El negocio tradicional de la banca privada ha cambiado mucho en los últimos años y más desde la crisis financiera de 2008, lo que ha obligado a las firmas y profesionales del sector a cambiar la forma de hacer negocio para adaptarse a las nuevas regulaciones y a un nuevo cliente, más formado, más exigente y menos conformista, al que el sector estaba acostumbrado antes de que cayera Lehman Brothers.
Estas son algunas de las conclusiones extraídas de una de las ponencias de FIBA Wealth Management Forum 2013, que este lunes y martes se celebra en Miami. Bajo el título “¿Dónde estaba nuestra industria y hacia dónde va? Una actualización de la banca privada y la gestión de patrimonio”, el líder de Americas Wealth de PricewaterhouseCoopers, Steven Crosby, moderó un panel de expertos integrado por Marlon Young, CEO de Americas HSBC Private Bank; Michael P. Manning, socio gerente de la firma NEPC y Ricardo A. González, codirector de UBS Wealth Management Americas.
En cuanto a la función del banquero, Young describió al banquero como un director de orquesta, un director que tiene que rodearse de tres o cuatro especialistas al mismo tiempo para ofrecer el servicio y soluciones que el cliente de banca privada reclama, ya que el cliente de hoy no se conforma con una primera respuesta, una primera solución. La crisis financiera sigue muy latente en la memoria del cliente que hace bien sus deberes y exige el máximo a su banquero y asesores.
Para Crosby, el banquero privado tiene que ser capaz de comprender cuales son las necesidades de su cliente, conocer a los miembros de la familia y saber conectar con el grupo, para evitar, entre otras cosas, que una vez que el patrimonio pase a los hijos el banquero del patriarca quede relegado de la gestión patrimonial. “Hace falta un compromiso más amplio y más profundo”, subrayó.
Por su parte, González sostuvo que “es imposible ir solo, hay que ir en equipo”, ya que se trata de un trabajo que requiere de “varios niveles de especialización para ofrecer alternativas. En un equipo de advisory debe de haber además diferentes niveles de especialización”, recalcó.
Manning, que subrayó que hoy en día es imposible dejar todo el peso sobre una sola persona, se refirió también a los cambios regulatorios que han brindado un escenario más complejo a la industria. “Nos dirigimos hacia una mayortransparencia y una cooperación transfronteriza”.
En este sentido, Young dijo que ellos desde HSBC ofrecen “soluciones fiscales, pero no planificación fiscal”, mientras que Manning, aunque coincidió en que las soluciones fiscales al cliente de banca privada son fundamentales, éstos últimos están más preocupados por aumentar y mantener su patrimonio y hacer coincidir los intereses familiares.
Crosby recordó que de acuerdo al último informe de wealth management de PricewaterhouseCoopers, el 93% de los clientes creen que la base fundamental de wealth management es tener su planificación fiscal resuelta.
Durante la conferencia, los expertos también abordaron el tema de la contratación de personal como parte del crecimiento orgánico dentro de sus propias firmas. En este sentido, tanto Young, que dijo que en el mercado de Miami se encuentra mucho talento y que no hace falta salir fuera para reclutar, como Manning coincidieron que un tema que no puede dejarse de lado a la hora de contratar es la cultura de la entidad. El banquero debe de entender la firma, su cultura y compartirla, porque de lo contrario no encajara en la casa y acabará por no aportar al negocio.
Además de los temas comentados, los cuatro expertos tampoco pasaron por alto el uso de nuevas de las nuevas tecnologías en el día a día con el cliente. Todos ellos coincidieron en la importancia del uso de las mismas en el día a día con el cliente, al tiempo que pusieron especial hincapié en la necesidad de que esas comunicaciones sean seguras para proteger al cliente y a la institución.