El distribuidor de terceros BECON ha anunciado que recientemente ha superado los 2.100 millones en activos en distribución, un nuevo hito en su historia. El equipo de BECON, que ahora cuenta con nueve personas, distribuye fondos mutuos offshore para varias gestoras de activos, entre los que se incluyen; Neuberger Berman, Cullen y New Capital en las Américas.
Aproximadamente 1.500 millones en AUM fueron captados en Latinoamérica para los dos socios originales de BECON, Neuberger Berman y Cullen. Para ambas gestoras, BECON se enfoca en los mercados de intermediarios latinoamericanos, que incluye bancas privadas, agentes de bolsa, family offices, fondos de fondos, compañías de seguros y asesores financieros independientes.
Las estrategias que más interés han recibido en la región han sido: Neuberger Berman Strategic Income, Neuberger Berman Short Duration Emerging Market Debt, Neuberger Berman Emerging Market Debt Hard Currency, Neuberger Berman Corporate Hybrid Bond, Neuberger Berman US Real Estate, Neuberger Berman 5G Connectivity y Cullen North American High Dividend Value
BECON también representa New Capital Funds de EFG Asset Mgt. tanto en Latinoamérica como en el mercado US offshore para los mismos segmentos minoristas. Desde el lanzamiento oficial de New Capital a principios de 2020, las ventas netas ahora han superado los 600 millones de dólares a finales de octubre.
Fuera del emblemático fondo de bonos Wealthy Nations Bond de New Capital, el equipo ha estado captando activos adicionales en la estrategia dinámica equilibrada multiactivo del CIO Moz Azfal llamada Strategic Portfolio.
Adaptación al nuevo entorno
BECON se ha mantenido muy focalizado durante los últimos meses en pasar de un modelo mayorista con visitas en oficinas a un entorno nuevo virtual impulsado por la propagación de la pandemia. Neuberger Berman, Cullen y New Capital, junto con BECON, han organizado eventos virtuales en los idiomas locales cada dos semanas para mantener informados a los inversores.
Además, han ofrecido eventos más creativos como clases de cocina a cargo de chefs con estrellas Michelin de renombre mundial, eventos de comedia virtual en vivo y conciertos, así como eventos de motivación con atletas profesionales como la ex estrella de la NBA Manu Ginobili de San Antonio Spurs.
“Los primeros meses de COVID-19 fueron extremadamente desafiantes”, comentó José Noguerol, Managing partner de BECON.
“Nuestras prioridades eran mantener a los clientes tranquilos e informarles a diario sobre cómo se estaba evolucionando la rentabilidad y qué perspectivas se esperaban a futuro. Después de 20 años en la industria, el equipo de BECON y yo hemos visto nuestra parte justa de crisis anteriores y realmente no fuimos sobrepasados por la volatilidad. Hubo un elemento de confianza que se obtiene después de haber estado en la industria durante décadas que no tiene precio en momentos como estos. Afortunadamente, la mayoría de nuestros clientes resistieron durante los peores momentos de volatilidad y pudieron participar en la recuperación ”, añadió.
BECON está dirigido por veteranos de la industria: José Noguerol junto con Florencio Mas y Fred Bates.
“Si bien décadas de experiencia y relaciones nos ayudaron a superar esta crisis, fue la generación más joven del equipo de ventas de BECON la que realmente nos consiguió adaptar y liderar en el nuevo entorno virtual ”, comentó Florencio Mas.
“Juan Francisco Fagotti, Lucas Martins, Joaquin Anchorena y Gian Franco de Bonis son todos millennials. Su generación tiene muy mala prensa en las noticias, pero en lo que respecta a la adaptación y nuevas tecnologías, no podríamos haberlo hecho sin ellos. Nos ayudaron a movernos a la velocidad del rayo para crear contenido digital especializado, contenido de video, así como ejecutar la transición nuestra y de nuestros clientes a foros virtuales”, añadió.
Fred Bates, Managing Partner, mantuvo un tono más cauteloso al afirmar que “todos fuimos muy afortunados de que nuestra industria y el equipo pudieran adaptarse a este nuevo entorno y poder trabajar desde casa. No todas las industrias fueron tan afortunadas como nosotros en el sector financiero y es importante ser humildes. Nunca se sabe lo que le espera a la vuelta de la esquina, pero todo lo que puede hacer es poner a los clientes primero y hacer lo correcto para que las cosas funcionen a largo plazo. Si hay algo que hemos aprendido a lo largo de los años es centrarnos en el cliente ante todo ”.
Bates también comentó que los socios Neuberger Berman, Cullen y New Capital se unieron para hacer lo mismo y fueron más allá para comunicarse con los clientes en los momentos más desafiantes. “No hubiéramos podido lograr todo lo que tenemos durante los últimos tres años y medio y durante la pandemia sin excelentes socios y algunos de los mejores productos de la industria”, dijo Bates.
Bates también añadió que no se trata solo de vender fondos mutuos y ser mayoristas. “Construir un negocio de distribución de gestión de activos desde cero en las Américas es más que solo ventas. Realmente tiene que conocer los requisitos legales y de cumplimiento, marketing, operaciones, precios, plataformas, acuerdos de distribución y requisitos reglamentarios ahora más que nunca. La cantidad de horas que dedicamos a todas las cosas para que el esfuerzo de ventas sea exitoso puede hacer que la cabeza dé vueltas. Creo que nuestros socios realmente aprecian las décadas de experiencia que tenemos no solo en ventas, sino también en estas áreas en todo el equipo”.
Apertura de oficina en Miami y anuncio de un cuarto acuerdo en breve
BECON ha inaugurado recientemente su primera oficina en Brickell Ave en Miami y está expandiendo su distribución en el mercado offshore de Estados Unidos, además de contratar soporte de ventas adicional en América Latina. Los socios de la firma trabajo en un nuevo acuerdo con una gestora cuyo anuncio llegará próximamente.
Desde el principio BECON se puso como objetivo no representar a más de 4 gestores de activos en la región: “Nunca quisimos ser un supermercado. Se debe conocer los productos por dentro y por fuera y asegurarse de que las gestoras nos consideren una extensión de su equipo. No se puede hacer eso si tiene demasiadas fact sheets en la bolsa. Es importante que nuestros socios gestores de activos sepan que uno se despierta todo el día pensando en ellos y sus fondos, sin importar si el viento sopla en su dirección. Tampoco desea tener demasiada superposición en los productos para que todos tengan una gran oportunidad de hacer crecer los AUM”, dijo Noguerol.
Por Magdalena Martínez
Por Fórmate a Fondo