Una de las apuestas clave de Tressis para ganar negocio, y que está en su ADN desde el principio, es su red de agentes, formada por 56 profesionales con una media de más de 20 años de experiencia y que tutelan más de 1.600 millones de euros, el 40% del patrimonio de la entidad (un total de 4.000 millones, que pretenden elevar a 6.000 en tres años). Las recientes incorporaciones a dicha red son buena prueba de ello. En esta entrevista con Funds Society, Luis Torroja, director comercial de la red externa de Tressis, explica que hay dos factores coyunturales que están acelerando últimamente el crecimiento del número de agentes: la concentración de entidades financieras y cierre de oficinas y la entrada en vigor de MiFID II.
¿Cómo está formada actualmente la red de agentes de Tressis?, ¿cuáles son las cifras, en número de agentes y volumen de negocio?
Tras 18 años en el mercado, en Tressis contamos con una de las redes de agentes más profesionalizadas del sector, con un perfil de agente muy senior, que de media tiene más de 20 años de trayectoria profesional. Así, nuestra red está conformada por 56 agentes registrados en la CNMV, tutelando más de 1.600 millones de euros.
¿Qué proporción de vuestro negocio queréis dejar en manos de vuestros agentes?
Actualmente Tressis gestiona un patrimonio superior a los 4.000 millones de euros, de los cuales el 40% se realiza a través de nuestra red de agentes. No nos planteamos un porcentaje objetivo a alcanzar en términos de cuánto debería estar tutelado por los agentes. Buscamos talento allá donde esté, profesionales preocupados por sus clientes, que quieran formar parte de una entidad sólida, con una amplia gama de servicios para ofrecer y con la que desarrollar su carrera profesional. Nuestro objetivo en definitiva es seguir consolidando nuestra posición de liderazgo dentro de las entidades independientes.
¿Estáis potenciando la red de agentes y el desarrollo a través de esa red? ¿Cuántos agentes queréis alcanzar y qué volumen a cinco años?
Llevamos potenciando y desarrollando la red de agentes desde que se fundó la compañía. Aunque hay que mencionar que hay dos factores coyunturales que están acelerando últimamente el crecimiento del número de agentes. Así, por un lado la concentración de entidades financieras y cierre de oficinas y, por otro lado, la entrada en vigor de MiFID II. Todo ello ha propiciado que cada vez más profesionales de banca privada vean en la figura del agente su siguiente paso natural de crecimiento profesional. Así, nuestros planes pasan por incorporar en torno a cinco agentes cada año. Pero esta cifra es orientativa, ya que a fin de cuentas lo que queremos en Tressis es incorporar personas que compartan nuestros valores, siendo esta la motivación fundamental que nos mueve a la hora de buscar profesionales que se incorporen a la compañía.
Recientemente hemos aprobado un plan estratégico a tres años con el que queremos situarnos en 6.000 millones de euros. Tanto el crecimiento en volumen de la red actual como la aportación de las nuevas incorporaciones son fundamentales para alcanzar este objetivo.
¿Cómo es el perfil del agente que buscáis incorporar?
Buscamos profesionales preocupados y ocupados por sus clientes, que busquen una entidad que les ofrezca una amplia gama de servicios de inversión para poder cubrir todas las necesidades a las que se enfrenta un inversor. Que busquen una entidad sólida, con trayectoria, rigurosa y exigente con sus procesos y procedimientos, para dar seguridad a sus clientes. Que cuenten con más de 10 años de experiencia en el sector, con una cartera de clientes fidelizada, de al menos 20 millones de euros, y con una vocación de atención al cliente a largo plazo, que consolide su carrera profesional con Tressis. Con este perfil hemos incorporado en los últimos meses a cuatro profesionales a la red.
¿En qué puntos de la geografía española queréis potenciar la red?
En todo el territorio nacional, aunque primando plazas como la Comunidad de Madrid, Cataluña, Andalucía, Comunidad Valenciana, Galicia, País Vasco y Aragón.
Con la consolidación bancaria en España… ¿muchos profesionales van a buscar nuevos retos fuera de la banca, y se convertirán en agentes o EAFIs?
Es un proceso que innegablemente ya se está dando desde hace años y que todavía tiene mucho recorrido. La concentración de entidades financieras seguirá propiciando que profesionales con grandes aptitudes elijan emprender un proyecto propio al identificarse con una figura profesional, que en el caso de Tressis les permite aportar valor a sus clientes eliminando el conflicto de interés, marcándose sus propias metas y permitiéndoles gestionar su tiempo con un retorno económico muy interesante.
Respecto a elegir la figura de EAFI, pensamos que de cara a emprender un proyecto profesional como autónomo, es más interesante la figura de agente, en una entidad como Tressis, que les permitiría prestar todos los servicios de inversión (las EAFIs sólo pueden asesorar) sin las obligaciones regulatorias directas de reporte al regulador y sus costes asociados.
¿Es una buena alternativa hacerse agente bajo MiFID II?
MiFID II se ha implantado para aumentar la protección del inversor y la transparencia a los clientes. En ese sentido, en una entidad como Tressis hemos desarrollado toda la gama de servicios que la normativa permite y que el cliente puede necesitar: RTO/intermediación, gestión discrecional de carteras, asesoramiento independiente y asesoramiento no independiente, ofreciendo además arquitectura abierta en cuanto a producto. Con esta gama de servicios y productos creemos que Tressis es la alternativa idónea para quien quiera seguir al lado del cliente evitar, los conflictos de interés y ofrecer los distintos servicios de inversión desde la independencia.
La formación de los agentes: ¿es más estricta con MiFID?
La gran diferencia es que la formación exigida es obligatoria para poder prestar todos los servicios de inversión, siendo más exigente para los servicios de asesoramiento financiero y gestión discrecional de carteras. De esta manera, todos nuestros agentes que prestan los servicios recogidos en la norma cuentan con la certificación exigida.
En Tressis tenemos desde hace años un programa de formación continua para los equipos de asesores entre los que están incluidos todos nuestros agentes, ya que entendemos que es fundamental la actualización de los conocimientos. Además este año estamos invirtiendo para que los agentes mejoren sus conocimientos sobre planificación financiera, formación en seguros y protección de datos.Para impartir la formación contamos tanto con personal propio como con especialistas externos en diferentes áreas.
¿Qué diferencia a Tressis respecto a otras entidades: cuál es vuestro valor añadido para el agente?
A diferencia de la gran mayoría de entidades financieras, la red de agentes de Tressis ha sido un pilar fundamental de nuestro modelo de negocio desde que se fundó la compañía, siendo parte de nuestro ADN. Somos muy conscientes de que cuando un empleado de otra entidad decide dar el salto y empezar un proyecto propio con Tressis, necesita un gran apoyo por nuestra parte. Ese apoyo desde Tressis se concreta tanto en aspectos económicos como en un especial respaldo desde el inicio y de manera continuada por parte del equipo directivo. Concretamente a lo largo de 2017, tanto el consejero delegado como los responsables de área han estado acompañando a nuestros agentes en más de 60 conferencias, mesas redondas, presentaciones, etc, en todo el territorio nacional. Analizamos y apoyamos iniciativas que ellos promueven y también les proponemos acciones que favorezcan posibles vías de crecimiento que hemos implementado con otros agentes de la red, favoreciendo dentro de la compañía la difusión de las mejores prácticas.
Otro aspecto diferencial es que nuestros agentes no están limitados ni por la tipología de cliente (personas físicas, jurídicas, fundaciones …) ni por el patrimonio. Estamos convencidos de que lo importante es el servicio y la cercanía que mantenemos con nuestros agentes. La satisfacción de nuestra red así nos lo confirma.
Por Funds Society, Madrid