Cuando llegue MiFID II, el asesoramiento que ofrezca una entidad tendrá que tener la etiqueta de dependiente o independiente, en función de las circunstancias y condiciones, que la ley establece en función de criterios como el número de productos sobre los que se asesora o la ausencia de retrocesiones. Pero los términos siguen siguen siendo ambiguos y motivo de debate.
Para Alberto Ridaura, subdirector general adjunto y director general adjunto del área de Banca Privada de Banco Santander, la independencia está ligada a muchos más factores que de las comisiones, como quién brinde el asesoramiento, el producto, y las circunstancias. “La palabra independencia no aplica a todos los que la usan. Para ello, lo primero que ha de haber es una gran estructura, grandes equipos, métodos tecnológicos…”, afirmaba, en el marco del último evento sobre Banca Privada organizado por iiR en Madrid.
La regulación dejará sentir sus efectos, pero para el experto los dos modelos de asesoramiento, dependiente e independiente, convivirán necesariamente incluso dentro de las mismas entidades: “El primer efecto de la regulación será la segmentación de los clientes: no vale café con leche para todos, hay que definir una oferta de valor para cada uno de esos segmentos y escuchar sus demandas”, asegura. Y considera que, en este entorno de diferentes demandas, “en banca privada convivirán aquellos clientes que demandan un servicio dependiente con los que prefieren un servicio independiente”.
De ahí que apueste por un modelo de convivencia de ambos modelos de negocio, “porque no se puede forzar al cliente a aceptar un servicio que no quiere”, dice. Para Ridaura, el cliente es libre y los banqueros han de alinearse con sus intereses. “Creemos posible la conciliación y dependerá de los equipos; no vemos conflicto interés”, asegura.
Alfonso Gil, consejero delegado de N+1 SYZ, se muestra de acuerdo en la necesaria convivencia de ambos modelos y dice que “no necesariamente el dependiente acaba siendo menos independiente”, abogando por dar tiempo al banquero para encontrar su nicho de independencia. “Hay banqueros que al final consiguen encontrar su espacio de independencia con el cliente en modelos de banca que también tienen productos propios porque la independencia también se ve en los momentos difíciles, más allá de cómo se cobran las comisiones”, dice. En su opinión, hay que dedicar tiempo a crear ese espacio de independencia y añade que, al hablar de diferentes modelos con mayor o menor independencia, “el cliente entiende más bien poco”.
Para Alfonso Martínez Parras, director general de BNP Paribas, la regulación tendrá consecuencias puesto que los ingresos por retrocesiones suponen más del 50% de los ingresos obtenidos en el segmento de fondos: “Si ya no puedes cobrar esa retrocesión vas a tener que cambiar”. Y reconoce: “Lo que hagan las grandes redes va a afectar a mi modelo, dependiendo de cómo se declaren, dependientes o independientes”.
Carmen Ortiz, directora general de Popular Banca Privada, matiza que “en Popular no hay incentivo por venta de fondos propios: tenemos arquitectura abierta y esos fondos propios no representan ni el 20% de la cartera de los clientes”, explica, como un signo de independencia. Aboga por la retribución del banquero alineada con el servicio ofrecido y la fidelización del cliente. “Para tener satisfecho al cliente hay que tener motivado al banquero, con una retribución fija y variable competitiva, y tenerle implicado en el proyecto de la empresa”, apostilla.
Por Alicia Miguel Serrano