Las EAFIs o empresas de asesoramiento financiero españolas siguen dando pasos adelante, demostrando que han llegado para quedarse. El año pasado, su número aumentó un 3,9%, pasando de 154 entidades registradas en 2015 a las 160 de finales de 2016, según los datos publicados hoy por la CNMV (datos provisionales y elaborados a partir de las cifras del 88% de las entidades registradas). Y el patrimonio asesorado por estas entidades sigue creciendo también, en un 7,73% el año pasado, pasando de 25.408 millones a finales de 2015 a los 27.372,56 millones de euros a cierre de 2016.

El crecimiento del negocio, dicen los expertos, se debe a la continua captación de clientes por parte de estas empresas, fundamentalmente. “Hay un flujo constante de clientes del entorno bancario hacia nuestro sector. El inversor nos va conociendo poco a poco y va diferenciado asesoramiento frente a la comercialización que ha recibido siempre. Por eso busca otros modelos”, explica Carlos García Ciriza, fundador de C2 Asesores Patrimoniales AFI y presidente de Aseafi, la asociación del sector.

“2016 fue un año complejo respecto a los mercados. Eso dificulta por un lado, pero ayuda a que los clientes finales tomen conciencia de que la necesidad de asesoramiento es un hecho”, añade Rafael Juan y Seva desde la EAFI Wealth Solutions. Araceli de Frutos, de la EAFI homónima, cree que el incremento se debe a la atracción de grandes patrimonios, fundamentalmente: “Es debido al incremento de grandes patrimonios, que buscan realmente el asesoramiento financiero fuera de lo que ofrece el banco”, dice a Funds Society.

Más patrimonio del cliente profesional, pero más minoristas en número

Así, está claro que las EAFIs siguieron captando clientes durante el año pasado: su número aumentó casi un 7%, sobre todo en el segmento minorista pero creció fundamentalmente el patrimonio asesorado para inversores profesionales. Así, el patrimonio asesorado para clientes minoristas bajó casi un 5% (hasta 6.480 millones), mientras el patrimonio de profesionales subió un 9,3% (hasta 5.586 millones) y el de otros clientes se disparó un 13,55% (hasta 15.306 millones). Las EAFIs consultadas explican estos datos con tres argumentos: en primer lugar, está creciendo el número de profesionales que también recurren a estos asesores; en segundo término, las EAFIs asesoran cada vez más a IICs y llegan al inversor particular a través de esa vehiculización, aunque formalmente asesoren un producto; y, además, los expertos reconocen la dificultad de llegar al minorista (aunque éstos aumentaron en número y ya son casi 5.500, frente a 326 profesionales). El efecto mercado también ha podido pesar en estas cifras de patrimonio asesorado.

“Cada vez hay inversiones profesionales que también buscan un asesor que les ayude y acompañe en su toma de decisiones de inversión. Éstos, normalmente, tienen un volumen bastante mayor que los minoristas”, explica Juan y Seva.

“Muchas EAFIs están asesorando a vehículos de inversión IICs. Por otro lado, también sirven para canalizar de forma eficiente el asesoramiento a minoristas, pero desde el asesoramiento efectuado a los vehículos. Es decir, estos datos se explican en parte por la vehiculización del asesoramiento a minoristas vía IICs”, explica Albert Ricart, fundador de C&R EAFI. “No creo que se asesore a patrimonios más grandes, más bien al contrario: creo que es porque las EAFIs asesoran cada vez más a fondos de inversión y gestoras”, coincide García Ciriza como argumento para explicar los datos de la CNMV.

Con todo, con respecto a los minoristas, De Frutos reconoce que es difícil llegar ya que existe una gran falta de cultura financiera: «El público retail no sabe lo que es una EAFI, y los esfuerzos que se pueden hacer desde las asociaciones de EAFIs no dan sus frutos. La CNMV tampoco ha hecho labor de difusión de estas nuevas entidades financieras que llevan en España ya ocho años, y además el minorista no se fía y cree que el asesoramiento es gratis”, explica. Y añade: “ Al final el producto que vende una EAFI es la confianza, y cuando se desconoce algo no es fiable lo que ofrece, con lo cual es difícil que el minorista recurra a una EAFI”.

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El peso de las retrocesiones en los ingresos

Con todo, el negocio de las EAFIs afronta retos, como las caídas de los ingresos por comisiones el año pasado: cayeron un 8,54% en 2016, hasta 51,93 millones. Dentro de este apartado queda claro que las comisiones percibidas caen un 8,1%, debido a las caídas de las comisiones por parte de clientes (que caen un 10,6%, hasta algo más de 40 millones), mientras que las comisiones de otras entidades (incluyendo retrocesiones) suben un 2%. Algo que llama la atención cuando estamos a las puertas de su limitación con MiFID II.

De hecho, en cuanto a las retrocesiones percibidas, suben un 1,7%, hasta los 10,77 millones de euros, lo que supone un 20% de los ingresos totales por comisiones: es decir, uno de cada cinco euros que ingresan las EAFIs por comisiones, lo hacen vía retrocesiones. Los expertos argumentan que las retrocesiones son normales a la hora de asesorar vehículos (una actividad creciente entre las EAFIs), dicen que a veces forman parte de la operativa tradicional con la banca y los clientes, y por otro lado, reconocen que hay muchos negocios que dependen de ellas, aunque también matizan que suponen la menor parte de los ingresos.

“Si tenemos en cuenta el aumento de saldos profesionales, en muchos casos los honorarios de asesorar un vehículo vienen por retrocesiones que paga la gestora al asesor. Por otro lado, el modelo sin retrocesiones, desde mi punto de vista, va a ser difícil que se produzca en España, por el momento. Esto puede hacer inviables muchos negocios”, explica Ricart. “Un modelo basado solo en retrocesiones no tiene recorrido pero es cierto que los clientes lo ven claro y ante la posibilidad de, con la misma cartera de inversión, trabajar con o sin incentivos, eligen las retrocesiones”, aclara Juan y Seva.

“Las EAFIs son las que han tenido que adaptarse al modelo que hay de colaboración con la banca, es decir, la banca mete a las EAFIs y a los agentes en un mismo saco, en el de las retrocesiones, y no hay un contrato de colaboración con un banco en el que no se cobre retrocesiones, luego ya es labor de la EAFI el descontarlas o no de la factura del cliente”, dice De Frutos.

El futuro con MiFID II

García Ciriza matiza que se sigue percibiendo mucho más dinero por asesoramiento que por retrocesiones: “No creo que vaya a cambiar mucho esa situación en el sector de las EAFIs. Quien se tiene que adaptar a un modelo sin retrocesiones es el mercado español, que ha estado basado siempre en distribución de productos. Las entidades hacen distribución, disfrazada de asesoramiento y eso hace que el inversor español no está acostumbrado a pagar porque piensa que le asesoran gratis. Nada más lejos de la realidad, porque la entidad cobra comisiones al recomendar invertir en esos productos”, dice.

Para el experto, se hace necesario un cambio de cultura, “y tal vez MIFID II ayude en ese aspecto, al obligar a las entidades a tener más transparencia en el cobro de comisiones e incentivos. Entonces será cuando el cliente decida qué hacer, si seguir pagando comisiones a cambio de nada u optar por un asesor que le recomiende sin conflictos de interés”, añade.

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¿Hacia dónde va el negocio de las EAFIs?

Dentro de las comisiones de clientes, las comisiones por asesoramiento financiero caen casi un 12%, hasta 36 millones, y las de elaboración de informes de inversiones y análisis financiero, casi un 7%, hasta 1,5 millones. Al otro lado, las de asesoramiento a empresas sobre estructuras de capital, fusiones y adquisiciones se elevan sin embargo un 18%, hasta 1,7 millones, aunque siguen siendo minoría en el total de ingresos.

Los expertos no creen que el negocio de las EAFIs vaya por derroteros corporativos: “Es verdad que dentro de las actividades que se pueden desarrollar están ésas, entre otras, pero sinceramente no creo que se solicite una licencia de EAFI para dedicarse a eso. También es cierto que según el sector va madurando, va poniendo en valor servicios que antes se integraban en el servicio de asesoramiento y, consecuentemente, empieza a cobrar por ellos de forma separada”, dice Juan y Seva. Para García Ciriza, el crecimiento de ingresos por el servicio de asesoramiento de fusiones y adquisiciones “es algo puntual, no es la actividad principal de las EAFIs”, dice.

Consolidación y aumento de entidades al mismo tiempo

Puede parecer una paradoja que expertos del sector defiendan un movimiento de consolidación y al mismo tiempo el número de entidades crezca, hasta las 160 de cierre de año. Para Rafael Juan y Seva, no son procesos excluyentes: “Va a haber concentración en busca de masa crítica, pero se crearán nuevas y otras buscarán figuras jurídicas diferentes que les permitan extender sus servicios y mejorar operativamente. Lo importante es que el sector del asesoramiento independiente, por una vía u otra, seguirá creciendo”, dice.

De la misma opinión es el presidente de Aseafi: “Creo que seguirán registrándose nuevas EAFIs, pero también creo que habrá un proceso de consolidación y de cambio a otras figuras, como agencias de valores y sociedades gestoras. MiFID II va a exigir a todas las entidades más medios para prestar asesoramiento, y esto provocará que EAFIs de pequeño tamaño se unan entre ellas o con otras más grandes. En el caso de EAFIs más grandes, puede darse el caso de cambio a otras figuras, para poder realizar otras actividades, como gestión de carteras y de IICs”, explica.