Durante 2022, el canal agencial ha estado marcado por cuatro hitos. El primero que destaca el informe anual de Intelect Search, compañía especializada en búsquedas de agentes de banca privada, es la venta de UBS de España, que marca un proceso de salida de banqueros a 6 entidades nacionales. Especialmente a A&G y Bankinter, donde se han creado 18 nuevos agentes. El resto se fueron mayoritariamente de empleados a Credit Suisse y Deutsche Bank. El siguiente hito que recoge el informe es el proceso de concentración bancaria, que supone el traspaso de 85 profesionales de BNP Paribas a Banca March, donde varios ya se hicieron agentes. También en Bankia ha habido salida de banqueros para ser agentes, según resalta el informe, al no desear entrar en el modelo de CaixaBank.
El cierre de oficinas es otro de los hitos de 2022, pasando de 46.116 en 2008 a 18.110 en septiembre de 2022, lo que supone un 60.7% menos de oficinas. Si bien a nivel de empleados hay 1.039 más (Santander incorpora 8.112 pero Caixa pierde 6.479), con el actual gobierno regulando la denominada “exclusión financiera” en poblaciones de más de 500 habitantes, son varias las entidades que apuestan claramente por el agente rural en estas áreas. Por último, el informe destaca la revisión de la CNMV del modelo de ingresos del canal agencial, eliminando el sistema de pago por retrocesión explícita, e imponiendo un modelo de pago por volumen.
Evolución de las entidades durante 2022: crece en un 3,8% el número de agentes
En 2022 se ha prolongado la buena racha de creación de “empresarios financieros”: tras un incremento neto de 166 en 2021, en 2022 el crecimiento es de 264 nuevos agentes, lo que supone un aumento del 3,8%. Durante el pasado año, Banco Mediolanum se mantiene en el primer puesto del ranking al ser el único banco cuyo canal comercial es exclusivamente el agencial, alcanzando los 1.625 agentes con un crecimiento de 104 nuevos agentes frente a los 183 que alcanzó en 2021. El estudio destaca el reto de Mediolanum de llegar a 3.000 nuevos agentes, haciendo además una mención especial a Mediolanum banca privada donde ya tienen 110 agentes con 2. 400 millones de volumen.
Banco Santander mantiene el segundo puesto del ranking, si bien en 2021 aumentó un 20% su red, en 2022 bajó en 15 agentes. «No obstante, sigue su gran apuesta por el modelo agencial y la creación de una gran estructura nacional en el canal de agentes, hace que pueden llegar donde se propongan», apuntan los autores del informe.
La fusión de Unicaja Banco (258 agentes en 2021) y Liberbank (162 en 2021), hace que sea la tercera entidad en el ranking con 424 agentes y un crecimiento de solo 4 agentes en 2022 frente a los 60 nuevos del año anterior.
BBVA se mantiene en el cuarto puesto, después de tener 2.800 agentes en el pasado a acabar el año con 415, con un crecimiento de 7 nuevos. «Tras años de hacer fuerte limpieza en su red agencial, creemos que durante 2023 dará sorpresas en el canal agencial», destaca el informe.
Por otro lado, hay modelos muy maduros como Andbank (232) Santander Private Banking (182) y A&G (95) que continúan la evolución muy positiva de los últimos años, teniendo el canal agencial como absolutamente estratégico. Destacando Andbank con un incremento muy fuerte en 2021 y de nuevo repite en 2022 con 50 nuevos agentes, añadiendo los 10 de la adquirida Privat bank. De A&G el informe destaca la incorporación de agentes de UBS en La Coruña, Sevilla y Alicante, además de la fuerte entrada de equipo de BBVA Patrimonios de Andalucía y Extremadura. Respecto a Bankinter (338) resalta la incorporación de 8 agentes de UBS, y varios de Bankia BP y BNP Paribas, no viendo reflejado en el número total de agentes al seguir promoviendo la fusión de agentes, no estando tan centrados en el número sino en el perfil de los mismos.
Por otro lado, el cierre de 28.000 oficinas bancarias en España desde 2008, unido al seguimiento del Banco España a las grandes entidades, hacen que modelos como el de agentes rurales sea una buena vía para seguir dando servicio a los clientes. Los modelos de mayor éxito en el ámbito rural son Banco Santander, BBVA, Unicaja Banco y Sabadell, ya que Caixa sigue apostando por otros modelos en la zona rural.
Modelos no bancarios
En modelos no bancarios destacan Caser (41), GVC Gaesco (124) y Tressis (50), que tienen a sus agentes registrados en CNMV. Concretamente, el informe resalta modelos como el de Caser y Tressis, que «están al nivel de los grandes bancos por su decidida apuesta por el canal de agentes».
En modelos aseguradores, además del nombrado Caser del Grupo Suizo Helvetia, Axa sigue con su modelo, Allianz lanzó su AV «más de forma interna a su red de agentes (con 907 agentes) que al mercado»; Catalana Occidente cuenta con 186 agentes y destaca Mapfre Inversión con 981 agentes, en especial su proyecto Mapfre Gestión de Patrimonios con 174 agentes y 1.400 millones, que quiere llegar a 200 en 2023. Mutua consolida su proyecto, no obstante, salvo en la adquirida Orienta, el informe apunta que «no va por la vía de agentes, todavía…»
Los mejores agentes
El estudio también elabora una clasificación de las cuatro mejores entidades por volumen medio de agente. A&G se sube a lo alto del podio con 131.578.000 euros de media (12.500 millones y 95 banqueros). Le sigue Bankinter con 60.165.000 euros (20.336 millones y 336 agentes), dando servicio a 23 EAF con 750 millones. El bronce es para Santander Private Banking, con 37.087.971 euros (6.750 millones de 182 agentes. Los datos facilitados de volumen de clientes corresponden exclusivamente a clientes de más de 500.000 euros). En cuarta posición está Andbank, con 27.692.000 euros (3.600 millones en 130 agentes, el resto son colaboradores) y da servicio a 75 EAF y AV con 2.000 millones. El informe destaca además a Creand, que ya lleva 800 millones en su red agencial y Singular Bank que cierra el año con 730 millones.
Agencias y sociedades de valores y EAFIs
El crecimiento en los agentes dentro de las figuras de las agencias y sociedades de valores ha experimentado un incremento fuerte estos años, ya que, según el informe, muchos de ellos valoran más ser agentes bajo esta figura. De las 95 agencias y sociedades de valores hay 29 con agentes, donde destacan proyectos muy enfocados a banca privada como los 18 agentes de Alantra, 22 de Diaphanum o los 9 de Norwealth Capital que acaba de abrir oficina en Madrid.
En las SGIIC, de las 125 actualmente dadas de alta hay 27 con agentes, donde destaca en especial EDM con 15 agentes. «Por último, de las EAF “vivas” que actualmente son 143, en lo referente al canal agencial, sin acabar de despegar, no obstante, ya son 12 las EAF que tienen en total 21 agentes frente a los 17 agentes que tenían en 2021», resumen los autores.
Cuadro comparativo de agentes financieros
Datos de Intelect Search. Fuente: Banco de España, CNMV y entidades consultadas.
Por Funds Society, Madrid
Por Fórmate a Fondo