La ampliación de la capacidad operativa es un factor clave para mejorar el potencial de éxito de los RIAs y por esa razón están considerando contratar o crear nuevos puestos de personal especializado para apoyar la demanda de nuevos servicios y acelerar el crecimiento según The Cerulli Report-U.S. RIA Marketplace 2023.
La capacidad de contratar personal especializado (profesionales de marketing, planificadores financieros, analistas de inversión) representa un punto de inflexión importante en la trayectoria de crecimiento de muchas RIAs dice el estudio de Cerulli.
Los ingresos son a menudo limitados en las primeras etapas de crecimiento y los RIAs deben presupuestar de forma inteligente para asegurarse de no sobrecargarse de gastos. El personal especializado es el paso previo a la formalización para muchas RIAs: dos tercios (68%) con megaequipos emplean personal especializado, frente a sólo el 35% de los RIAs.
De media, las RIAs con personal especializado ofrecen dos servicios más que las que no lo tienen. Muchas de las ofertas de servicios que los RIAs pueden ofrecer a través de personal especializado se centran en conceptos de planificación financiera avanzada e inversiones, dos áreas que pueden llegar a requerir mucho tiempo y recursos.
Los RIAs dedican casi un tercio (29%) de su tiempo a esos dos aspectos de su práctica. La introducción de personal especializado en la ecuación reduce el tiempo dedicado a estas dos áreas en unos modestos cuatro puntos porcentuales.
«Al transferir componentes de la prestación de servicios a expertos dentro de la empresa, los RIA pueden prestar un mejor apoyo a sus asesores y dedicar más tiempo a actividades generadoras de ingresos», afirma Stephen Caruso, analista senior.
Caruso agregó que los que cuentan con personal especializado dedican más de seis puntos porcentuales más de tiempo a actividades de cara al cliente que los RIA que no emplean esas funciones.
“Esta diferencia es significativa porque reconecta a los asesores con las actividades que contribuyen al éxito de la RIA», añadió.
En general, el aprovechamiento de especialistas no asesores puede ser un multiplicador de fuerza para las RIA que han crecido hasta alcanzar un volumen de activos considerable sin mucho apoyo.
Por Magdalena Martínez
