AIS Financial Group nació en 2016 como una boutique suiza de inversiones con el objetivo de ofrecer asesoría y soluciones a la medida de los clientes, sobre todo a asesores independientes en Latam, con especial foco en productos estructurados. Con el tiempo han ido ampliando la oferta de activos y cuentan con fondos de inversión, securitización y, como más reciente novedad, una línea de bonos. El socio fundador de la firma, Samir Lakkis, subraya que su objetivo es dar siempre el mejor servicio y ofrecer alternativas a las de los grandes bancos.
¿Qué los impulsó a crear la firma de brokerage?
Cuando comenzamos en 2016, teníamos como clientes sobre todo a asesores independientes en Latam. Yo procedía de entidades como Commerzbank y Leonteq, que cubrían justamente esta región con productos estructurados, pero dejaron de hacerlo en algunos casos y quedó poca oferta. Así que pensamos que ante la necesidad de los clientes podíamos ofrecerles acceso a grandes bancos con notas estructuradas de calidad. Fuimos creciendo poco a poco: 2021 fue un año clave porque en general fue muy positivo para todo el sector. Pero en 2024 dimos otro gran salto, en este caso por cuestiones más internas, por la estabilidad y madurez de la empresa, con muy poca rotación de personal. Con los años he ido aprendiendo que estabilizar un equipo y tenerlo consolidado es algo poco común en un bróker, y nos ha dado más seguridad como empresa, lo que ha hecho que podamos crecer en volumen.
¿Cuáles son sus principales clientes?
Empezamos con asesores independientes más pequeños, como el típico banquero que ha trabajado en Suiza durante años, decide independizarse, irse a Latam, y que maneja entre 50 y 300 millones de dólares. A partir de ahí seguimos creciendo tanto en tipología de clientes como zonas geográficas cubiertas. Empezamos atendiendo a clientes un poco más grandes, como multifamily offices, single family offices o bancos locales, y ampliando nuestra zona de cobertura de Latam a Suiza, Oriente Medio, Israel o Sudáfrica. Recientemente hemos empezado a tener clientes más institucionales, como fondos de pensiones. Pero el core business siguen siendo los asesores independientes.
¿Eligieron Madrid como una de las 6 oficinas de AIS por este vínculo con América Latina?
Sí. La sede es Ginebra, pero la oficina de Madrid ha crecido mucho. Abrimos Madrid porque vemos que a diferencia de lo que ocurría hace 10 años, Madrid se ha convertido en una alternativa a Miami para clientes y asesores latinoamericanos. Aunque siguen teniendo muchos activos en Suiza, los clientes ya no van a ver a su banquero a Suiza.
Comenzaron con productos estructurados, pero también han ido ampliando la oferta a fondos de inversión y securitización. ¿Cómo es la estructura de la empresa entre los diferentes productos?
Los estructurados siguen siendo el núcleo. El año pasado distribuimos más de 4.000 millones de dólares en productos estructurados en 30 países. Pero observamos que podíamos ofrecer a los clientes otros productos, y así surgió el acuerdo de distribución con Nomura, que tenemos en Argentina, Uruguay y Panamá, para facilitar el acceso a Latam a esos asset managers. También ofrecemos securitización de activos, para lo que existe bastante demanda.
¿Puede hablarnos de cada uno de estos pilares?
El 90% de los productos que hacemos surgen de la demanda de los clientes, que son los asesores y que tienen cada uno su visión personal. Nosotros trabajamos para intentar sacar las mejores condiciones en base a su punto de vista. Como comentaba, los productos estructurados siguen siendo el core business. Con los fondos nos está yendo muy bien con Nomura, que es una casa muy buena para renta fija, y renta variable india y japonesa.
En el tema de la securitización es en el que más estamos creciendo, porque creo que los alternativos están expandiéndose. Han tardado en llegar, pero por fin parece que han llegado para quedarse entre nuestra clientela de banca privada. Darles herramientas a los asesores para que puedan hacer ellos su propios alternativos, por ejemplo licencias de taxis en Colombia, de obras de arte, de real estate, es muy interesante. Nosotros creamos la estructura para que, volviendo al ejemplo anterior, un grupo de 10 clientes puedan comprar miles de licencias de taxis sin tener que comprarlas una a una. Montamos un producto estructurado, que es un SPV, que emite un certificado, y es el certificado el que va a comprar las licencias de taxis en Colombia. Es empaquetar algo que no puedes comprar desde una cuenta bancaria, creando un producto que puedes comprar desde tu cuenta.
También acaban de incursionar en una línea de bonos…
Sí, iniciamos el trading de bonos, también como respuesta a la demanda de clientes. Al igual que ocurre con los estructuramos surge como una opción para ofrecerles un mejor producto.
¿En qué sectores observan atractivo para los próximos meses?
Después de muchos años en los que todo el mundo estaba enfocado en growth y no tanto en value, estamos viendo ahora que se está produciendo un giro desde Estados Unidos hacia Europa, que esperemos que se quede.
¿Hay diferencias en la demanda de los clientes por países o regiones?
Creo que tiene que ver con el origen de los patrimonios. Tanto en Latam como en Oriente Medio se trata de empresarios que han creado su propio patrimonio, no lo han heredado de cuatro generaciones, y por tanto están mucho más dispuestos a tomar riesgo. Por eso hay una mayor búsqueda de productos alternativos, cupones más altos, más agresivos. En Europa van un poco menos a los alternativos y más a la renta fija. En España especialmente hay mucho fondo por las ventajas fiscales.
Por Funds Society, Madrid
