El modelo de asesoramiento financiero independiente ha logrado un crecimiento espectacular durante la última década. Con el viento a favor y un mercado de 23 billones de dólares, este modelo aún no ha desatado todo su potencial. Pero a medida que los clientes exigen más servicios por las mismas tarifas, las firmas están abocadas a delegar en la tecnología para poder dedicar más tiempo a los servicios ‘core’ para sus clientes. Así lo cree Schwab Advisor Services tras conocer los resultados de su estudio semestral de tendencias en el mercado.
The Independent Advisor Outlook Study (IAOS) reveló que los propios RIAs tienen mucha confianza en el futuro, el 79% de ellos espera más oportunidades que desafíos en la próxima década, y eso que el contexto regulatorio y los cambios tecnológicos siguen a la cabeza de las preocupaciones.
Pero Schwab cree que a medida que las empresas maduran, los asesores están desarrollando una mentalidad operativa más estratégica y aprovecharán cada vez más el complemento de tecnologías, herramientas y capital intelectual que ha surgido para apoyarlos. La mayoría de las empresas están buscando activamente el crecimiento y casi tres cuartas partes (71%) tienen ya una nueva estrategia para atraer nuevos clientes o están considerando desarrollar una.
Lo que está claro, según las respuestas obtenidas, es que durante los próximos 10 años, los asesores independientes buscarán formas de diferenciarse de sus compañeros. Casi la mitad, el 41%, cree el modelo independiente se diferenciará más significativamente de los modelos cautivos por que pueden ofrecer a los clientes una amplia más gama de servicios, como planificación tributaria, sanitaria y filantrópica, que caen fuera del ámbito de la gestión tradicional de una cartera.
Lo mejor para el cliente
Otra de las conclusiones que arrojó la encuesta de Schwab, es que los RIAs están luchando a nivel práctico tratando de alinear su propuesta de valor y las expectativas del cliente con los modelos de precios de sus empresas. De hecho, casi la mitad (44%) de los asesores ya han comenzado a prestar más servicios a los clientes sin cobrar por ellos, y dos quintas partes (el 40%) dedican más tiempo a cada cliente sin un aumento en las tarifas.
«El cambio más grande que veremos en las firmas en la próxima década es la aparición de una gama de servicios al cliente que hoy en día no suelen ser considerados parte del wealth management. A medida que los aseasores amplían su oferta de servicios, serán vistos cada vez más por los clientes como un servicio que va más allá de la planificación financiera y acudirán a ellos con una amplia gama de necesidades», afirmó Bernie Clark, vicepresidente ejecutivo y responsable de los servicios de asesoramiento de Schwab.
Tecnología
El 29% de los asesores independientes cree que destacarán por encima de sus competidores al ofrecer siempre asesoramiento que vaya en el mejor interés de sus clientes. Además el 76% tiene claro que los avances tecnológicos ayudan a mantener a su empresa a la vanguardia.
Los asesores continúan desempeñando el papel clave de asesor y guía de confianza para sus clientes, especialmente en tiempos de incertidumbre. Está claro que los inversores más intranquilos valoran el apoyo y la perspectiva de sus asesores. El 84% de los asesores reportaron que en el último medio año, han tenido que calmar a clientes nerviosos por la evolución de los mercados.
«Los clientes están pidiendo cada vez más servicios y es un desafío comercial continuar ofreciendo más servicios por la misma tarifas. Ahí es donde la tecnología ofrecerá una tremenda ventaja. En nuestra empresa, pensamos en cómo podemos maximizar nuestras soluciones tecnológicas para integrar nuestras ofertas de manera más transparente y escalar el negocio para poder dedicar más tiempo a las necesidades del cliente», cuenta Chuck Bean, fundador y CEO de Heritage Financial.
Regulación
Entre los principales desafíos sigue estando la regulación. De nuevo, un porcentaje muy alto de los encuestados, el 44%, reconoce que la regulación va a seguir teniendo un impacto en la inversión para capacitar nuevos empleados y casi un cuarto, el 23%, estima que afectará las decisiones de contratación del personal.
Por su parte, el 28% también explicó que los procesos de compliance afectarán al gasto en marketing y aproximadamente la misma cantidad de asesores, el 26% piensa que este es un tema que influirá en la selección de proveedores.
«Estoy a favor de regla fiduciaria y su impacto en el entorno regulatorio de nuestra industria. Como RIA, CFP y CFA, tengo una responsabilidad fiduciaria con mis clientes. Creo que la supervisión de la industria es una parte positiva y necesaria de nuestro negocio y estoy feliz de trabajar con ella», dijo Ann Zuraw, presidenta de Zuraw Financial Advisors, que participó en la encuesta.
Por Alicia Miguel Serrano