Cambiar el trabajo como responsable comercial de una fuerte gestora internacional por el de representante de varias firmas en una agencia de valores no es, a primera vista, una evolución muy lógica pero Juan Martín Valiente, que acaba de incorporarse a MCH Investment Strategies como socio, lo tiene muy claro: “Tiene todo el sentido”, dice en una entrevista con Funds Society. Porque, teniendo ya las relaciones con los clientes, “ese paso te da la oportunidad de dejar de ser un proveedor de producto para permitirte tener conversaciones abiertas sobre las necesidades en cada entorno de mercado” y, en función de las mismas, poder buscar gestoras apropiadas y ofrecerlas a sus clientes. “Si no te diferencias por producto, acabas siendo una commodity, fácilmente reemplazable, y has de apalancarte en el servicio que das al cliente. Pero el modelo de negocio de MCH IS también te da la oportunidad de diferenciarte por producto”, explica.

“No buscamos a todas las gestoras que quieran venir al mercado español, no queremos ser un supermercado financiero, sino actuar como filtro de calidad”, dice, siempre adaptándose a las condiciones de los mercados. Así pueden contar con dos pilares de diferenciación: tanto el producto como el servicio, convirtiéndose en una especie de asesores más que meros representantes de entidades.

Porque actualmente la gestión pasiva está ganando terreno a pasos agigantados y el hecho de diferenciarse por producto es también una necesidad. “Aquellos fondos con tracking errors bajos sufrirán”, asegura. “Hay una falsa percepción de que la gestión pasiva es mejor porque tiene menor riesgo, ya que implica menores tracking error frente al índice y menores ratios de active share. Pero, si los gestores activos no se despegan de los índices, verán canibalizado su negocio por parte de la gestión pasiva”. En su opinión, la industria evolucionará hacia una polarización: por un lado, la gestión pasiva seguirá creciendo y por otro, habrá entidades con productos realmente diferenciados, nicho, que aporten valor por su gestión especializada.

Actualmente MCH IS distribuye en Iberia e Italia las estrategias de Ruffer, especialista en fondos mixtos, Ferox, en convertibles, Brown Advisory, especialistas en bolsa estadounidense, Mirae, en renta variable asiática, East Capital, en mercados de Europa del Este, Fulcrum, de gestión alternativa en formato UCITS y Eleva Capital, la gestora de Eric Bendahan especializada en renta variable europea que acaba de aterrizar en España; además de contar con la gestora propia con el producto Alinea. Suelen elegir a gestoras fundadas por profesionales escindidos de grandes entidades que buscan gestionar con total libertad y que no buscan uns distribución masiva.

¿Tienen hueco las gestoras internacionales?

Para el experto, las gestoras internacionales tienen un espacio importante en el negocio en España, aunque es cauto. En su opinión, están en similares condiciones a las gestoras españolas independientes, porque deben aportar producto diferenciado frente a las gestoras tradicionales españolas que configuran su oferta en función de las necesidades comerciales de sus redes.

Para Martín, tendemos hacia un mercado como el italiano, donde gran parte del volumen está en manos de entidades internacionales, pero considera que con más dificultades, debido a que el mercado español es menos aperturista. De ahí la cautela: “Hay oportunidades pero hay que ser cautos con las perspectivas de crecimiento. Quedan años muy buenos de mercado pero el crecimiento no es eterno”. Y quedan tareas pendiente, dice, como hacer la tarta del negocio más grande y poner en valor los fondos de terceros, para que ese crecimiento se consolide, a través de la figura del intermediario que, dice, “sigue siendo clave”.

Y para ello cree que habrá una oportunidad con MiFID II, aunque todo depende de la forma final que adopte la normativa, si será permisiva o no con las retrocesiones. “MiFID II ayudará a los productos de terceros por las nuevas normas en cuanto a las comisiones y por la transparencia a que obligará”, explica.

Así, y aunque con cautela, cree que hay oportunidades –por la tenencia hacia un mercado como el italiano, la oportunidad normativa que se presenta y el buen entorno de mercado para los próximos años- y que las entidades internacionales seguirán creciendo en un entorno de tipos bajos y donde podrán hacerse con parte de la inversión tradicional en depósitos, y podrían llegar a ocupar un 50% del volumen gestionado por las IICs en toda España (porcentaje que actualmente se sitúa en torno a una tercera parte). “El riesgo también podría estar en una subida de salarios no controlada que impulsara la inflación y una subida de tipos antes de lo esperado”, dice, dando siempre una de cal y otra de arena, y demostrando que tiene los pies sobre la tierra.

En su opinión, se podría hacer más para impulsar el negocio de fondos de terceros en España: “Desde el punto de vista formativo, se podría dar a conocer mejor a estos fondos de cara al inversor”, asegura.

Los planes en España

En MCH IS, que representa a gestoras en Iberia –y a casi todas con las que trabaja también en Italia- están llevando a cabo un plan de expansión que pasa por crecer en sus activos intermediados y en diversificar su base de clientes. Porque la entidad se apoyará en las relaciones que Martín Valiente tiene con los bancos locales y asesores y agentes, incluidas las EAFIs, en el mercado local, que complementan las relaciones más institucionales que la entidad ha tenido tradicionalmente con fondos de fondos y planes de pensiones.

Y un plan que, aunque hoy por hoy no tiene el foco en otras regiones como Latinoamérica, tiene las puertas abiertas: “La idea es, en principio, apuntalar el negocio en los territorios existentes, pero la puerta está abierta”, explica.