Aunque ahora está tomando cada vez más prominencia, la existencia de los asesores de inversión independientes no es nueva en Chile. En Principal AGF, la rama local de asset management del grupo financiero del mismo nombre, llevan más de 20 años trabajando con este segmento del mercado. Es más, tras un cambio estructural que dejó el negocio de Wealth Management en América Latina operando como una unidad, la rama chilena está dirigiendo la estrategia regional en gestión patrimonial.
“Siempre hemos buscado seguir posicionando este tipo de asesores”, comenta Rocío Silva, gerente de Desarrollo de Negocios y Servicios Digitales de Asset Management de Principal Chile, en entrevista con Funds Society. Además de su red de asesores propios, la firma tiene una red de asesores independientes.
Esta unidad, explica la ejecutiva, se enmarca en Principal AGF, que engloba el negocio de asset management en el país andino. Esta firma contiene un equipo comercial dedicado a los asesores de inversión, liderado por Ariel Teplizky, gerente comercial para Santiago, y Felipe Prieto, gerente comercial a cargo de las otras regiones del país.
Hace cuatro años bautizaron la red de asesores independientes como Principal Global Advisors, pero este mes vio cambios relevantes. Hace un par de semanas, la compañía renovó la plataforma, agregando pilares de estándar y ética comerciales que se alinean los requerimientos del regulador. Esto en un momento en que la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) está empezando a supervisar a la industria, estableciendo nuevas reglas para constituirse como prestador de servicios financieros.
Pero el cambio va más allá de eso, según relata Silva. También la consolidaron con toda la plataforma latinoamericana de la firma de matriz estadounidense.
“Principal cambió su estructura de funcionamiento”, narra la ejecutiva. Si bien la firma sigue siendo una plataforma global, formalizaron que la unidad funcionará a nivel latinoamericano. “No como Brasil, México y Chile, sino como una unidad regional con presencia local en distintos países”, explica.
Aunque Brasil está más adelantado en este negocio que el país andino, su forma de relacionarse con los asesores es distinta, mediada a través de plataforma. Por lo mismo, Silva señala que la firma decidió dirigir desde Santiago toda la estrategia al segmento de Wealth Management y el “concepto de gestión patrimonial a través de nuestros asesores de inversión, con conocimiento de los mercados de forma local”.
La estrategia de la firma
“De estos países, Chile es el que tiene el mayor conocimiento del segmento Wealth Management y de la industria de asesores independientes”, acota la profesional.
La estrategia de Principal AGF en ese mercado es entregar una variedad de herramientas a sus asesores y un equipo de apoyo, dedicado exclusivamente a atender a este segmento.
“Para nosotros, los asesores independientes o prestadores de servicios son cruciales para el crecimiento de nuestro market share y la captura de clientes”, explica Silva, agregando que esto forma parte de la “estrategia diversificada” de negocios de la firma de gestión de activos.
Es un mercado que “va a crecer”, según la ejecutiva, y ya tienen una participación que ronda el 25%, en base a los 1.200 asesores acreditados registrados hasta el momento de esta entrevista.
Parte relevante de la propuesta de valor de la firma en este segmento es la tecnología. La plataforma digital Averta está dirigida exclusivamente para los asesores y concentra las herramientas tecnológicas que ofrecen a asesores independientes.
Esta necesidad, acota Silva, se volvió aún más prevalente en el mundo postpandemia, que potenció el uso de soluciones digitales.
Además, la firma también está usando la tecnología para la arista de soporte estratégico a los asesores. En conjunto con su equipo especializado enfocado en el segmento, Principal AGF se prepara para lanzar su primer chatbot con inteligencia artificial durante el próximo mes. Esta herramienta –exclusiva para asesores– podrá resolver dudas sobre la plataforma y ciertas temáticas de productos.
Carga regulatoria
Una de las temáticas protagónicas de la industria de asesores independientes en Chile actualmente es la nueva regulación que rige a la industria, que impone nuevos requisitos para poder funcionar como prestadores de servicios financieros, bajo supervisión de la CMF.
En este contexto, la gerente de Desarrollo de Negocios y Servicios Digitales de Asset Management de Principal Chile destaca la importancia de entregar insumos a los asesores independientes para poder navegar las exigencias de la normativa.
“Los prestadores que trabajan con nosotros les ha sido bastante fácil recopilar la información”, destaca la ejecutiva, gracias a las herramientas agrupadas en Averta. Éstas incluyen todas las asesorías que han hecho, avisos legales para los clientes finales –por ejemplo, advertencias sobre inversiones fuera de su perfil de riesgo–, ciberseguridad, cumplimiento, tratamiento de datos y educación para acreditaciones, entre otras.
“El apoyo que tienen con nosotros les va a permitir cumplir con la regulación”, dice la profesional, agregando que “esto les facilita la conexión con el regulador” a los asesores independientes.
De todos modos, en Principal tienen una buena opinión de la formalización de la industria. “Es algo súper bueno para la industria”, comenta Silva, ya que eleva los estándares sobre los requisitos para ser un prestador de servicios financieros y les permite conformar un grupo con la capacidad de participar más formalmente en la industria.
Ejemplo de esto, añade, es la formación de la primera agrupación gremial de asesores, la Asociación Chilena de Asesores de Inversión (ACHAI), constituida recientemente.
“Para ellos es muy potente el formalizarse, porque van a tener una opinión en la industria de activos financieros. Anteriormente no la tenían, porque estaban desagrupados”, indica.
Por Funds Society
