A medida que la profesión de planificación financiera ha evolucionado desde una industria centrada en la venta de productos a una que provee e implementa planes financieros para los clientes, los modelos de compensación también lo han hecho, dejando atrás el modelo de compensación basado en transacciones. Los autores Ken Robinson y Jacob Kuebler, a través de la Alliance of Comprehensive Planners, exploran en su White Paper “The Financial Planners’ Retainer: A Reflection of Real Value” -publicado este mes- cómo los servicios de planificiación financiera y la compensación continúan evolucionando.
El principal método de compensación que ha surgido ha sido el modelo de activos bajo gestión (AuM), dice el documento. Si bien este modelo tiene muchas ventajas, no hay ninguna razón para creer que es el desarrollo evolutivo definitivo en lo que a compensaciones basadas sólo en fees se refiere. Los limitados mercados, el aumento de la competencia, y las preocupaciones regulatorias han contribuido al interés de algunos asesores por otros modelos de compensación basados únicamente en honorarios.
Es muy importante tener en cuenta que, a menudo, existen desconexiones entre el valor añadido para los clientes y el esfuerzo requerido por el asesor para prestar los servicios. Los modelos de servicio han continuado evolucionando para incluir los nuevos valores añadidos que surgen más allá de la maximización del valor económico. Estos incluyen atención a los valores del cliente, el comportamiento, y cómo estas características afectan a su bienestar financiero.
Por lo tanto, la profesión necesita un modelo de compensación que tenga en cuenta estos nuevos servicios de valor añadido. Los autores presentan los honorarios fijos mensuales fijados de antemano -«retainer»- como la potencial solución.
Este sistema de retainer está basado en el valor, que incrementa la compatibilidad con los nuevos modelos de servicio y alinea la relación asesor-cliente, específicamente con las nuevas normas fiduciarias. Otras ventajas del modelo son su resistencia frente a la comoditización, su capacidad de proporcionar un servicio rentable a un mercado mucho más amplio, y su adaptabilidad a una amplia variedad de servicios que el asesor podría ofrecer. Al no basarse exclusivamente en el valor de los activos gestionados, elimina la percepción implícita (y errónea) de que la gestión de las inversiones es el único servicio de valor que se recibe en una relación de planificación.
El trabajo explica que también hay potenciales desventajas en este modelo de retainer, como la importancia del pago de la cuota, y la limitación de la capacidad del cliente para hacer comparar entre los diferentes retainers de asesores y los beneficios que ofrecen. Además, hay un cierto riesgo de que el asesor trabaje menos de lo que debería, o de que dedique más tiempo del que haría el cliente rentable, cuando la cantidad se fija en el arranque. Cada uno de estos riesgos pueden ser mitigados para que el modelo de retainer de las compensaciones fee-only puedan proporcionar al asesor una práctica profesional competitiva y de éxito financiero.