“No se trata solo de cumplir con MiFID II, sino de dar respuesta también al entorno de bajos tipos de interés, la digitalización de la inversión y el empoderamiento del cliente”, responde Xavier Blanquet, director de estrategia de clientes y productos de inversión de Banc Sabadell, cuando le preguntamos sobre Sabadell Inversor, la nueva plataforma de asesoramiento y contratación de productos de ahorro inversión de la entidad.
Lo que diferencia a Sabadell Inversor del resto de propuestas para adaptarse a la normativa europea es que no deja solo al cliente sino que se trata de un proceso que éste debe realizar acompañado de un asesor cualificado. “Este es un negocio de confianza y queremos tener una conversación única en la que conozcamos las necesidades de nuestros clientes”, explica Blanquet.
Como entidad de asesoramiento no independiente, Sabadell Inversor ofrece a sus clientes de banca comercial la contratación directa de fondos (incluyendo una lista de entre 20 y 25 fondos de inversión de terceros), asesoramiento por producto y el servicio de gestión discrecional de carteras.
A los clientes de banca privada se les ofrece además asesoramiento por cartera, incluyendo una amplia gama de productos de terceros. “En la contratación a iniciativa del cliente en oficina, que es minoritaria, también nos aseguramos de que el cliente comprende determinada información», explica Blanquet.
En el asesoramiento por producto, Sabadell Inversor se dirige principalmente a patrimonios de hasta 150.000 euros y oferta solo producto propio, pero éste “llega al final del proceso y no al principio”. También tienen a su disposición el servicio de gestión discrecional de carteras. Así, al inversor se le invita a reflexionar sobre sus necesidades (preservar capital, general rentas…), su tolerancia al riesgo o su capacidad financiera.
Por su parte, el asesoramiento por cartera se dirige actualmente a patrimonios superiores a 500.000 euros, pero el objetivo es reducir progresivamente esa cifra hacia los 150.000 euros.
Al final del proceso, el inversor recibirá una selección de productos acordes tanto a sus necesidades y perfil así como al test de idoneidad que debe cumplimentar de acuerdo con MiFID II. Pero no todo acaba aquí: habrá una revisión automatizada de la idoneidad con carácter anual. “El asesor va a continuar siendo clave en este proceso. Es el experto tiene que ayudar a decidir al cliente”, explica Blanquet.
Precisamente, para la red de asesores que ha formado Sabadell, la plataforma es una herramienta que, lejos de sustituirles, “les permite hacer algo que una máquina nunca va a poder hacer bien: gestionar la relación con el cliente”.
“Para el banco ha supuesto un cambio en la sistemática comercial, pero ya hemos entrado en una fase de normalidad”, señala Blanquet, que avanza que en lo llevamos de año, más del 80% de las operaciones de banca comercial están ya asesoradas, en asesoramiento por producto.
Si bien la plataforma Sabadell Inversor se apoyará fundamentalmente en esa red de asesores para comercializar productos de ahorro e inversión, la versión online verá la luz en los próximos meses.
Por Funds Society, Madrid
Por Alicia Miguel