La banca privada del futuro, que según sus protagonistas se está construyendo ahora, va a estar caracteriza por una mayor concentración y especialización dentro del sector, una alta digitalización, una importante presión regulatoria y una búsqueda de rentabilidades atractivas en un nuevo entorno de mercado. La implicación que tienen estos factores para el modelo de negocio de las entidades y las oportunidades que generan fueron algunos de los temas que se abordaron en el encuentro de banca privada organizado recientemente por iKN Spain.
El punto de partida son estos factores, donde ninguno es más importante que el otro, a los que las entidades están dando una respuesta común: poner al cliente en el centro de su modelo de negocio. También coinciden en que el sector ha salido reforzado de esta pandemia. “Considero que la industria está en un momento maduro, con clientes más cualificados y que comienzan a entender productos más complejos. Además, con MiFID II, el cliente comienza a pagar y, gracias a la pandemia, le da más valor a la transparencia. Eso sí, es un cliente más exigente con los productos y servicios que recibe porque, justamente, está pagando. Para darles respuesta y poder hacer frente a esa presión en los márgenes que todo esto conlleva, la tecnología jugará un papel muy relevante”, indicó Juan Espel, director general comercial de A&G Banca Privada, al inicio del primer papel del día sobre las perspectivas de negocio de esta industria para 2022.
Su preparación para el futuro parte de las tendencias que hemos visto durante los últimos años. “El proceso de concentración dentro de la industria continuará, y tenemos ejemplos recientes como la operación de Singular Bank y UBS. Seguimos viendo reducción en los márgenes, así que tenemos que ofrecer un valor añadido en nuestro servicio y en nuestra oferta, además de ganar volumen”, añadió José María Ferrer, director de Banca Privada y Wealth de Renta 4 Banco.
Por eso, a la hora de hablar de M&A, Espel reconoce que “las operaciones tienen que tener sentido”. Ante lo que José de Alarcón, director de Negocio de Andbank España, afirmó: “Todos peleamos por crecer de forma orgánica porque el crecimiento inorgánico es algo que no todas las entidades se pueden permitir, además de que tiene muchas más aristas. Un punto importante es que tiene que haber cordura en los precios que se le ponen a estas operaciones. Por ejemplo, las firmas aseguradoras están entrando con fuerza y lo están haciendo a precios altos, y eso distorsiona”.
Al poner el foco en la regulación, y en particular MiFID II, las entidades reconocen que les ha marcado las líneas por dónde debe evolucionar su negocio. Consideran que la presión regulatoria continuará en los próximos años y no solo en torno a las retrocesiones y retribuciones, si no en particular sobre la inversión sostenible. Para Alarcón, son pocos los que todavía se refieren a MiFID II sólo en clave de oportunidad. “Por el lado de los ingresos ha hecho mucho daño, y su implantación, al igual que ha ocurrido con la disrupción tecnológica, ha supuesto una importante inversión para las entidades. La industria ha ido hacia modelos de negocios más plenos, pero con una mayor contención de los costes. Esto nos ha hecho poner el foco en tres estrategias claras: minimizar el impacto de las gestiones administrativas y lograr ser más eficientes en nuestras tareas; priorizar y segmentar mucho, y mantener un discurso comercial muy homogéneo”, afirmó durante su intervención.
En esta adaptación de sus modelos de negocio, las entidades coinciden en que la gestión discrecional ha ganado un papel muy relevante. “Nos parece fundamental para preservar el patrimonio de nuestros clientes. Nos da la oportunidad de cumplir con MiFID II, en términos de transparencia de coste, y pone en valor la figura y la capacidad de nuestros banqueros”, señaló David Espeja, director de Banca Privada de Banca March.
Un punto de debate entre las entidades fue en qué medida se tenderá hacia la especialización. Por ejemplo, según Espeja será algo fundamental. “La especialización va a ser la base de la relación con los clientes. La interacción va a ser mixta, digital y presencial, pero será muy importante poder ofrecerle especialización y soluciones de inversión que se adaptan a los cambios de los clientes”, insistió. En cambio, para César Villacampa, jefe de la Unidad de Banca Privada de Ibercaja, el modelo de la banca privada que se ofrece desde la banca universal será ligeramente diferente: “Aquí no vamos a partir de la especialización, dado que tenemos modelos menos sofisticados, pero sí aprovecharemos a generar sinergias en términos de capacidades y producto. Las oficinas seguirán siendo un canal importante para llegar al cliente porque es la forma en que él se acerca a nosotros y ese punto de partida nos permite acompañarle desde una banca personal hacia una banca privada. En este sentido, el asesoramiento será un eje sobre el que pivotar”, explicó Villacampa.
Por último, tal y como comentó Alarcón, la tecnología es otro punto en común para las entidades. En opinión de Espeja, la pandemia ha sido un catalizador de toda la parte digital: “Todos teníamos dudas si íbamos a ser capaces de seguir funcionando cuando nos metieron en casa. Pero esta experiencia nos ha dado la opción de gestionar el negocio y las relaciones con los clientes de forma más eficiente, además de dar sentido a toda la propuesta tecnológica hacia la que ya llevábamos tiempo transitando toda la industria”.
Un mensaje para 2022
De cara al próximo año, su principal preocupación son los mercados y la búsqueda de rentabilidades. “Ante un evento de mercado, han aprendido a superarse y recuperarse con mayor rapidez, y eso ha cambiado la percepción del cliente. Antes había que insistir y tranquilizarle, ahora comprenden que su horizonte debe ser a largo plazo. Y esto es importante porque para el próximo año nos espera una mayor volatilidad. Respecto a la industria, deberemos estar atentos a las pistas que la regulación nos vaya dando, en especial hacia el marco de la ESG y la ISR, que van a desplegar todo su potencial los próximos años”, afirmó De Alarcón.
Junto a una mayor presencia de los factores ESG en las inversiones, las entidades consideran que otra tendencia para 2022 serán los activos menos tradicionales. “La gente está buscando ideas nuevas de inversión y se está introduciendo en activos menos tradicionales, y con algo más de riesgo y menos líquidos. Para hacer frente a esto deberemos contar con las mejores capacidades dentro de nuestras firmas, pero también tener muy en cuenta el perfil del cliente”, concluyó Ferrer.
Por Funds Society, Madrid
Por Alba Menéndez