Después de reunirme con cientos de clientes de alto patrimonio a lo largo de mi carrera, me parece que hay una falta de identificación de parte del consumidor con la compra de un seguro de vida –
¿Se darán cuenta que un seguro de vida es un activo financiero?
Generalmente durante una reunión de presentación, cuando le pregunto al cliente si son propietarios de seguros de vida, me encuentro con una reacción en común. Los comentarios típicos son:
«No estoy seguro de qué tipo de producto compré»,
«No recuerdo qué compañía emitió la póliza», o
«No he revisado la póliza desde que la compré»
Sin embargo, si yo fuera a preguntar acerca de su cuenta de inversiones, me responden de inmediato y con certeza sobre el saldo de la cuenta, el banco depositario y la tasa media de rentabilidad. Esto me ha llevado a concluir que el seguro de vida es un activo olvidado y esto ha motivado a nuestra firma a cambiar este paradigma para cada cliente y/o cliente potencial con cual tenemos el privilegio de reunirnos.
Si definimos un activo como algo que se puede comprar hoy con la esperanza de que aumente en valor o que genere fondos en efectivo en el futuro, los seguros de vida califican como un activo. Al igual que cualquier otro activo, deben ser evaluados regularmente por un profesional y el propietario debe tener en cuenta sus características básicas y cómo benefician a su patrimonio.
Una evaluación integral de seguro de vida debe permitir al cliente tener información precisa de los hechos clave relacionados con el activo, que incluya:
- Nombre de la compañía de seguros y jurisdicción del contrato
- La capacidad financiera de la compañía de seguros y su Clasificación corriente
- Número de póliza, fecha de emisión, fecha de renovación
- Prima y modo de pago
- Nombre del Propietario y del Asegurado, quienes pueden ser diferentes
- Los beneficiarios principales y los contingentes
- La cantidad del Monto Asegurado
- Tipo de producto / características / eficacia / deficiencias
Una vez se obtienen los datos relativos a la póliza, procedemos a analizar la manera en que la póliza de seguro de vida encaja en la asignación de los otros activos y en la situación actual del cliente. Como el seguro de vida es comúnmente obtenido durante la fase de acumulación del ciclo de «Wealth Management», lo que generalmente encontramos es que a través del tiempo las necesidades del cliente han evolucionado, pero el seguro de vida se ha mantenido estático. Como asesores de confianza, nuestro deber es de educar al cliente sobre los factores desencadenantes que pueden requerir un cambio a la póliza de seguro de vida.
- Aumento o disminución del patrimonio
- Cambios en el empleo – de corporativo a negocio familiar
- Financiamiento de la educación de los hijos
- Metas de jubilación
- Divorcio
- Pasivos por impuestos
- Nuevos miembros la familia (suegros y nietos)
Una vez realizada la evaluación, el cliente se beneficiará de un análisis actualizado de su Activo de Seguro de Vida, dándole la capacidad para maximizar los beneficios que pueden proporcionar durante su vida y para las generaciones futuras.