La industria de asset management es un negocio muy competitivo. Los profesionales deben adaptarse no sólo a las circunstancias del mercado, también a las demandas de los clientes, que pueden llegar a ser igual de cambiantes. “¿Sabemos lo que quieren nuestros clientes?”, se pregunta Rebecca Fender, directora del proyecto Future of Finance en su último post en CFA Institute.
“El proceso de selección de un investment manager a menudo acaba pareciéndose a un concurso de belleza, donde tras la solicitud de propuesta, se invita a un par de firmas a reunirse con los responsables de tomar la decisión. Pero aunque se discuten muchos factores, flota en el aire la sospecha de que al final el cliente elegirá la firma con mejores resultados en los últimos de 1 a 3 años”, explica Fender.
Sin embargo, una encuesta de CFA Institute entre a sus lectores reveló que solo el 19% de los 484 participantes tomaría la decisión en base a los resultados.
De hecho, el 35% afirmó que su filosofía de inversión es lo que les diferencia del resto de gestores y que es precisamente eso lo que podría generar una lealtad duradera de sus clientes pese a los altibajos del mercado. Una respuesta que engloba también la pasión por el trabajo y la convicción en su enfoque.
La segunda respuesta más popular, fue, con un 27%, la experiencia. “Mientras que los directivos a menudo dicen que el conocimiento de la historia financiera debería ayudar a quienes comienzan en la profesión, sabemos que leer algo en un libro no es un sustituto de haber vivido la experiencia”, dice Fender.
Estos datos coinciden con los resultados en 2013 de la encuesta CFA Institute/Edelman Investor Trust Study, donde los inversores explicaron que el factor más importante a la hora de contratar a un gestor es que actúen en el mejor interés de su cliente. De nuevo, el éxito de los resultados sólo fue citado por la mitad.