El 82% de los inversores acaudalados que buscan de asesoramiento prefieren un único proveedor financiero, según el nuevo estudio U.S. Retail Investor Advice Relationships 2024 de Cerulli.
Sin embargo, la investigación revela que están constantemente monitorizando activamente el panorama en busca de mejores soluciones.
“Los proveedores que se relacionan con este grupo de inversores tendrán que recordarles constantemente la amplitud y calidad de sus plataformas para seguir siendo los primeros a medida que evolucionan las preferencias de los clientes”, dice el informe de Cerulli.
Mientras que los clientes que buscan asesoramiento prefieren por defecto a los proveedores tradicionales, hasta que no establezcan firmemente una relación de confianza con el asesor, buscarán soluciones que se adapten mejor a sus necesidades.
Los inversores que buscan asesoramiento, que representan el 17% de los inversores acomodados, declaran una duración media de la relación de ocho años, incluyendo un 46% con relaciones de menos de cinco años, 11 puntos porcentuales más que cualquier otro segmento de orientación de asesoramiento conductual, explica Cerulli.
Después de iniciar una relación, el 93% de los que buscan asesoramiento indican que recurren a su proveedor actual cuando se plantean añadir un nuevo producto o servicio. Sin embargo, al mismo tiempo, un 41% de los que buscan asesoramiento tiene previsto cambiar parte o la totalidad de sus activos a otro proveedor en los próximos 12 meses.
«A pesar de los elevados niveles de satisfacción general (el 92% de los solicitantes de asesoramiento cree que su asesor financiero puede resolver sus necesidades financieras), esta cohorte aún no está comprometida», afirma Scott Smith, director de Cerulli.
Mientras que un proveedor de asesoramiento puede servir inicialmente a las necesidades de un inversor afluente, sus preferencias pueden cambiar, y hasta que no establezcan firmemente una relación de asesor de confianza, pueden buscar en otra parte, agregó Smith.
Según la investigación, los buscadores de asesoramiento son los más propensos a decir que necesitan más asesoramiento que en el pasado (75%).
Dada la alta satisfacción general de los Advice Seekers con los asesores financieros, es imperativo que los proveedores hagan todo lo posible para proporcionar a los asesores de los Advice Seekers los recursos que les ayuden a destacar la calidad de su oferta de asesoramiento.
Aunque un proveedor puede no tener una oferta propia que sea la mejor solución para cada necesidad, al ayudar a los clientes a evaluar sus necesidades actuales y recomendar honestamente las soluciones propias o externas que mejor se adapten a estas necesidades, los asesores pueden reforzar en gran medida su credibilidad ante los clientes, indicó el experto.
Además, Smith aclara que un aspecto clave para los proveedores de plataformas es que la próxima generación de clientes ricos, representada por los buscadores de asesoramiento, tiene un amplio y elevado conjunto de expectativas en cuanto a los servicios que deberían estar a su disposición.
Por Funds Society, Miami