Una nueva investigación de Cerulli Associates, una firma global de investigación y consultoría, encuentra que a medida que los asesores asuman responsabilidades de planificación más amplias, la amplitud y profundidad de esos recursos se convertirá cada vez más en un diferenciador fundamental entre broker dealers.
«La adopción de una planificación financiera integral va en aumento en respuesta a la demanda de los clientes, la regulación cambiante y la competencia de los proveedores digitales de bajo costo», comenta Marina Shtyrkov, analista de investigación de Cerulli. «Los datos de Cerulli muestran que más del 60% de los asesores coinciden en que la demanda del cliente para la planificación financiera está aumentando y que su proceso de planificación financiera diferencia su práctica de otros asesores».
«Los usuarios ávidos de planificación integral necesitarán el apoyo de las oficinas centrales y otros socios para escalar estas ofertas a medida que desarrollan sus prácticas», continúa Shtyrkov. «Las empresas deben estar preparadas para financiar recursos sustantivos a fin de proporcionar el soporte continuo necesario, otorgando una ventaja competitiva a aquellos que tienen la escala para invertir en la construcción y mantenimiento de este soporte».
«El tamaño crea una oportunidad para muchos broker dealers y grandes RIAs para apoyar a los especialistas en planificación financiera y ofrecer recursos de planificación interna», dice Shtyrkov. «Sin embargo, dado su tamaño más pequeño, muchos RIA carecen de soporte de planificación centralizado y, en cambio, se asocian con empresas externas para obtener recursos adicionales». En su opinión, un sistema sólido de apoyo a la planificación financiera se convertirá en un factor de valor cada vez más importante para los asesores a medida que el ritmo de la adopción de planificación integral cobre impulso.
Según Cerulli, para muchas empresas, el equilibrio entre escala y profundidad determina hasta qué punto pueden apoyar las iniciativas de planificación financiera, por ejemplo, los broker dealers con escala pueden contratar equipos de especialistas en planificación financiera que brinden soporte personalizado. Estos equipos pueden emplear a contadores que se especializan en eficiencias impositivas, abogados con experiencia en planificación patrimonial y profesionales de planificación financiera certificados (CFP) que pueden ayudar a los clientes con problemas complejos de planificación.
La planificación financiera es un proceso que requiere mucho tiempo y mano de obra, pero Cerulli asegura brinda una oportunidad considerable. «A medida que crece la adopción de planificación, las empresas probablemente contratarán y contratarán asesores que valoren la planificación integral», afirma Kenton Shirk, director de Cerulli. «Cerulli cree que un sólido sistema de soporte de planificación financiera se convertirá en una ventaja competitiva cada vez más importante para las oficinas de broker dealers», concluye.