Según el informe The Cerulli Edge – Advisor Edition del segundo trimestre de 2016, una propuesta de valor bien definida puede ayudar a los advisors a posicionarse y crecer en Estados Unidos. «Los asesores tienen que identificar su mercado objetivo ideal y definir una propuesta de valor que resulte atractiva para esta audiencia, igual que hace cualquier otra empresa de otro sector», comenta Kenton Shirk, director asociado de Cerulli. «Por ejemplo, un advisor con una propuesta de valor definida podría especializarse en directivos interesados en planificación, por ejemplo, en la gestión de la alta exposición a la renta variable, la reducción impositiva, la protección de activos o la maximización ahorros gracias al diferimiento de impuestos en los planes de jubilación».
«Un inversor que esté considerando establecer una nueva relación con un financial advisor quiere entender el valor potencial que éste le puede ofrecer antes de comprometerse en una relación profesional a largo plazo», explica Shirk. «Teniendo en cuenta las dificultades de evaluar posibles relaciones con asesores, con frecuencia se buscan recomendaciones de personas de confianza de la familia, amigos y proveedores profesionales que puedan garantizar que un advisor es de confianza, cuenta con experiencia y aporta valor. Los advisors necesitan articular una propuesta de valor no sólo de cara a potenciales clientes, sino también a aquellos que pueden recomendarlos. Puesto que las referencia son la mayor fuente de captación de clientes para los advisors, es fundamental que los referenciadores entiendan el perfil de cliente ideal del advisor y la propuesta de valor que debe transmitir a los potenciales clientes».
«La definición y comunicación de la propuesta de valor ganará importancia a medida que las conversaciones sobre las ofertas de asesoramiento digital y de bajo coste sean más frecuentes entre los grandes inversores», explica Shirk. «En la medida en que la amenaza de los roboadvisors anime las conversaciones sobre los costes del asesoramiento, será más importante para los advisors articular su propuesta de valor«.
«Los asesores que se toman el tiempo de definir la propuesta de valor de su negocio suelen sentir más confianza y convicción cuando comunican ese mensaje», añade Shirk. «Esta confianza, a su vez, inyecta más pasión y entusiasmo en las conversaciones con clientes potenciales, que hacen el mensaje más convincente”.