Un reciente informe de Family Office Exchange (FOX), una organización global de miembros de familias de empresarios y sus asesores clave, ha desvelado una nueva estrategia que los asesores con visión de futuro están comenzando a utilizar para vincular el valor y el precio con sus clientes de grandes patrimonios frente a la creciente competencia en precios.
Estos resultados fueron obtenidos en a partir del informe “2016 FOX Value Price Study: The Critical Link in Ultra-Wealth Market”, que está disponible para todos los miembros de FOX. Según el informe, los asesores han perdido al menos una parte de su poder de fijación de precios con los clientes potenciales, de manera que, los honorarios ofrecidos a los clientes potenciales han caído un 17% desde 2008 y un 15% desde 2012. Mientras que, entre los clientes existentes, los honorarios se han aplanado, en gran parte debido a la dificultad de los asesores para articular sobre elvalor de sus servicios.
En respuesta, algunos asesores han comenzado a utilizar cuatro estrategias para vincular mejor valor y precio:
- Dominar la economía subyacente: lograr una economía empresarial sostenible mediante la comprensión del valor, a la vez que la fijación de precios y la gestión de costes se convierte en el trabajo de todos los empleados de la firma.
- Realineando precio y valor: facilitando a los clientes ver cómo se alinean los honorarios de la competencia y permitiendo un método más efectivo para hacer coincidir el talento de la firma con las necesidades del cliente.
- Adaptar los recursos para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes: Facilitar a los clientes el acceso a las capacidades de la empresa y determinar formas más eficientes de aportar recursos para satisfacer las necesidades más apremiantes del cliente.
- Gestionando la percepción de valor: Una mejor conexión de las necesidades del cliente con el valor total que la empresa puede proporcionarles, y una valoración continua de la alineación de las tarifas con ese valor.
“El estudio 2016 FOX Value Price Study revela que el negocio de los grandes patrimonios permanece bastante saludable, incluso con la volatilidad de los mercados y la creciente intensidad competitiva. Sin embargo, hemos descubierto una creciente evidencia de que el modelo de precios vigente empleado por los asesores de grandes patrimonios necesita una cierta atención”, comenta David Toth, director de estudios de asesoramiento en Family Office Exchange. “La relación valor-precio se merece una reflexión cuidadosa al considerar qué cambios hacer en el modelo de precios. Este informe analiza cómo algunas empresas están asumiendo el reto de encontrar mejores maneras de demostrar valor a sus clientes mientras refinan sus modelos de precios”.
El informe “2016 FOX Value Price Study: The Critical Link in Ultra-Wealth Market” ofrece datos sobre fijación de precios, tendencias en el mercado de grandes patrimonio e ideas estratégicas que los asesores pueden aprovechar y está disponible para todos los miembros de Family Office Exchange.