El último informe elaborado por Accelerando Intelligence señala que los fondos siguen contando con suscripciones postivas en Europa, pese a que el entorno es cada vez más competitivo para los profesionales encargados de vender los fondos. El informe, elaborado a partir de una encuesta con una muestra representativa de 76 ventas de toda Europa, indica que el 32% de los encuestados describe los últimos 12 meses como un “período bastante desafiante o muy desafiante”.
Entre las tendencias que destacan los profesionales de las ventas de fondos apuntan una mayor demanda por productos con riesgo, en particular en los últimos tres y seis meses. “La volatilidad regresó y muchas estrategias de retorno absoluto y multiactivos han peleado por alcanzar sus objetivos principales”, señala en sus conclusiones el informe.
Uno de los aspectos que los encuestados han destacado es que el mercado está tratando de entender las condiciones del mundo pos QE, que al mismo tiempo está viendo un conjunto de amplios problemas políticos que también tendrán un impacto en la economía global. A esto añaden algo más: MiFID II. Sobre la directiva el 50% de los encuestados apunta que, “una vez asentado todo el polvo que ha levantado”, el modelo de ventas no ha cambiado sustancialmente.
“Esto va de la mano de nuestras observaciones sobre que los modelos de distribuidores en algunas jurisdicciones como Alemania no han cambiado drásticamente”, apuntan desde Accelerando Intelligence. Eso sí, el 23% de los encuestados ha sido testigo de un aumento de las oportunidades de asesoramiento en el entorno pos MiFID II, sin embargo, desde la firma puntualizan que hay bastantes diferencias según la región.
Según el informe, los ventas del sector reconocen que la tendencia al incluir criterios ESG en las inversiones ha dejado de ser una tendencia para ser una realidad. “La marcha hacia las inversiones sostenibles continúan sin cesar, logrando incluso una gran presencia en los medios de comunicación. Sin embargo, solo el 24% de los participantes en la encuesta ha sido testigo de una amplia demanda de ESG por parte de compradores de fondos, mientras que el 58% ha experimentado la demanda de ESG en algunas cuentas de compradores de grandes fondos”, señalan las conclusiones.
Disrrupción
La mayoría de los ventas europeos coinciden en identificar la tecnología como el principal elemento disruptivo al que se enfrenta el sector. “Nuestro estudio sobre el flujo de información y ventas de fondos B2B publicado en marzo mostró un gran interés por el suministro de información digital y una creciente demanda de modelos de comunicación basados en tecnología de los selectores de fondos europeos. En marcado contraste, la mayoría, el 47%, de los vendedores entrevistados no hacen uso de las modernas tecnologías de comunicación. Sin embargo, el 18% declaró un uso muy frecuente y amplio, mientras que el 21% declaró un uso más selectivo de las tecnologías de comunicación. Definitivamente esperamos que estas cifras aumenten en el futuro”, explican desde Accelerando Intelligence.
Según la firma, las metodologías de selección de información del selector de fondos están cambiando. La estandarización de la due diligence se vuelve más prominente. Sin embargo, la encuesta sugiere nuevamente fuertes diferencias regionales. En total, el 42% de los encuestados afirmó que la estandarización de la due diligence no ha ganado más peso hasta el momento, mientras que el 18% afirmó lo contrario y otro 18% esperaba que la estandarización del due diligence se volviera más común. El 21% ya lo experimenta en algunas cuentas de compradores de fondos.
Por último, la digitalización del suministro de información y la capacitación está evolucionando y esto tiene consecuencias para las ventas actuales y los modelos de servicio al cliente. “En nuestra opinión, una posible consecuencia es que una gran cantidad de roles de ventas de fondos tradicionales se volverán obsoletos, mientras que los roles de servicios al cliente aumentarán tanto en personal como en antigüedad. Un 21% afirma que las reducciones de personal de ventas están por ocurrir, mientras que el 58% cree que su perfil de ventas tardará mucho tiempo en quedarse obsoleto”, afirman desde Accelerando Intelligence.
Por Alicia Miguel Serrano