Para dar servicio a los family offices, Juan Esquer, socio director de GBS Finanzas Investcapital, tiene muy claro que la relación con el cliente tiene que llegar a ser casi como la de un familiar muy allegado. “Hay que convertirse en un consejero de facto aunque no sea de hecho y estar presente en la toma de decisiones de la familia”, dice en esta entrevista con Funds Society, en la que explica las claves de su negocio.
Su división de family office tiene ya 12 años de experiencia en el asesoramiento global e independiente de grandes patrimonios. ¿Cuáles son los principales cambios que se han producido en esos años a la hora de dar servicio a grandes patrimonios?
Nuestro sector ha pasado por enormes dificultades en muchos aspectos: evolución de los mercados muy hostil para los inversores y los profesionales, crisis financieras de los propios estados que años atrás hubieran sido impensables, incremento exponencial de la regulación y de los ratios de las entidades financieras, ausencia de ética y estallido de numerosos conflictos de intereses… Todos nos hemos tenido que adaptar en mayor o menor medida, sin embargo en nuestro caso esos movimientos han sido más bien tácticos y no estratégicos o filosóficos. Al final nuestra industria y los clientes cada vez más reconocen las bondades de nuestra manera de hacer las cosas. Lo único que hemos tenido que hacer es mantenernos fieles a nuestros principios, ser realmente independientes, trabajar para las familias y cumplirlo.
Lo que más aprecian nuestros clientes es que al final llevamos su misma camiseta, hacemos lo mismo también para nuestras familias. Es evidente que hay veces que nos equivocamos pero aquí todos estamos en el mismo barco. Somos un ahorro de tiempo y de costes muy importante para ellos, les consolidamos todas sus relaciones bancarias, les optimizamos los costes y la calidad del producto, tratamos de anticiparnos a sus necesidades de cualquier tipo. Ellos antes no tenían este tipo de servicio ni tanta agilidad y flexibilidad por parte de sus asesores.
En los últimos años la división de family office de su grupo ha crecido. ¿Han notado la llegada de clientes insatisfechos?
Sí, hemos crecido bastante y nuestros clientes han venido por varias vías. Insatisfacción, boca a boca, operaciones corporativas y relaciones personales de los socios de GBS Finanzas…. La mayoría son emprendedores que han tenido éxito en sus diferentes negocios. Es increíble lo lista que es la gente, las ideas que tiene y cómo las lleva a cabo. Los empresarios españoles han hecho algo impensable en menos de un lustro: han sido capaces de cambiar sus cuentas de resultados y pasar a tener la mitad de sus ingresos en otros mercados. Son muy creativos y aguerridos.
La verdad es nuestros clientes son muy exigentes, ellos pagan por este servicio y por tanto tiene que ser lo más excelso posible.
¿Cree que es ahora más importante que nunca, y tras la crisis, la relación del asesor con el cliente? ¿Cómo cuidan ustedes esa relación?
La relación con el cliente tiene que llegar a ser casi como la de un familiar muy allegado. Hay que convertirse en un consejero de facto aunque no sea de hecho y estar presente en la toma de decisiones de la familia. La rotación de nuestro equipo es prácticamente nula, así fidelizamos mucho más a las familias y siempre están atendidas por un socio.
Hablan de asesoramiento global e independiente. ¿Ofrecen un asesoramiento holístico, que cubre todas las áreas del servicio?
Conseguir dar un servicio excepcional en todas las áreas patrimoniales de una familia es complicado; si nosotros no somos competitivos en alguna materia en seguida lo reconocemos y subcontratamos a los mejores profesionales de esa área en cuestión, claro está, supervisados y monitorizados por nosotros. La responsabilidad final sobre el resultado no la delegamos nunca.
Con MiFID II muchas cosas van a cambiar en el negocio en Europa, empezando por la definición de independiente. ¿Creen que la definición de independencia de la nueva normativa, que la liga sobre todo a la oferta de muchos productos y al no cobrar retrocesiones, es adecuada?
Hay muchas firmas y muchos profesionales que se autodenominan independientes y luego no lo son. Ser independiente significa, en nuestra opinión, que solo recibes tus comisiones por parte de la familia que asesoras y trabajas para y por ella en todos los aspectos. Puede haber equivocaciones pero en ningún caso conflictos de interés.
¿Cuáles son sus principios a la hora de ofrecer asesoramiento, las premisas en las que basan su actividad?
Independencia, ausencia de conflictos de interés, alineación de intereses con la familia, devolución de las retrocesiones, contrato de asesoramiento rescindible unilateralmente, atención pormenorizada.
En su opinión, ¿qué factores hay que tener ahora en cuenta para tener éxito en las carteras?
Cada familia tiene una tolerancia al riesgo diferente y unas necesidades específicas que tenemos que tratar de cumplir. A partir de ahí construimos la relación, asignamos el equipo, creamos el portfolio ad hoc, los activos inmobiliarios, la colección de arte…….. Nuestra máxima es preservar el capital. Si creemos que podemos generar rentabilidad a la familia invirtiendo en algún tipo de activo, lo comentamos con ellos y entonces realizamos la operación.