El negocio mundial del asesoramiento financiero tiene ante sí un panorama propicio para crecer: el envejecimiento de la población, los inciertos entornos de mercado y una creciente complejidad se unen para fomentar la necesidad de un asesoramiento profesional, imparcial y de calidad. Los 1.300 asesores de todo el mundo que participan en la encuesta a asesores financieros lanzada por Natixis Global Asset Management (NGAM), y realizada por CoreData Research, lo saben y, en paralelo, aseguran que están viendo crecer su negocio. En total, el 60% de los asesores considera que su actividad se encuentra inmersa en una fase de crecimiento y solo un 15% cree que hay un declive. Además, de los que hablan de crecimiento, un 13% lo califica como “muy fuerte”, mientras los que definen la caída en los mismos términos se reducen al 4% de la muestra.
Pero las respuestas señalan que no se crece igual en todo el mundo: el crecimiento es más notable en Asia, Estados Unidos y Oriente Medio, donde el 82%, 76% y 72% de los asesores, respectivamente, habla de crecimiento de su negocio o de crecimiento muy fuerte (este último especialmente en algunas partes de Asia y Oriente Medio). Estas cifras contrastan con el crecimiento en Europa, donde el 50% de los asesores asegura crecer pero el 30% dice que su situación es estable y un 20% dice que su negocio está decreciendo. Por países, el 23%, 18% y 36% de los asesores en Francia, Alemania y España, respectivamente están viviendo esa situación más negativa.
Según se deduce de los datos, el crecimiento se centra en lugares con mejor comportamiento en sus mercados en los últimos meses, por lo que Natixis GAM advierte del peligro de la sobredependencia de los mercados como catalizador del valor del negocio del asesoramiento, una circunstancia insuficiente para garantizar la supervivencia y el éxito futuros… y menos en un entorno post crisis.
Los retos
Por eso, defiende que los asesores deben luchar por crecer al margen de los mercados y superar retos asociados al actual entorno. “Uno de los test más duros es buscar un equilibrio a la hora de tomar decisiones contra una serie de variables. A veces los asesores se deben de sentir como artistas, tratando de hacer malabarismos con su tiempo y recursos, los objetivos de inversión de los clientes, la realidad de los mercados, el entendimiento de los clientes y sus emociones, las estrategias de inversión y las dinámicas comerciales del negocio”, dice la gestora en el estudio.
Actualmente, muchos de los retos que afrontan los asesores para satisfacer a sus clientes se centran la jubilación: el 53% de los asesores señala la dificultad de gestionar las caídas de las carteras de sus clientes a la vez que impulsar su crecimiento, mientras el 46% habla de generar suficientes rentas para los clientes retirados y el 40% cita problemas para gestionar la volatilidad para este colectivo. En un línea similar, otros de los retos se centran en satisfacer las demandas de sus clientes a la vez que respetan su tolerancia al riesgo pues a veces “las expectativas son demasiado grandes o el puente que ha de cruzarse es demasiado lejano: por ejemplo, a veces los clientes no tienen un horizonte temporal lo suficientemente amplio como para alcanzar sus objetivos”.
Y es que su comportamiento a veces es paradójico: los clientes piden retornos estables y duraderos pero no están dispuestos a asumir la volatilidad de los mercados. También piden crecimiento de sus inversiones pero no entienden el riesgo y pueden aceptar la diversificación pero siguen apostando por estar expuestos a unos pocos activos a través de técnicas de inversión tradicionales, según el estudio. Esta necesaria gestión del riesgo hace que casi cuatro de cada cinco asesores de todo el mundo aseguren que buscan estrategias o productos que les ayuden a gestionar el riesgo (así lo dice el 81%), la volatilidad (el 79%) y que produzcan rentas (lo pide el 82%).
Los retos no son muy distintos en el escenario global, pero por regiones se consideran más complicados unos u otros objetivos. Por ejemplo, en Estados Unidos, los asesores consideran que es difícil lograr retornos descorrelacionados de los mercados, obtener destacadas ganancias en un escenario de tipos de interés bajos o lograr una cartera capaz de capturar las subidas de mercado pero que no se vea afectada por las bajadas. Lo que más inseguridad les produce es su capacidad para capatar los rallies alcistas y lograr una buena diversificación de las carteras, según la encuesta.
Descuidar al cliente futuro
En el estudio, Natixis GAM advierte también sobre los riesgos de centrarse demasiado en satisfacer a los clientes actuales y descuidar la captación de clientes futuros. “Un gran riesgo para el negocio global es la energía gastada tratando de adaptarse a las demandas de los clientes y el subsecuente descuido de la búsqueda de nuevos inversores que catalicen el crecimiento futuro”, dice el estudio. De hecho, considera motivo de alarma que el tiempo que se emplea en la búsqueda de nuevos inversores es solo del 11% del total, o 15,9 horas al mes, la mitad de lo que les lleva cumplir con las exigencias regulatorias o administrativas (un 19% del total de media, y aún más en el caso de mercados como Reino Unido, con un 31% del tiempo dedicado a este asunto) o una tercera parte del tiempo que destinan a reunirse o responder a los clientes. En España o Italia, los asesores destinan el 20% y 23% de su tiempo a atender a sus clientes.
Pero la realidad del mercado hace cada vez más necesaria la búsqueda de nuevos clientes, pues el 25% de los actuales tienen más de 67 años y la gran mayoría está entre edades comprendidas entre 46 y 67 años. Pese a todo, apenas el 40% de los asesores están buscando de forma activa clientes más jóvenes para reemplazar a los que se encuentran en la fase de desacumulación. Esta búsqueda es más activa en Estados Unidos, donde el 57% lo está haciendo, pero en general es una práctica poco habitual. Las razones de esa baja actividad: la dificultad de construir una relación de confianza (eso dice el 55%), o el tiempo necesario para ello (mencionado por el 65% de los asesores en Estados Unidos frente al 45% que lo menciona en todo el mundo).
Por Alicia Jimenez