La composición del equipo de asesoramiento, la flexibilidad de afiliación, la cultura, la tecnología, la operativa, el cumplimiento normativo, y la Regla de conflicto de interés propuesta por el DOL, son los nuevos factores clave en la contratación y retención en broker dealers y RIAs.
“La decisión de un asesor de cambiar de firma siempre es dolorosa y la elección puede ser provocada por factores como restricciones en la utilización de productos, honorarios impuestos a clientes con cuentas pequeñas, cambiantes estructuras de compensación, tecnología poco fiable o mandatos mínimos para las cuentas”, explica Kenton Shirk, director de Cerulli, quien publica un informa al respecto. “Estos nuevos factores darán forma al crecimiento -o declive- de los canales y firmas subyacentes en el mercado”.
“Debido a que reclutar un gran equipo de asesores es más complejo y requiere mucho tiempo, los broker dealers grandes están promoviendo la formación de equipos como estrategia de retención y ajustando las compensaciones para favorecer a los equipos”, apunta Shirk.
El informe de Cerulli descubre que son muchos los brokers dealers independientes que han creado sus propias plataformas RIA. Tener sus propias plataformas permite a los asesores aprovecharlas a la vez que tener sus prácticas separadas e independientes. Los broker dealers multicanal están posicionando sus plataformas RIA como una nueva forma de atraer a asesores y darlos servicio a lo largo de su ciclo vital, independientemente de la estructura regulatoria.
La cultura se está convirtiendo en un diferenciador crítico. El 51% de los asesores que trabajaba por cuenta ajena y cambió de firma en los últimos tres años indica que la calidad de la cultura de su broker dealer fue un factor importante en su decisión. Del mismo modo, la tecnología se está convirtiendo en un factor cada vez más importante para los asesores a la hora de elegir un nuevo destino profesional. “Los asesores están empezando a darse cuenta de su gran impacto en la productividad y la experiencia del cliente”, afirma Shirk. “Cerulli cree que la tecnología se convertirá en un aspecto importante de la propuesta de valor delos broker dealers al tiempo que un número menor de asesores atienda a un número menor de clientes ricos y espere sistemas altamente productivos e integrados para ellos y sus clientes”.
Casi la mitad los asesores de broker dealers que preferirían unirse al modelo independiente si abandonasen su empresa actual indica que asumir responsabilidades adicionales de cumplimiento normativo (48%) y operacionales (47%) son sus principales preocupaciones. Los agregadores y las plataformas para RIAs usan estas preocupaciones sobre operaciones y cumplimiento normativo para captar asesores de broker dealers que quieren independizarse, pero desean una infraestructura “llave en mano”.