Algo más de la mitad de las firmas de asesoramiento financiero no alcanzaron sus objetivos de crecimiento el año pasado, pues un mercado bursátil sin empuje no movió sus activos bajo gestión hacia arriba, según se desprende del 2016 InvestmentNews Financial Performance Study, realizado en colaboración con The Ensemble Practice y patrocinado por Pershing Advisor Solutions.
El crecimiento ha sido decepcionante tanto en términos de activos gestionados como de ingresos. Los activos gestionados por las firmas de asesoramiento financiero crecieron alrededor del 5,7% el año pasado, según el informe de InvestmentNews, muy por debajo del 11,71% de 2014 y el 21,7% de 2013, años en los que el Standard & Poor’s 500 proporcionó retornos de doble dígito a los inversores. El año pasado, el S&P 500 avanzó un escaso 1,4%.
La industria vio crecer sus ingresos en un 8,2% de media el año pasado, quedándose por debajo del 12,7% en que estaba el objetivo medio, según el estudio de 222 firmas de inversión registradas (RIAs, por sus siglas en inglés), broker dealers independientes y empresas híbridas que utilizan ambos modelos de negocio. La mediana de los AUM de los encuestados estaba en 215 millones de dólares, y en algunos casos superaba los 1.000 millones. De ellos, el 54% no alcanzaron el objetivo de crecimiento de ingresos que habían fijado para 2015.
Por otro lado, tampoco existe una práctica de marketing de la que los asesores puedan decir mayoritariamente que haya sido «extremadamente exitosa», por lo que cada firma tendrá que elaborar sus propias estrategias de desarrollo de negocio, empezando por medir su éxito en la conversión de potenciales clientes en clientes reales, que hoy no mide el 62% de ellas.
«Los asesores se han vuelto muy sofisticados en la forma de dar servicio a los clientes y en la forma de gestionar sus empresas, pero no tanto en cómo crecer», dice Philip Palaveev, CEO de The Ensemble Practice.
Alrededor del 55% de las empresas de asesoramiento tiene previsto empujar el crecimiento del negocios de sus asesores para estimular el crecimiento de los ingresos en el futuro. Según el informe, alrededor del 65% piensa aumentar los ingresos a través de más recomendaciones de clientes. La típica empresa de asesoramiento se basa principalmente en recomendaciones para captar nuevo negocio.