MiFID II llegó como un viento huracanado, generando presión en las entidades, incrementando costes, reduciendo márgenes y provocando importantes transformaciones en los modelos de negocio de las entidades financieras en España, que en su mayoría cambiaron en poco tiempo para poder cumplir con los nuevos requisitos normativos. Pero esas rápidas transformaciones han dejado, según Jorge Ferrer, socio del despacho de abogados finReg360, grandes márgenes de mejora en los procesos comerciales, la oferta de de servicios y productos o la segmentación de los clientes. Unos modelos que, en un momento también de revisión de la regulación europea, pueden ahora repensarse para mejorar, según defendió el experto en un reciente webinar organizado por la firma y bajo el título “MIFID II: últimas novedades para el negocio y la protección al inversor”.

“MiFID II no es una normativa estática, sino que emana del mundo financiero y está en constante evolución: primero porque hay reformas regulatorias que pueden ser significativas, segundo porque las entidades tienen recorrido para mejorar sus modelos de negocio –lo que puede aliviar sus cuentas de resultados y márgenes- y en tercer lugar porque hay otras fuerzas como las demográficas o las tecnológicas que conducen a una distinta relación con los clientes”, explica. De ahí su tesis de aprovechar los próximos cambios normativos para posicionarse “con algo más de tiempo y orientación no solo desde un punto de vista de cumplimiento de la norma sino también de negocio”.

Hacia dónde va el negocio

Como consecuencia de estos últimos años bajo las nuevas normas impuestas por MiFID II, muchas entidades han sufrido un estrechamiento de márgenes (tanto por los mayores costes como por los menores ingresos) y han tratado de adaptar sus servicios para reconstruir su cuenta de resultados. De ahí los cambios que se han producido en los modelos de negocio de la industria bancaria, de gestión de activos, asesoramiento y distribución. Entre esos cambios, los expertos de finReg360 destacan el paso de la comercialización al asesoramiento en el modelo de servicio, así como la extensión de los servicios de la gestión discrecional de carteras a los segmentos minoristas; el aumento de la demanda y oferta de las clases limpias de fondos al hablar de producto; la concentración de posiciones de fondos de terceros en torno a mandatos, o la aparición de comisiones de custodia en su modelo de precios; o los procesos únicos de venta en los procesos comerciales.

El modelo de servicio: de la comercialización al asesoramiento y más GDC

En cuanto a servicios, los expertos de finReg360 destacan el paso en la gran banca desde la comercialización hacia el asesoramiento no independiente: “Hemos pasado de una relación de la gran banca con el minorista (que supone un 70% de su cuenta de resultados en España) desde unos modelos de comercialización a modelos de asesoramiento no independiente”, explica Ferrer, en un contexto en el que las entidades han tenido que elegir entre ceder un 25% de su cuenta de resultados a entidades terceras u optar por una forma de asesoramiento simplificada que les permitiera cobrar incentivos. “Las entidades han ido hacia modelos de asesoramiento no independiente muy simplificados donde hay que analizar la calidad del servicio ofrecido”, añade Ferrer.

En banca privada, la normativa ha empujado los modelos desde el asesoramiento tradicional hacia otros con distintas formas de pago, casi todos basados en modelos no independientes aunque algunas entidades sí han optado por la independencia, en un contexto de gran presión por no poder calificarse como independientes incluso aunque ofrecieran arquitectura abierta, debido a la separación de recursos humanos y redes a que obliga la normativa, muy costosa.

“A nivel de banca retail, affluent y personal, se han establecido modelos de asesoramiento no independientes donde la sistemática comercial se ha basado en una recomendación puntual por producto, con test simplificado en cada operación. Como la comercialización se ha abandonado (dejándola en manos de una interacción digital con plataforma a distancia, en la que se vende producto propio o de terceros de forma masiva), se ha producido una huida de los clientes hacia modelos con cobro explícito como la gestión discrecional de carteras”, explica Fernando Alonso, director de Consultoría de finReg360. “Los clientes demandan modelos de pago explícito y se ha producido una extensión de la GDC a segmentos minoristas, para obtener mayor valor en interacción con la entidad”, explica. Y también por un tema fiscal, que no beneficia al asesoramiento no independiente.

“Vamos a un entorno donde el cliente cada vez está más acostumbrado a pagar de manera explícita y las entidades empiezan a tener incentivos para llevar a los clientes hacia modelos escalables y éstos se acostumbran a pagar por los servicios. Hay que estar preparados para reconstruir la cuenta de resultados en las entidades”, indica Ferrer.

El cambio en el producto: hacia las clases limpias

Desde un punto de vista de producto, los expertos incidieron en una realidad: la necesidad y demanda de clases limpias en fondos, en un contexto de transición o convivencia del modelo de asesoramiento con pago implícito (con mayor incertidumbre fiscal) y explícito (que permite mayor flexibilidad fiscal, dicen), y gestión discrecional de carteras. “Se está abriendo la veda hacia modelos de mayor transparencia y las entidades deben dar respuesta: algunas combinando –de forma definitiva o transitoria- un asesoramiento implícito con uno explícito, otras con el paso dese el primero al segundo, y siempre combinando con la GDC, que da más ancla al cliente, pero hay que huir del asesoramiento independiente versus no independiente”, dice Alonso. “Con el paso de la comercialización al asesoramiento, y en un momento en el que el tipo de asesoramiento elegido obliga a mirar la fiscalidad, aumenta la oferta de clases limpias porque estos servicios necesitan una oferta de producto sin incentivos. Podemos decir que hay un aumento de la demanda y oferta de clases limpias: los clientes tienen más información y más conocimiento y lo piden”, añade.

Precio: menos comisiones, comisiones de custodia y mandatos para fondos de terceros

En cuanto al precio, los expertos de finReg360 destacaron una tendencia clara: la concentración de fondos de terceros en torno a mandatos, en un escenario de gran crecimiento de los vehículos de las gestoras internacionales. “Competir con fondos de terceros baja el margen comercial y vemos una reorganización de la oferta de terceros: se está dando una oportunidad para las entidades que apuestan por la GDC para reagrupar posiciones en torno a mandatos de gestión directa con gestoras de fondos de terceros. En esa concentración de posiciones se consiguen mejores condiciones en términos de precio que sirven para aliviar costes (TER)”, explica Alonso.

“A veces vender producto propio es más caro más caro que vender producto de tercero (las comisiones de distribución siguen pesando mucho en la cadena de valor) y, con la presión de márgenes de fondo, la industria de IICs está evolucionando a un mundo de mandatos gestionados por volúmenes a precios muy competitivos para ofrecer una mejor relación rentabilidad-precio y además reconstruir una parte de su cuenta de resultados compitiendo mejor en la industria española. Estas estrategias combinadas tienen mucho sentido”, dice Ferrer.

Otra estrategia en precio es el surgimiento de las comisiones de custodia, que tratan de compensar en algunos casos la desaparición de los incentivos o el pago no explícito por asesoramiento en otros: “Se están empezando a ver como refugio no tanto para el futuro del modelo de negocio sino como refugio transitorio para ajustar la oferta sin perder margen, y consolidar el modelo dando el valor añadido que supone ofrecer clases limpias”, explica Alonso.

“Sería obsceno decidir ganar por custodia lo que dejo de ganar por incentivos, pero hay que educar al cliente en que el servicio tiene un coste. Se abren canales puros que ofrecen clases limpias pero en los que hay que pagar a la entidad que te proporciona servicios de custodia y ejecución”, añade Ferrer en su reflexión sobre esta comisión. En su opinión, la CNMV no limitará estas comisiones de custodia pero sí vigilará que puedan justificarse esos pagos.

El cobro de la custodia ahora solo se permite en cuentas ómnibus y solo al distribuir fondos de terceros, pero “en finReg entendemos que sean fondos del grupo o de terceros, esto no tiene sentido, hay un arbitraje regulatorio. Se debería permitir cobrarlo tanto en fondos propios como de terceras entidades”, añade Sara Gutiérrez, socia de finReg360.

Pero si hay una tendencia clara en la industria es la bajada de comisiones: “Las entidades afrontan un menor margen comercial por las menores comisiones de gestión y distribución: con fuentes de ingresos alternativas, la optimización de posiciones de terceros y el replanteamiento de la oferta de servicio permitirán combatir mejor esa presión”, aconseja Alonso.

El proceso comercial: la venta única

En el proceso comercial, la tendencia a que lleva MiFID II es hacia un proceso de venta único, con fondos y seguros de vida o ahorro. “La idea es que todo el conocimiento del cliente termine en una recomendación óptima desde el punto de vista de ahorro/inversión, un asesoramiento de 360 grados, en el que la entidad puede determinar las combinaciones de producto adecuadas”, dice Alonso. “Es un cambio muy profundo, que consiste en dirigirte a tu cliente no ofreciendo producto sino un servicio continuado para acompañarle en su ciclo de vida, con distintos vehículos. La presión demográfica y las nuevas tecnologías cambian la forma en que nos relacionamos y se trata de proponer al cliente soluciones, distintos productos y también soluciones no financieras, del mismo modo que algunas entidades no financieras ofrecen productos financieros. Hay que hacer una reflexión del modelo comercial de qué ofrecer al cliente y cómo relacionarse con él”, añade Ferrer.

En resumen, ofrecer también funciones preventa y post venta: “Hay una evolución consistente en integrar soluciones de pago para solventar problemas, ofrecer productos personalizados, tener una oferta a medida…” Ese es el camino.