Los inversores autónomos se consideran independientes, sin embargo, uno de cada cinco encuentra valor en el asesoramiento humano, según The Cerulli Report-U.S. Retail Investor Products and Platforms 2024.
Según la investigación de Cerulli, un 22% afirma que es importante poder hablar con un especialista humano vinculado a su cuenta, y otro 33% afirma que es algo importante disponer de esa capacidad.
Para convertir a estos inversores en clientes formalmente asesorados, los proveedores de wealth management deben ser capaces de guiar con éxito a los clientes a través de su plataforma mediante ofertas de servicio al cliente específicas, al tiempo que eliminan los puntos de fricción clave entre el deseo de un cliente de un mayor asesoramiento financiero y la capacidad de la plataforma para conectarlos con los asesores que pueden proporcionárselo.
Aparte de la importancia de hablar con un especialista humano, la mayoría está dispuesta a pagar por ese privilegio: el 42% afirma que, al menos en cierta medida, pagaría por hablar con un especialista humano.
Los inversores más jóvenes, que son los más inexpertos en cuentas de inversión autodirigidas, son los más propensos a ofrecer pagar por el asesoramiento periódico, y uno de cada cinco afirma que es muy probable que lo haga.
Sin embargo, a pesar de la gran demanda de asesoramiento humano dentro de las plataformas autodirigidas, sólo el 39% de los encuestados afirma haber recurrido alguna vez a un asesor.
Los que tienen menos de un millón de dólares en activos invertibles y los menores de 30 años son los menos propensos a optar por este servicio. La baja adopción es un obstáculo importante para los proveedores que buscan utilizar las interacciones humanas como punto de apoyo para una mayor prestación de asesoramiento financiero.
Para facilitar esta transición, los proveedores de plataformas deben garantizar que los clientes puedan ponerse en contacto fácilmente con los especialistas con preguntas a medida que surja la necesidad para facilitar el desarrollo de la relación.
«Si el objetivo de un proveedor de servicios completos al ofrecer cuentas de corretaje autodirigidas es que esos clientes acaben entablando relaciones de asesoramiento, deben hacer que esos servicios interpersonales sean visibles para esos clientes», afirma John McKenna, analista.
En este sentido, McKenna insiste en la importancia de la educación financiera.
«La concienciación temprana, a través de campañas específicas de correo electrónico y notificación en un hito determinado, puede impulsar esta concienciación. Con esta mayor concienciación, es más probable que los clientes permanezcan en la empresa para recibir asesoramiento financiero en el futuro», agregó.
Para las grandes empresas con múltiples líneas de negocio, el camino hacia un compromiso más estrecho puede ser muy eficiente si se bajan los muros entre las unidades.
«Al identificar los momentos de mayor necesidad, la transición de los clientes hacia relaciones más asesoradas puede conducir a un aumento de la cuota de cartera y a una ventanilla única más armoniosa para todas las necesidades financieras, creando clientes fieles durante décadas», concluyó el analista.
Por Funds Society, Miami