A raíz de la crisis financiera, los asesores de inversionistas institucionales o de alto patrimonio necesitan unas habilidades y cualidades personales totalmente distintas para tener éxito, según se desprende de un informe de BNY Mellon sobre el líder global de la gestión de inversión y de servicios.
El estudio que lleva por título «The Conscientious Advisor: A New Paradigm in Wealth Management Sales» ha sido escrito por Tracy Nickl, directora ejecutivo de Ventas de BNY Mellon Wealth Management y Jennie Hollmann, PhD. de Caliper Management. Éstas últimas llaman a las empresas a establecer una plataforma de conciencia que ayude a sus asesores a tener éxito y a prepararlos para la promoción profesional. «El resultado es no sólo tener clientes más felices, sino también los empleados más satisfechos y más exitosos», coinciden ambas.
«Está claro que desde 2008 los inversionistas de alto patrimonio se han vuelto más escépticos acerca de nuestro sistema financiero. Lo que estos inversores buscan en un asesor de confianza ha cambiado drásticamente. Nuestro trabajo ofrece algunas ideas a los asesores y sus empresas para formas de servir mejor a sus clientes», dijo Nickl.
Además de retener y ganar nuevos negocios, las empresas que adoptan esa plataforma de conciencia pueden beneficiarse por otras vías. En este sentido, Nickl explicó que BNY Mellon adoptó el modelo Asesor de Conciencia a principios de 2010 y que para finales de 2012 los nuevos ingresos de negocio promedio de un director de ventas aumentaron en casi un 20 por ciento.
Nickl sostiene que un asesor de conciencia debe mostrar:
- Compromiso: Preocupación por los clientes, empatía, escuchar, preparar en exceso su entrevista con el cliente
- Colaboración: Como parte de un equipo preparar cada reunión y ofrecer soluciones integrales, no producto
- Credibilidad: hace las preguntas correctas, muestra profesionalidad y transparencia que refuerzan la marca personal
- Consistencia: Sigue procesos repetibles, ejecuta sin problemas, siempre hace seguimiento.
Igual de importante, Nickl añade, las empresas deben hacer su parte para mantener a sus asesores con una plataforma de conciencia que promueve y premia a conciencia a través de:
- Un proceso de ventas repetible y definido
- Un modelo de «grupo de reflexión» para el desarrollo de soluciones para los clientes
- Compromiso organizacional para lograr el éxito del asesor
- Infraestructura tecnología y organizativa.
Si quiere consultar el informe completo consulte el archivo adjunto.