos extranjeros está ganado protagonismo y las principales entidades del país han ampliado su alcance hacia mercados como Latinoamérica, Oriente Medio y Asia. La apertura de oficinas en plazas estratégicas permite ofrecer productos adaptados a clientes internacionales, facilitando la gestión de patrimonios en entornos fiscales diversos. 

Otro de los grandes desafíos a los que se enfrenta la banca privada es la escalabilidad. En un mercado tan competitivo, la capacidad de gestionar un mayor número de clientes de manera eficiente es esencial y, para lograrlo, muchas entidades están apostando por la digitalización y por modelos híbridos de asesoramiento, donde también el cumplimiento normativo está especialmente presente (MiFID II y SFDR).

El mercado sigue dominado por las principales entidades tradicionales como Santander Private Banking, CaixaBank Wealth, BBVA Banca Privada, Bankinter Banca Privada y Sabadell Urquijo Banca Privada, que concentran el 67% de los activos gestionados. Sin embargo, los bancos especializados están ganando terreno como Andbank, Banca March, Singular Bank y A&G, gracias a una oferta más personalizada y a una estrategia centrada en la diferenciación. Incluso las entidades más pequeñas, que gestionan volúmenes más reducidos, se han convertido en objetivos atractivos para las estrategias de consolidación de los actores más grandes, siendo una oportunidad clave en una estrategia de Build-up.

Desde A&M, hemos participado activamente en varias de las recientes adquisiciones dentro del sector, además de colaborar en la elaboración de planes estratégicos y en la implementación de soluciones operativas que están potenciando la eficiencia y el crecimiento de estas. Esta experiencia nos brinda una perspectiva única para analizar los desafíos que el sector enfrentará en el corto-medio plazo.

En primer lugar, la adaptación a un marco regulatorio cada vez más exigente será fundamental. Normativas internacionales (Basilea III, FATCA y CRD V) imponen requisitos de capital y cumplimiento que obligan a las entidades a buscar soluciones avanzadas de gestión de riesgos.

Por otro lado, la demanda de servicios globales sigue creciendo y cada vez más, los clientes con perfiles transnacionales requieren productos sofisticados, que respondan a sus necesidades en diferentes mercados. Esta demanda obliga a las entidades a ofrecer servicios personalizados en un contexto global.

La competencia por el talento es otro reto en el horizonte porque la búsqueda de profesionales experimentados sigue siendo intensa. En este sentido, las entidades que mejor integren la tecnología en sus servicios tendrán una ventaja significativa. 

Finalmente, la transformación digital también será crucial para mantener la competitividad, donde tecnologías como roboadvisors, portales de autogestión para clientes y herramientas de análisis predictivo de carteras son el camino a seguir, incluso llegando a representar alguna potencial operación de M&A en este ámbito, donde la tecnología es clave. 

No hay duda de que la banca privada en España está en plena transformación y las entidades que apuesten por la consolidación, la innovación y la expansión y captación internacional estarán mejor posicionadas para liderar el futuro. La clave para captar y fidelizar clientes residirá en el equilibrio entre escala, personalización e independencia, ofreciendo soluciones globales que se adapten a necesidades locales. En este contexto, los actores que lideren la transformación digital y regulatoria tendrán una ventaja definitiva en este mercado competitivo.

Tribuna escrita por Alejandro Norniella, Senior Director de Transaction Advisory Group de Alvarez & Marsal