Los agentes financieros siguieron creciendo dentro de los bancos en 2024 mientras decayeron en las empresas de servicios de inversión, lo que hace que el balance de su número a lo largo del año pasado se mantenga estable, con una pequeña bajada de 72 agentes. Son datos de Santiago Díez Rubio, experto en agentes de banca privada, con información propia, de la CNMV y del Banco de España.
Según sus datos, el crecimiento de los agentes dentro de los bancos fue del 3,3%, mientras la caída de agentes en las ESIs fue del 8,3% a lo largo del año pasado. El experto destaca que “el crecimiento en los bancos sería mayor si no es por reflejar los agentes dados de alta en el Banco de España, pues detrás de las sociedades no hay un agente sino que suelen ser sociedades con dos o tres agentes de media, lo que hace que firmas como Bankinter, Andbank, Santander PB o Diaphanum tengan muchos más agentes que lo reflejado en las cifras oficiales”.
El experto destaca también la alta competencia del sector: “Hay un grupo de cinco o seis entidades que luchan “cuerpo a cuerpo” cada nuevo agente de banca privada, siendo muy meritorio el crecimiento, ya que hay alta competencia y es necesario poner sobre la mesa de los candidatos buenos incentivos”, explica.
Otra conclusión es que las entidades ya casi han acabado su proceso de eliminar a los agentes no profesionales, por lo que casi el 80% de los agentes viven realmente de su profesión, y un tanto por ciento similar de los empleados de banca privada manifiestan que “claramente acabarán siendo agentes de banca privada”. Así, Díez Rubio señala que de los casi 500 agentes que se formaron en los últimos 19 años, menos del 1% se arrepiente del paso dado y el 99% de ellos señala que hubiera deseado dar el paso antes. El experto destaca la importancia de tener la madurez profesional para hacerlo, obteniendo como premio “multiplicar sus ingresos, no tener jefes, asesorar desde la independencia y poder retirarse cuando quieran e incluso vender su cartera en ese momento”.
Crecimiento y profesionalización en 2024
En 2024 continuó el crecimiento de agentes o “empresarios financieros” en bancos, al crecer en 168, frente a los 16 en 2023 y los 264 en 2022, con una clara tendencia a la profesionalización. “Las entidades se están quedando con los mejores agentes y eliminando los que no son profesionales. En estos años hemos visto a BBVA perder mas de 2.500, a Cajamar toda su red de 121, una fuerte limpieza en DB, GVC Gaesco, Caixa… y aun así el numero neto de agentes es positivo”, explica el experto.
En su opinión, “la realidad es que hay muchos más agentes de lo que figura en Banco de España”, y se basa en que “detrás de los agentes personas jurídicas no hay un agente sino normalmente la unión de dos, tres o más, por lo que entidades por ejemplo como Bankinter no tienen 329 sino en torno a 500 agentes, o Diaphanum 47 frente a los 28 señalados. A&G detrás de un agente persona jurídica tiene hasta cuatro y seis agentes, y así pasa con todas las entidades en las que su modelo agencial es del perfil de banca privada”.
En términos globales los agentes dados de alta en el Banco de España crecen un 3,3% en 2024, frente a la pérdida del 8,3% de agentes de las ESIs, principalmente por Allianz Soluciones de Inversión, que pierde en 2024 536, frente a Mapfre y Occident que crecen con fuerza.
Banco Mediolanum encabeza el ranking aunque pierde en 2024
Durante el año 2024, Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único banco cuyo canal comercial es exclusivamente el agencial, alcanzando los 1.628 y, tras 10 años en los que incorporó 1.000 nuevos agentes, en 2024 pierde 23. De Mediolanum destaca su proyecto de banca privada, donde ya tienen 75 agentes que superan ampliamente los 2.000 millones de euros de volumen.
Banco Santander mantiene el segundo puesto del ranking, con 1.220 agentes y una decidida apuesta por este canal, que ya empieza a dar resultados al crecer en 62, y en especial Santander Private Banking, con 178 agentes y 46 ESIs donde en 2024 vuelve a crecer en 10 agentes.
Unicaja Banco mantiene la tercera posición, con 387 agentes que dan servicio a 505 oficinas principalmente donde la banca tradicional no da servicio y en especial en las Castillas y Andalucía; y en Asturias, ya que se fusionó con Liberbank.
Bankinter mantiene el cuarto puesto, perdiendo agentes. Pero la realidad que hay, señala Díez Rubio, son los procesos de fusión e integración de agentes dentro de la entidad, ya que en 2024 captó casi 10 agentes. BBVA culminó su proceso de limpieza de agentes no profesionales, que logra no perder el quinto puesto al compensarlo con entradas de nuevos agentes, estando muy activa en el mercado.
Andbank (135) está en la octava posición teniendo un crecimiento muy importante a pesar de perder el negocio de 400 millones de CESS –El Corte Inglés-, Creand (46) mantiene una red muy importante frente a la poca presencia de oficinas de la entidad y Singular Bank (57) escala puestos gracias a su tesón comercial en la búsqueda de candidatos y de hacer agentes a varios empleados de la entidad, siendo uno de los ganadores este año. Abanca (32) continúa con su crecimiento al dar oferta 360 grados al cliente con traje a medida y el apoyo de sus 700 oficinas, y Caja Ingenieros (15) cuenta con una red agentes en Cataluña con la idea de llegar a 40 en 2025 con agentes en el resto de España.
Caser, líder en entidades no bancarias
En modelos no bancarios destacan Caser (39 agentes y 15 ESIs), GVC Gaesco (100), que lleva años perdiendo red, Tressis con 62 agentes y ESIs, y Diaphanum con 28 acuerdos que realmente integran 47 profesionales entre agentes y banqueros. “Destaca el futuro de Tressis en su integración en MoraWealth, pues desde Andorra apuestan claramente también por el modelo agencial”, señala el experto.
En modelos aseguradores, además del nombrado Caser AF, destacan el Grupo Suizo Helvetia y Axa Exclusiv. También Mapfre Gestión de Patrimonios, con 200 agentes y la idea en 2025 de llegar a tres nuevas ciudades, tener 225 agentes, implantar su nuevo modelo de colaboración para ESIs y apostar por el modelo de banquero joven en nómina.
Por su parte, las empresas de servicios de inversión finalizan 2024 con 140 agentes y tres entidades menos que en 2023. De ellas, el 63% son EAFs (88) y todas ellas son persona jurídica, mientras el 37% son EAFN (52), de las que 30 son personas físicas. En ellas, hay 12 con agentes, un total de 22, y en las EAFN solo una tiene dos agentes.
De las 99 agencias y sociedades de valores, las mismas que en 2023, el 33% tienen un total de 2.390 agentes y de las 119 SGIIC, una más que en 2023, 27 tienen un total de 148 agentes.
Un patrimonio creciente
No todas las entidades tienen permitido facilitar su volumen del canal agencial, pero con los datos disponibles, Díez Rubio destaca el crecimiento en 2024 del 20% en el volumen de Mediolanum que, con datos a cierre de septiembre, gestionaría 12.186 millones de euros, mientras A&G habría incrementado 1.700 millones en el año hasta los 15.300 millones. Por su parte, Santander Private Banking pasaría de 6.500 millones en 2023 a 8.800 millones y 2.600 millones en ESIs, mientras Bankinter, con datos a noviembre 2024, crecería 3.900 millones, el 5%, llegando a 22.000 millones. Por su parte, Abanca crecería un 35% en 2024 hasta los 760 millones, y Singular Bank pasaría de 1.200 a 1.500 millones en el año, e Indosuez superaría los 1.000 millones en el canal agencial. Diaphanum gestiona 3.200 millones en su modelo 100% independiente, destaca el experto.
Respecto a la banca andorrana, Andbank pasaría de 3.924 millones gestionados por agentes y 2.376 millones en ESIs en 2023 a 4.100 millones y 2.500, respectivamente en 2024, mientras Creand tendría 1.055 millones (850 en agentes y 205 en ESIs), y Tressis gestionaría ya 2.010 millones (11 millones en ESIs).
En las aseguradoras, Mapfre Gestion Patrimonial pasaría de 972 a 1.367 millones en sus 13 oficinas y Caser Asesores Financieros contaría con 630 millones gestionados en su canal agencial.
Por patrimonio medio, dice Díez Rubio, “posiblemente los mejores agentes por entidades son los de Pictet y Lombard Odier, pero al ser redes muy pequeñas no las considero, ni tampoco a A&G cuyo volumen total facilitado no desglosa entre agentes y banqueros, pero sus agentes son del nivel de los suizos nombrados”. Sin estas consideraciones, destacan Diaphanum (con 114.285.000 euros de media con 28 contratos de agentes, que tienen en realidad 47 agentes); Bankinter (con 66.869.000 euros de media, si bien alta proporción de agentes lo son por medio de sociedades que cada una de ellas agrupa a varios agentes), Santander Private Banking (con 49.438.000 euros de media) y Andbank (con 31.538.000 euros de media).
Fuente: datos aportados por Santiago Díez Rubio obtenidos del Banco de España, la CNMV y entidades consultadas.
Por Funds Society, Madrid
