Las entidades financieras estamos inmersas en un profundo cambio en nuestro modelo de negocio. Una transformación sustentada en dos grandes revoluciones que se están produciendo en paralelo: tecnológica y regulatoria. Dos grandes desafíos que van a acompañar al sector financiero en los próximos años y que van a cambiar la relación entre banca y cliente.
Sin embargo, todo gran cambio lleva habitualmente aparejado cierta resistencia. En países donde la transformación digital o las medidas regulatorias se han puesto en marcha antes que en España (sobre todo el aspecto regulatorio) también se ha percibido este fenómeno. Y sin duda en el ámbito de la banca privada y sus redes internas no son una excepción.
Si nos centramos en el negocio de agentes financieros muchos de estos cambios pueden interpretarse como una opción favorable sólo para los intereses de la entidad financiera. Sin embargo, la realidad es que en el medio y largo plazo también va a favorecer la labor de los agentes a la hora de trabajar con su red de clientes.
Y es que es importante entender que se trata de un proceso complejo y que puede llevar tiempo interiorizar. Se ha producido un profundo incremento en las medidas regulatorias que todas las entidades deben adaptar en sus mecanismos internos, pero que ayudará a sentar las bases delasesoramiento y pondrá a disposición de los agentes una hoja de ruta a la hora de relacionarse con los clientes. La digitalización, por su parte, mejorará la eficiencia de los procesos internos y liberará tiempo de la actividad diaria de los asesores, además de muchas otras ventajas directas para aquellos clientes con un perfil más digital.
La clave radica, por tanto, en cambiar nuestra visión. Pasar del pensamiento a corto plazo al medio/largo. Las entidades financieras estamos en medio del proceso de implementación de todas las medidas requeridas por el regulador y ahora es el momento de reflexionar sobre cómo vamos a trasladar al cliente los resultados de esta transformación. Nuestra labor reside en ser capaces de explicar bien a cada uno de nuestros clientes que esta revolución actual repercutirá en un mejor servicio a futuro.
Conseguir este reto necesita de algo que ya era fundamental en la relación entidad – agente financiero: la confianza entre ambas partes, en la que habrá que apoyarse mucho durante los próximos meses/años. Se trata de un ambicioso cambio que precisa la combinación de esfuerzos. En el caso de la entidad a la hora de trazar correctamente el planteamiento estratégico y en el caso de los agentes financieros mediante la aportación de su experiencia y conocimiento en el cumplimiento de la estrategia.
Nos enfrentamos claramente a un momento clave en el negocio bancario. Los próximos años van a traer un buen número de desafíos que debemos afrontar con unidad e ilusión, porque nos van a permitir establecer mecanismos que mejoren la relación con el cliente y cimienten el sector financiero del futuro.
Columna de Pilar Cordón, responsable de agentes financieros de Deutsche Bank Wealth Management, que participará en el evento de Agentes Financieros organizado por iiR próximamente en Madrid.
Por Funds Society, Madrid