Preguntados por la palabra clave para este año, en el marco del foro Tendencias globales en gestión de activos, organizado por KPMG y El Confidencial, los expertos de algunas gestoras que operan en España coincidieron en sinónimos relacionados con el cambio. Transformación (Javier Turrado, director de desarrollo de Negocio en Bankinter Gestión), dinamización (Lily Corredor, directora general de Ibercaja Gestión) o esperanza (Luis Megías, responsable Iberia de BlackRock) fueron los sustantivos que les vinieron a la cabeza.
Unos cambios catalizados por un contexto diferente y el surgimiento de “megafuerzas” que lo transforman todo, según Megías. “Estamos en un ciclo económico diferente desde 2020: estábamos acostumbrados a ciclos que surgían por fluctuaciones en la demanda y ahora se mueven por shocks de oferta, como consecuencia de una serie de fuerzas estructurales de largo plazo que están impactando en la economía global”. Según enumeró, esas megafuerzas son el impacto de la IA (en términos de revolución, ganancias, productividad…); la fragmentación geopolítica, y un orden mundial cambiante, marcado por la desglobalización; la transición hacia una economía de emisiones cero; cambios que afectan a la demografía en todo el planeta, con países con poblaciones cada vez más envejecidas, y otros con dinámicas contrarias; y el desarrollo de los mercados de capitales, que se acelera.
En este contexto surgen vectores de transformación para la industria de gestión de activos, que remodelan no solo su negocio y métodos de distribución, sino también su aproximación a las inversiones y su relación con los clientes. La digitalización, la implantación de la inteligencia artificial, la geopolítica, el foco en los servicios (gestión discrecional de carteras y asesoramiento independiente), el avance hacia un modelo de comisiones explícitas o el auge de la indexación, la gestión sistemática y los mercados privados son algunos de ellos. En banca privada, los principales vectores son la planificación financiera y el acceso de los clientes affluent, dejando atrás segmentaciones arcaicas.
Tecnología e inteligencia artificial: un futuro ya presente
Carlos San Basilio, presidente de la CNMV, hizo hincapié en el reto tecnológico que vive el sector y defendió la necesidad de reaccionar a cuestiones como los criptoactivos, la ciberseguridad o la inteligencia artificial. Sobre esta última, destacó sus efectos positivos pero también los retos a gestionar: “Puede ayudar en la automatización de tareas, en la mejora de la experiencia del cliente o en la gestión de riesgos y facilita la relación con los supervisores reduciendo cargas, pero también genera incertidumbres sobre su utilización. Cabe analizar hasta qué punto puede convertirse en una barrera de entrada y creación de desequilibrios entre los participantes de mercado, y también podría generar comportamientos nuevos relacionados con la manipulación de mercados y el fraude financiero (en aspectos como la suplantación de identidades o la transmisión de mensajes engañosos al inversor, aspectos muy relevantes en productos como los criptoactivos). Hay que analizar cómo supervisarla para beneficiarnos todos y tener los riesgos bajo control”, aseguró San Basilio sobre la IA.
Para Corredor, la IA generativa es una fuerza que afecta a la gestión de activos y que también puede interpretarse tanto como reto como oportunidad, pues “trae automatización y mejora en los procesos, pero los gestores han de estar muy bien formados para tomar decisiones éticamente buenas y que redunden en beneficios para los clientes y ahí la búsqueda de talento será clave para aterrizar bien todo”.
Para Megías -que defiende que ya estamos dentro de la transformación más grande de la industria-, la digitalización es una gran fuerza transformadora, y apunta a una tendencia en Europa: la aparición de jugadores que ganan clientes y aciertan en la forma de convertir a ahorradores en inversores, con una propuesta de valor sencilla y digital, y fundamentada en el precio, con bajos costes y basada en la indexación y los ETFs en su mayoría. “Aún en España no es algo masivo pero sí están llegando nuevos players y los bancos tradicionales están reaccionando”.
Sin olvidar la personalización y la perspectiva centrada en el cliente que permite: “Esto va muy rápido y existe el riesgo de quedarse fuera. Estamos eficientando procesos y automatizando, lo que nos da oportunidad de gestionar bien los datos y de conocer mejor al cliente. Lo que sucede es que la calidad de información que tenemos ahora hace que nos podamos dirigir a los clientes de manera más personalizada. Si lo sabemos aprovechar será el canal clave”, asegura Corredor.
Mesa de gestoras, con Ibercaja Gestión, BlackRock y Bankinter Gestión, de izquierda a derecha.
Modelos de negocio y distribución
Para Megías, otra gran fuerza transformadora, y que España lidera, está en los modelos de negocio y distribución: “El cambio más relevante es que la industria ha pasado de un modelo donde se empujaba producto a otro donde se pone al cliente en el centro y se construyen soluciones en función de sus necesidades, lo que ha llevado al desarrollo de productos y servicios (gestión discrecional de carteras y asesoramiento), que se están difundiendo a gran velocidad en Europa”. En concreto, el porcentaje en Europa de activos bajo uno de estos dos servicios es de un 40%, y las estimaciones apuntan a que en los próximos 3-5 años será de un 55%, pero en España la cifra ya alcanza el 72%, y crece a ritmos del 2%-3% trimestral, según datos de Inverco. “Ese movimiento en España está más desarrollado que en el resto de Europa y esto trae como consecuencia un cambio en el modelo de comisiones: como los servicios de GDC y asesoramiento independiente no pueden pagar retros, lleva a la comisión explícita. Aunque en asesoramiento hay un supuesto en sí se puede pagar (no independiente), esa es la tendencia. Esto cambia la forma de ingreso por entidades y explica el crecimiento de la indexación: “No es ya un debate de gestión activa o pasiva, lo que subyace son las presiones que llevan a un cambio en el modelo de ingresos, que lleva a buscar opciones más baratas”, asegura.
De hecho, otra fuerza transformadora es el asesoramiento independiente: un 20% del volumen de negocio está ya bajo este modelo y la figura no hace más que crecer. Y se centra en el segmento affluent, con entre 100.000 y 500.000 euros, dice.
Innovación en inversiones
Los cambios llegan también a la forma de invertir. Como señalaba antes Megías, la indexación es una de las grandes tendencia en este ámbito -el año pasado el 50% de las entradas en gestoras internacionales fueron a gestión indexada, que ya supone el 37% del volumen de las IICs internacionales en nuestro país (frente al 30% de hace dos años) y sigue creciendo-, junto a la gestión alternativa, con una curva de aceleración exponencial, que ya supone un 15% de los activos y que, según el experto, se doblará hasta alcanzar el 30%. De ese volumen, vaticina que el 40% estará en wealth, debido a la tendencia a la democratización existente. La gestión sistemática –gestión activa decidida por un equipo pero apoyada en el potencial del análisis de dato que con la IA se multiplica, con resultados consistentes y a precio reducido- es otra de las grandes tendencias. “Todo esto lleva a un movimiento de transformación y flujos muy diferente al actual”, dice el experto.
Un entorno que requiere de flexibilidad y capacidad de adaptación. “Estamos en nuevo ciclo largo, de cambios y vertiginosos y habrá que ajustarse y estar presentes (hay que participar, no tanto ser el líder)”, comentaba Javier Turrado, director de desarrollo de Negocio en Bankinter Gestión. “Además de cintura hay que tener perspectiva y eso requiere tiempo: actualmente vemos mucho dinero en fondos monetarios y renta fija y ese es el reto y transformar el dinero que está ahí, y no es fácil ni rápido”, añade. Para el experto, la clave es trasladar el mensaje de que los activos monetarios deben tener un peso más bajo en carteras y con finalidad transitoria: “Hay que insistir para incorporar renta fija, donde estamos positivos, con más duración y más crédito, y en renta variable también estamos positivos. Todos tenemos más peso en EE.UU. pero también hemos de buscar oportunidades en Europa, un mercado atractivo en valoración, y con recorrido”.
También Megías se mostró más positivo en renta variable en EE.UU. que en Europa, mientras son más cautos en tipos de interés en el país y más positivas en Europa, puesto que las dinámicas inflacionistas se mantendrán especialmente al otro lado del Atlántico (ante fuerzas como la IA, el gasto energético que suponen fuerzas como la transición hacia emisiones cero, la desregulación, el proteccionismo o los aranceles, lo que ralentizará las bajadas de tipos por parte de la Fed). “Estamos positivos en EE.UU. pero también encontramos fundamentales buenos en Europa”, añadió Corredor.
Cambios en banca privada
En banca privada, los expertos participantes en el evento de KPMG coincidieron en el momento transformador que vive la industria. Juan Llamas, director comercial de Banca Privada de CaixaBank, habló de cambios “a pasos agigantados”, con hechos como la progresiva “desaparición de las retrocesiones a escondidas” ante la necesidad de transparencia del cliente y la apuesta por el asesoramiento independiente. “Tenemos los dos modelos de asesoramiento, con 45.000 milllones, en los que 14.000 clientes están pagando su factura y, en el último año y medio, 11.000 clientes con más de 1 millón de euros han apostado por un modelo independiente. En el no independiente la tendencia es hacia las clases limpias y el producto sencillo, eficiente en coste y rentabilidad”, dijo. Como industria, defendió, “no hemos de preguntarle al cliente qué le interesa sino informarle y formarle para que se pueda posicionar donde más cómodo esté”, y aseguró que están dando cada vez más servicio al affluent, una de las claves de crecimiento.
Para Victor Allende, Head of Santander Private Banking Spain, hay una gran oportunidad con este cliente, pero también muchos riesgos si la industria no se esfuerza. “Hay un gran cambio en el mercado: hoy el acceso a beta es universal y gratuito, y eso es más conocido entre ciertos clientes. La madre del cordero para las entidades está esos clientes affluent, pero si no transformamos los modelos de aproximación –tradicionalmente hemos sido intermediarios de acceso al mercado y eso no es sostenible- tenemos los pies de barro. El valor está en la planificación financiera, que es muy difícil de hacer en digital”, aseguró. El experto habló de un proceso industrializado para construir carteras pero con personalización y alineación intereses: “Nos queda una barbaridad porque tenemos una concepción de la segmentación arcaica. Si seguimos pensando que los affluent son los clientes de más de 100.000 euros nos equivocamos: lo que el cliente necesita es independiente de su patrimonio, y tiene que ver con sus características. Hay que cambiar la segmentación y la aproximación para ver qué clientes requieren qué y a partir de ahí usar la tecnología”.
Se mostró de acuerdo Joseba Orueta, responsable Banca Privada y Gestión de Activos de Kutxabank, que explicó que en su entidad llevan mucho tiempo cobrando comisión explícita a clientes de más de 30.000 euros. “Hemos creado un área de wealth que engloba todas las bancas patrimoniales y esos segmentos arcaicos y estamos trabajando en agrupar esos grupos de interés, integrando parte de producto también porque hay que estar muy cerca de las necesidades de los banqueros y los clientes, siembre con el leiv motiv de que en la base de la personalización está la planificación financiera”.
“Pecamos de segmentar a los clientes y hay que conocerles y a partir de ahí, hacer propuestas; ahí damos pasos pero nos queda mucho. En affluent hay una piscina muy grande de clientes y potenciales en las siguientes generaciones que hay que conocer y ver cómo captar. Fuera tenemos jugadores con propuestas que lo hacen de forma diferente y hay que avanzar”, añadió Olga Montañés, directora adjunta de Banca Privada de BBVA España. Y coincidió en que la planificación fiscal y patrimonial, y los buenos profesionales y banqueros, serán una de las claves para atraer al inversor digital.
“Hacemos una banca privada buscando siempre el foco en el cliente, y con una propuesta de valor, nos diferenciamos en lo que ofrecemos a un cliente que ya hoy paga”, aseguró Juan Espel, director general de A&G Banca Privada.
