Los canales de asesores de inversión registrados (RIAs) independientes e híbridos están creciendo a un ritmo más rápido que otros canales de intermediación y para aprovechar esta oportunidad, las gestoras están ampliando su modelo de cobertura y la profundidad de sus recursos a los RIAs más grandes, según el último informe Cerulli Edge-U.S. Advisor Edition.
El número total de RIAs independientes e híbridos se ha disparado en la última década, pasando del 18% a más del 27%, y se espera que supere la marca del 30% en los próximos cinco años.
Asesores con distintos niveles de experiencia y activos han realizado el cambio, pero los RIAs con más de 1.000 millones de dólares en activos bajo gestión han experimentado la mayor expansión.
Con este desarrollo, las gestoras están mejorando su modelo de cobertura, ampliando su menú de servicios para adaptarse mejor a estos RIAs masivos.
En la actualidad, más de dos tercios de los asset managers ofrecen o tienen previsto ofrecer cobertura dedicada a cuentas clave, precios institucionales y materiales de marketing de cara al cliente a los mayores RIAs.
Al menos el 75% de los gestores de activos utilizan o tienen previsto utilizar la cobertura dedicada a cuentas clave para ayudar en los esfuerzos de distribución con las mayores firmas de RIAs. Sin embargo, este tipo de recursos ya no son suficientes en comparación con los recursos más complejos que los asesores esperan del sector.
«Ya no es una ventaja competitiva proporcionar sólo cobertura de cuentas clave o poner a disposición de los clientes material de marketing más fácil de usar», dice Kevin Lyons, analista senior.
Los asesores buscan recursos más intrincados que realmente puedan beneficiar a su práctica haciéndola más eficiente, agregó.
Como resultado, los ejecutivos de distribución de las gestoras también han empezado a centrarse en otros servicios: casi el 70% ofrece actualmente o tiene previsto ofrecer servicios de construcción de carteras/servicios de construcción de modelos o herramientas de análisis de inversiones.
Más de la mitad (52%) ofrece o tiene previsto ofrecer recursos de consultoría empresarial (por ejemplo, planificación de sucesiones, estrategias de crecimiento, estructuración de equipos).
«Oleadas de asesores se están uniendo al canal independiente, procedentes de firmas y canales que a menudo proporcionaban herramientas de análisis de carteras, experiencia en consultoría y análisis de inversiones como parte de la afiliación del asesor. Los gestores de activos comprenden la necesidad de priorizar la cobertura en el espacio de las RIAs y ayudar a cubrir cualquier carencia en los servicios relacionados con la investigación o incluso administrativos que ofrecían sus anteriores firmas«, afirma Lyons.
A medida que más asesores experimentados migran a los canales de RIAs independientes e híbridos, los gestores de activos pueden aprovechar la oportunidad aumentando la profundidad de su posicionamiento competitivo con la calidad de los recursos que ofrecen y convertirse en socios potenciales más atractivos para los asesores, concluye el experto.