A medida que los asset managers institucionales crean su «nueva normalidad», la interacción en persona y el recuento de personal para los roles de ventas especializados se espera que aumenten, según el último U.S. Institutional Marketing and Sales Organizations 2021: Finding the New Normal in a Post-Pandemic Environment.
El COVID-19 ha tenido un impacto particular en los equipos de ventas institucionales: el 35% de los asset managers informan que las prohibiciones de viaje debido a la pandemia fueron un desafío significativo en la adquisición de clientes en 2020.
“Los viajes son clave para el proceso institucional de ventas y marketing. Los programas de prospección y marketing tendrían que ser revisados de manera significativa si los viajes no regresan y las reuniones virtuales son el futuro de las ventas institucionales”, según Laura Levesque, directora asociada.
Las reuniones presenciales (89%) y los eventos (63%) son canales de marketing importantes para los managers. Casi todas (94%) cuentan con especialistas, vendedores y otros expertos en la materia que hablan en conferencias, y otro 72% de las empresas encuestadas patrocinan estos eventos y ferias comerciales.
Para las empresas de asset management que eligen reducir las apariencias en persona, se debe pensar cuidadosamente en cualquier cambio que deba realizarse en los programas de marketing, especialmente aquellos que dependen de la distribución de contenido.
«Si bien la distribución de contenido no tuvo un efecto en los asset managers durante los períodos de restricción de viajes, aquellos que eligen participar menos en el futuro pueden estar en desventaja competitiva con respecto a aquellos que regresan completamente a las prácticas prepandémicas», agregó Levesque.
Además de evaluar las reuniones y los eventos en persona, los equipos de distribución deberán evaluar los requisitos de personal. Según la investigación, el 47% de las empresas esperan aumentar su plantilla general, citando una mayor demanda de clientes y prospectos.
Se buscarán ejecutivos de distribución con especializaciones en estrategias ESG o proveedores OCIO.
A medida que la industria emerge de la pandemia, los managers deberán implementar tecnología y recursos que optimicen las relaciones con los clientes.
“Si bien los equipos institucionales pudieron girar rápidamente y adaptarse al entorno de trabajo remoto, la tecnología solo puede llegar hasta cierto punto para brindar la experiencia de interacciones cara a cara”, agrega Levesque. “Para aquellos que eligen reducir el número de reuniones en persona o reducir la asistencia a conferencias, sería prudente prestar especial atención a los esfuerzos y necesidades de los equipos de RFP y marketing”, concluyó Levesque.
Por Funds Society, Madrid