Paulina Esposito, la nueva Head of Sales Uruguay – Argentina de LarrainVial, destacada profesional del sector con más de 25 años de experiencia, comparte sus perspectivas con FlexFunds y Funds Society en su iniciativa Observatorio de Tendencias, y reflexiona sobre los desafíos y oportunidades que han marcado su carrera.
Como Head of Sales, su objetivo es posicionar a la compañía como referente en la región, aprovechando su modelo multi-manager para ofrecer estrategias de inversión basadas en análisis rigurosos y visión estratégica. Para lograrlo, considera esencial generar confianza y comunicar eficazmente el valor de la compañía.
En su enfoque, la experta destaca la importancia de seleccionar estrategias atemporales, aquellas que puedan sostenerse a lo largo del tiempo sin importar las fluctuaciones del mercado. Estas estrategias se fundamentan en procesos consistentes y equipos de gestión sólidos, lo que permite afrontar la volatilidad con confianza. Además, considera esencial educar al cliente, ayudándolo a comprender no solo qué está comprando, sino también por qué esa inversión es adecuada para su portafolio.
¿Cuáles son las tendencias más importantes que ve actualmente en la industria de asset management?
Existen dos áreas clave: la tecnología y la inversión en activos alternativos. La innovación tecnológica está transformando el sector, impulsada por una nueva generación que llega con una formación y mentalidad distinta. Por otro lado, activos alternativos como el private credit y el direct lending están ganando relevancia, proporcionando estabilidad y diversificación en mercados emergentes como América Latina.
¿Cómo cree que la industria va a crecer, hacia cuentas manejadas por separado (SMA) o hacia vehículos de inversión colectiva?
La industria se inclinará por un modelo mixto que combine cuentas gestionadas por separado (SMAs) y vehículos de inversión colectiva. La diversidad de clientes y capitales requiere soluciones flexibles. Mientras que los grandes capitales suelen demandar una gestión más personalizada debido a sus intereses específicos y posibilidades de aprovechar oportunidades únicas, los vehículos colectivos resultan ideales para carteras más diversificadas y de menor volumen. En este contexto, ambos enfoques pueden coexistir y complementarse, dependiendo del perfil y las necesidades de los clientes.
¿Cuál es el mayor reto actual para la captación de capital/adquisición de clientes?
Uno de los retos más significativos es la comprensión profunda de las necesidades individuales de cada cliente, porque estas han cambiado. La clave está en escuchar. Ahora los inversores evalúan aspectos más complejos que en el pasado y buscan algo más que rendimiento: quieren confianza, consistencia y una conexión personal con su asesor.
Este enfoque requiere disciplina, consistencia y una comunicación eficaz que priorice las expectativas del cliente sobre cualquier preferencia personal. Ser un referente para el cliente implica escuchar activamente y adaptar tu comunicación para que él se sienta entendido.
En el escenario actual, ¿qué factores prioriza un cliente a la hora de invertir?
Existe un cambio en las dinámicas de toma de decisiones. Aunque los clientes siguen buscando rendimientos, ahora están más enfocados en gestionar la volatilidad y entender cómo se comportan los productos en mercados turbulentos. Además, los inversores evalúan con más atención el historial y la capacidad de los gestores para manejar escenarios adversos.
La liquidez también se posiciona como un factor crítico, especialmente al considerar productos alternativos. Aunque la inversión en alternativos puede aportar estabilidad y diversificación, su naturaleza ilíquida debe ser explicada y entendida por los clientes. El diseño de un portafolio equilibrado es clave. Esto implica combinar activos líquidos, como bonos, acciones y fondos, con una diversificación global que permita mitigar los riesgos asociados a las fluctuaciones de sectores específicos.
¿Cómo cree que la tecnología está transformando el sector de asset management?
La tecnología está obligando a todos los actores del sector financiero a mantenerse actualizados constantemente. Para los asesores, representa un desafío importante, ya que las nuevas generaciones llegan con habilidades tecnológicas incorporadas de forma natural.
Para los asesores, integrar estas herramientas no solo es necesario, sino que también representa una oportunidad para agregar valor en un entorno donde la tecnología ha facilitado el acceso a plataformas y opciones de inversión. Los clientes más jóvenes ya están aprovechando estas posibilidades para generar ahorros de forma más accesible. Por ello, el desafío radica en entender estas nuevas dinámicas y mantener la relevancia del asesor humano, especialmente en el contacto directo y la personalización de estrategias.
El impacto de la inteligencia artificial en la gestión de inversiones
Para la experta, la inteligencia artificial está comenzando a desempeñar un papel crucial en el análisis de inversiones. Muchos inversores ya utilizan plataformas basadas en IA que les brindan recomendaciones específicas sobre cómo ajustar sus carteras. Esto obliga a los asesores a ser más proactivos y adaptarse rápidamente para satisfacer las necesidades emergentes de sus clientes.
Anteriormente, los clientes solían mantener ciertos productos en sus carteras durante periodos prolongados, pero ahora, con las alertas generadas por modelos de IA, existe una tendencia a realizar ajustes constantes. “Este cambio enfatiza la importancia de la comunicación y cercanía con el cliente, ya que, sin estas interacciones, los asesores pueden perder participación en la gestión de sus carteras”.
En su opinión, las habilidades más importantes que un asesor de inversión debe desarrollar son “la escucha activa y la comunicación efectiva como habilidades fundamentales. Más allá de dominar el aspecto técnico de los productos financieros, un asesor debe ser capaz de comprender las necesidades, objetivos y preocupaciones de sus clientes. La capacidad de adaptar las estrategias a cada cliente, comunicando ideas de manera clara y sencilla, es crucial en un entorno donde no todos tienen el mismo nivel de sofisticación financiera”, resalta Esposito.
Tendencias y desafíos para los próximos años
El sector financiero se enfrenta a un cambio generacional en los próximos 5-10 años. Las nuevas generaciones, criadas en la era digital, traerán expectativas diferentes y estarán más familiarizadas con herramientas tecnológicas. Por lo que el mayor desafío para los asesores será encontrar formas de agregar valor que superen las capacidades de la tecnología.
Para Esposito, de cara al futuro, ciertas temáticas y estrategias son indispensables para una cartera diversificada. La incorporación de crédito privado, tendencias en infraestructura y posiciones en equity global serán esenciales. Además, se deben considerar oportunidades en mercados emergentes, especialmente en América Latina, donde países como Argentina presentan posibilidades atractivas, aunque con riesgos inherentes, lo que demanda una gestión activa.
Finalmente, en un mercado en constante transformación, la reflexión y el rebalanceo se vuelven imprescindibles. Más que nunca –destaca-, la capacidad de escuchar, comunicar y anticiparse marcará la diferencia entre quienes lideren el cambio y quienes queden rezagados.
Entrevista realizada por Emilio Veiga Gil, Vicepresidente Ejecutivo de FlexFunds, en el contexto del «Observatorio de Tendencias» de FlexFunds y Funds Society.
Por Emilio Veiga Gil