En el último año y medio, desde el Área de EAFIs de Andbank se ha incrementado notablemente el número de consultas de agentes y banqueros interesados en conocer con mayor detalle las obligaciones y particularidades de la operativa de una EAFI.
Profesionales que mantienen como denominador común una visión de servicio al cliente basada en ofrecer asesoramiento personalizado y que se sienten poco identificados con la tradicional banca de producto. Los rápidos cambios regulatorios que está provocando MiFID II en sus actuales entidades hacen que se estén replanteando su modelo de futuro.
En momentos convulsos de mercado, los motivos que encontramos son muy variados: la entidad para la que trabajan ha sufrido diversas integraciones/fusiones, la línea de negocio de Banca Privada y agentes parece que cada vez tiene menos peso en su entidad o porque la arquitectura abierta es excesivamente limitada.
La nueva regulación MiFID II ha promovido el auge de los departamentos jurídicos y ha hecho que el cumplimiento normativo goce de mayor protagonismo en la entidad y se aplique con mayor rigor una regulación que nos acompaña desde hace ya siete años. Se incrementan los controles y limitaciones para agentes/banqueros, teniendo estos que ajustarse fielmente a las políticas de inversiones trazadas por la entidad de la cual dependen y perdiendo por tanto cierto grado de libertad; siendo ahora el Contrato de Asesoramiento el producto estrella, y base de nuestro futuro éxito.
El pago por asesoramiento va a resultar nuestro caballo de batalla en los próximos dos años y la gestión del cambio no será fácil entre profesionales y clientes, pero ya existe un precedente: las 154 EAFIs existentes llevan haciéndolo desde su creación y el modelo de pago ya es una realidad.
Estos banqueros y agentes buscan en la figura de la EAFI una solución a la nueva forma de relación con los clientes. Pero dar el salto a EAFI debe medirse bien y debe estar bajo el amparo y apoyo de una entidad y someterse a las imposiciones de nuestro regulador: la CNMV. El cambio no se debe tomar a la ligera.
Desde Andbank siempre tratamos de apoyar a los emprendedores que optan por esta vía, realizando la labor de consultoría para que valoren los pros y contras de tan importante decisión y que puedan dar el paso con la absoluta convicción de estar en el lugar adecuado para su modelo de negocio.
Las EAFIs no solo suponen un elemento diferenciador en el mercado. Ofrecen también una potente alternativa para aquellos modelos de gestión de clientes “libres de conflicto de interés”, intensivos en asesoramiento, que pueden ofrecer servicios tan atractivos como la multicustodia, asesoramiento de vehículos de inversión, posibilidad de asesoramiento transfronterizo etc.. y todo ello bajo el sello de calidad que proporciona la supervisión directa del regulador español.
En el otro lado de la balanza, este nivel de autonomía tiene un precio. A la conocida limitación de no poder ejecutar las órdenes, sumamos la regulación específica a la que se ve sometida, que provoca una mayor carga de trabajo por supervisión y reporting, que puede oscilar entre los 12.000-15.000 euros anuales y unos mayores costes de funcionamiento recurrentes que aquellos que presumiblemente asume un agente o banquero, donde su entidad matriz incluso les puede dar cobijo en sus instalaciones.
Si existe esa vocación de servicio, y una vez realizado el análisis, el tipo de cliente y el volumen de su cartera (modelo de negocio, tipo de productos, margen de los mismos) determinará la viabilidad del proyecto de EAFI.
La libertad para poder asesorar a sus clientes, seleccionar activos y productos, el acceso a diferentes entidades, “defender” una marca y proyecto propio, las garantías que supone estar regulado y supervisado por CNMV… son aspectos que pesan positivamente en la balanza a la hora de dar el paso de convertirse en EAFIs.
Columna de Horacio Encabo, responsable de EAFIs de Andbank España, que participó recientemente en un evento de iiR sobre agentes financieros.
Por Funds Society, Madrid