En los últimos ocho años estamos asistiendo a un crecimiento imparable de profesionales de banca privada que dejan su entidad y se convierten en emprendedores financieros. Intelecsearch, compañía especializada en agentes de banca privada que ha ayudado en los últimos 11 años a más de 350 profesionales que dejaron su entidad financiera, hace un repaso de la evolución de la red agencial en España a lo largo del año pasado, cuando se vio un crecimiento significativo. Si hasta la fecha el número de agentes rondaba los 5.200 (el número de altas en el Banco de España), el año pasado la cifra se incrementó un 12,39%, hasta 5.824 agentes, y lo mismo sucedía con agentes de sociedades de valores y gestoras, según explican desde la firma con datos de agentes de las entidades a 31 de diciembre, obtenidos del Banco de España y la CNMV. “Este movimiento imparable se debe a la poca independencia que tienen para asesorar a su cliente como empleados, y el cierre desde 2008 del 38% de las oficinas bancarias –y lo que queda-«, explica su fundador Santiago Díez Rubio.
Al hablar de lo ocurrido el año pasado, el experto resalta que, hasta la fecha, el proceso que veníamos viendo era que se mantenía el numero de agentes si bien cada día eran mejores en cada entidad, y contaban con un volumen bajo gestión mayor. Sin embargo, el año pasado se dio un salto significativo: “El proceso sigue siendo el mismo en casi todas las entidades, que prefieren tener pocos pero buenos agentes, salvo el caso de Cajamar, Banco Castilla-La Mancha, Banco Alcalá, Liberbank y Unicaja, BBVA y Mediolanum, donde incrementaron un 336%, 233%, 150%, 88%, 59%, 24,8% y 7,9% respectivamente su proporción de agentes”, indica.
BBVA incrementa sus agentes en 497, Mediolanum en 66, Cajamar en 37 y Unicaja en 22 (estas dos últimas con un modelo de agente rural).
(Fuente: Banco de España, CNMV a 31.12.2017 y datos de Intelectsearch)
Dos modelos
Pero desde la firma hablan de dos modelos: “Mediolanum, que es la única entidad donde el canal de agentes es su única fuerza de ventas en España y tiene el gran honor de coger al mejor asesor de ventas de cualquier sector y convertirlo en un excelente asesor financiero”, dice Díez Rubio.
BBVA, a pesar de ser la entidad con mayor número de agentes, cuenta con un volumen bajo gestión de 8.000 millones de euros y una red que representan muy poco frente a su número de oficinas –más de 3.000- y el volumen total gestionado por la entidad. “No obstante BBVA sabe que la red de agentes le da la capilaridad que le resta su cierre paulatino e imparable de oficinas, además de favorecer la competencia entre canales”, matiza.
En el modelo de la gran banca nacional, la red de agentes está presente de forma diferente. Santander lleva cinco años perdiendo volumen de agentes, donde llegó a tener casi 1.600, hasta el año 2017, cuando por primera vez creció en casi un 3%. “También los agentes de Santander Private Banking están empezando a darle la vuelta y crecer en su modelo”, explica Díez Rubio, frente a Caixabank que sigue con la herencia de agentes de Banco Valencia y paulatinamente los va eliminando, pues en el último año se quitó un 15% de su red, exactamente lo mismo que Bankia, que canceló 58 agentes y solo apuesta por su modelo de agentes de banca privada, y Sabadell, que está presente en la figura agencial, pero más bajo figura de presentadores de clientes en oficinas.
La banca extranjera
De la banca extranjera, destaca en primer lugar a las entidades suizas lideradas por A&G, que sigue su ascenso año a año creciendo en 2017 un 15% en agentes y siendo líderes entre la banca suiza, seguida de muy lejos por Mirabaud, con cinco agentes según va perdiendo los que tenía la red de Venture Finanzas que compró, y también de las incipientes redes de Pictet, con tres, y Lombard Odier.
Los alemanes de Deutche Bank siguen su proceso de “limpieza agencial”, explica Díez Rubio, disminuyendo en 2017 un 11% su red. De las entidades francesas CA Indosuez Wealth reduce un 21% su red -salvo unos 15 que son de banca privada, el resto son patrimonios familiares convertidos en agentes de su propio patrimonio-, y BNP Paribas no está presente hasta la fecha en este canal.
Según el análisis de la compañía, Bank Degroof Petercam incrementa cuatro agentes en Madrid y Pamplona y Novo Banco sigue sufriendo como en los tres últimos años la crisis de su ex dueño portugués al perder un 22% de la red y quedarse con 35 agentes, muy lejos de los 60 de antes de la crisis, esperando que su nuevo accionista dé impulso a su red agencial. Y la banca andorrana ya ve de lejos la crisis de BPA, al crecer en tres agentes tanto Andbank como Banco Alcalá –Credit Andorrá el año pasado.
Bankinter, el líder
«Y por último y no menos importante destacamos al líder en volumen, Bankinter, que sigue apostando cada día por una red más pequeña de agentes pero de mayor volumen por agente, hasta perder en 2017 un 7% en número de agentes, pero crecer fuertemente en volumen, siempre bajo la fórmula de apostar por los mejores proyectos y favorecer la unión entre agentes de menor tamaño”, destaca el análisis.
Sociedades, agencias de valores y gestoras
La firma también habla de un paulatino crecimiento de agencias de valores con agentes en su proyecto. Así, de las 90 agencias de valores a finales de 2017, 49 no tenían agentes, y de las 41 que tienen agentes, el total de agentes son 5.889, si bien son datos distorsionados ya que Mapfre tiene 5.428 agentes y, eliminando su impacto, saldría una media de solo 11 agentes por agencia de valores con esta figura. Díez Rubio señala que estos agentes en muchos casos tienen un perfil de grandes profesionales de banca privada, especialmente entre las agencias de valores de valores nuevas de Madrid y destacan también las ya consolidadas del norte de España y Cataluña.
También analiza las gestoras inscritas en la CNMV: de las 108 dadas de alta a finales de año, menos de 10 cuentan con agentes, destacando sólo dos por tener un número representativo de agentes: Santalucía, que no es referente en banca privada, y en el lado opuesto, Orienta Capital, “sorprendiendo en crecimiento tanto en Madrid como en sus últimos fichajes en San Sebastián”.
Intelectsearch es una consultora que nace en 2006 y está especializada en buscar agentes y banqueros wealth para entidades financieras y gestoras internacionales. En 2017 ayuó a más de 40 profesionales a dejar su entidad y crear un proyecto de emprendedor financiero de éxito. Lleva desde 2013 dedicando mínimo el 2% de sus ventas a proyectos de responsabilidad social corporativa. En 2017 Intelectsearch destinó 102.176 euros, el 8,24% de su facturación, a proyectos sociales en España, Kenia, Zambia y Uganda, apoyando a Cooperación Internacional ONG, Mas por Ellos ONG y Fundación África Directo.
Por Funds Society, Madrid