El negocio de la banca privada ha experimentado en las últimas dos décadas en España un crecimiento significativo que se ha acelerado recientemente, pese a la incertidumbre y volatilidad que ha afectado los mercados a lo largo de este periodo. Para poner en contexto ese crecimiento de las últimas décadas, según los datos de la consultora DBK, los clientes con las rentas más altas tenían depositados 117.000 millones de euros en las entidades españolas especializadas en este segmento en el año 2003, una cifra que se ha multiplicado hasta los 726.144 millones de euros, con las cifras a cierre de 2023.
Aránzazu Griñán, adjunta a la Dirección General y responsable de la Dirección de Negocio de Creand Wealth Management, entidad especializada en banca privada, analiza cómo ha evolucionado y cuáles han sido los principales factores que han impulsado el crecimiento exponencial del negocio de la banca privada en España en los últimos 20 años.
El incremento de la oferta de productos y servicios
Se ha consolidado una tendencia hacia un crecimiento sustancial de la oferta de servicios y productos por parte de las entidades de banca privada. Por un lado, existen más productos de inversión, cada vez más especializados, adecuados a cada momento del mercado y a las necesidades y perfiles de los clientes. Un buen ejemplo es el desarrollo de los activos alternativos y del private equity en concreto, que ha permitido ampliar la oferta y la diversificación y mejorar el riesgo-rendimiento de las carteras. Los cambios en los mercados y en las propias necesidades de los clientes empujan a la industria a innovar en producto y servicio, evolucionando junto a ellos.
Al desarrollo de nuevos productos se ha sumado la incorporación de otros servicios específicos de planificación financiera y fiscal, que han mejorado la oferta global de la banca privada y se han convertido en un elemento clave para cubrir todas las necesidades financieras de los clientes. Se ha dado un salto de calidad en estos años para diferenciar el servicio de la mano del asesoramiento, no solamente enfocado a la inversión, sino también a la planificación global del patrimonio, incluidos aspectos fiscales o regulatorios, y la gestión de riesgos, por poner algún ejemplo.
Un avance tecnológico que mejora el servicio y reduce los riesgos
La inversión en tecnología dentro de la banca privada ha permitido ayudar a crear las condiciones para mejorar el servicio que se ofrece a clientes. Se ha logrado acortar el tiempo de determinadas transacciones, lo que ha incrementado la competitividad de las entidades y mejorado la experiencia y la autonomía del cliente.
Los avances tecnológicos han ido acompañados de la dotación de sistemas avanzados de ciberseguridad para minimizar los riesgos del entorno digital. El sector ha incorporado nuevas herramientas tecnológicas y ha establecido procedimientos reforzados para hacer frente a los riesgos derivados de la transformación digital del negocio.
Los cambios regulatorios y la inversión en compliance
Los cambios regulatorios han empujado a la industria a incrementar sus partidas de inversión en este ámbito. La gobernanza, la regulación y la gestión del riesgo son indudablemente retos operativos a los que se está enfrentando el sector en los últimos años.
La entrada en vigor de MiFID y MiFID II, por ejemplo, permitió avanzar con respecto a la transparencia y la presentación de informes, lo que ha ayudado a poner en valor el servicio que ofrece la banca privada. En otro sentido, a medida que la digitalización ha remodelado los servicios bancarios y financieros, han evolucionado las estrategias reguladoras, de riesgo y cumplimiento. Las entidades están dando respuesta a esos avances regulatorios desarrollando herramientas nuevas para mantener la calidad en el servicio.
Un camino recorrido hacia la especialización
La supervivencia de las entidades de banca privada ha estado condicionada por el incremento del volumen de negocio, como requisito indispensable para seguir siendo viables, ante el incremento de los costes operativos. De ahí la necesidad de especializarse en diferentes ámbitos, para ofrecer una propuesta de verdadero valor añadido que las diferenciase de otros operadores y abriera la puerta a captar y retener a sus clientes. Esta realidad ha provocado un proceso de concentración dentro del sector de la banca privada que seguirá en los próximos años.
Algunas entidades han creado divisiones especializadas para atender a clientes específicos y servicios concretos para key clients o clientes premium. El desarrollo de las family offices y el servicio de acompañamiento en el relevo generacional de grandes patrimonios es la apuesta de determinadas entidades para potenciar la especialización e incrementar el valor añadido.
Una remodelación de las estructuras para mejorar la eficiencia
Mejorar la competitividad y la eficiencia del negocio ha sido y es una constante en la banca privada. Este proceso se ha desarrollado en paralelo a la mejora de la calidad del servicio ofrecido a los clientes, apostando por una segmentación en el tipo de servicios que se ofrecen. Con el incremento de los costes de tecnología y de los procesos regulatorios, las entidades han recorrido un camino hacia la concentración y especialización, para crecer en volumen como forma de mantener la competitividad. La apuesta por la generación de alianzas estratégicas entre entidades es otra de las vías para optimizar el negocio. Ese proceso de concentración ha ayudado a que las entidades vayan redefiniendo su modelo, en base al cliente al que se dirigen, ofreciendo un servicio cada vez más personalizado y especializado.
La adaptación a los cambios sociales y culturales
El cambio social y cultural de las nuevas generaciones está propiciando que las entidades de banca privada acompañen este cambio y afronten el relevo generacional adaptándose a las nuevas necesidades y prioridades. La preservación del patrimonio sigue siendo fundamental y una de las principales preocupaciones, pero las entidades han hecho un trabajo de adecuación a las demandas de un perfil de clientes con unos valores diferentes, que necesitan información en tiempo real y que, por regla general, están más y mejor informados. Se trata de un proceso de mayor transparencia y agilidad en el servicio que se ofrece al cliente.
La banca privada ha trabajado para lograr atraer, retener y fidelizar a ese nuevo cliente, poniendo todas las capacidades a su disposición, incluyendo servicios complementarios de planificación patrimonial o family office muy bien valorados y que pueden conectar a diferentes generaciones de clientes.
Un mayor conocimiento e interés por parte de los clientes
En los últimos años también se ha producido un cambio de paradigma con respecto al mayor interés y conocimiento que tienen los clientes sobre la gestión de su patrimonio, las opciones de inversión y los nuevos productos y servicios. Sin duda, la banca privada ha hecho un esfuerzo significativo por mejorar la educación financiera de sus clientes y de la sociedad en general.
Como ejemplo, el cliente es actualmente más receptivo a introducir en su cartera productos alternativos. El objetivo: diversificar el riesgo de las carteras para mejorar el rendimiento de sus inversiones, en base a sus preferencias, perfil de riesgo, horizonte temporal y la propia situación de los mercados en cada momento.
Por Funds Society, Madrid