Al igual que con una pareja, romper con un asesor financiero es difícil para muchos inversores, a pesar de que, legalmente, hacer ese cambio es sencillo y a menudo puede ser facilitado por el nuevo asesor.
El miedo o la intimidación ante la perspectiva de un cambio, así como la incertidumbre sobre si existen opciones mejores, son los principales factores que alimentan la «inercia del inversor», concluye la investigación de Dynasty Connect divulgada por la red de asesores financieros.
La encuesta anual sobre el sentimiento de los inversores de alto patrimonio neto fue realizada a 1.000 inversores que trabajan actualmente con asesores financieros, cada uno tiene un mínimo de 500.000 dólares en activos bajo gestión.
Del total de los entrevistados, entre el 5 de julio y el 15 de julio de 2024, el 29% empezó a trabajar con sus asesores financieros en los últimos cuatro años, y el 27% en los últimos nueve.
Sin embargo, un poco más de la mitad (52%) de los encuestados sólo ha trabajado alguna vez con un asesor, el 25% ha cambiado voluntariamente de asesor una vez, y sólo el 17% lo ha hecho dos veces.
Aunque las principales razones para cambiar de asesor no son ninguna sorpresa -es decir, la rentabilidad de la inversión y la jubilación del asesor o el traslado de empresa-, es interesante señalar que el 30% de los encuestados citaron «conocer a un nuevo asesor que les impresionó más» como inspiración para empezar de nuevo.
La personalidad, adaptación, los honorarios y la estructura de los mismos, y la falta de contacto con su asesor fueron otras palancas clave para el cambio, agrega el trabajo.
«La mayoría de la gente no ha contratado a más de uno o dos asesores financieros, y puede ser difícil saber cuándo es el momento de cambiar», dijo Tim Oden, Chief Growth Officer de Dynasty Financial Partners.
Oden agregó que si el inversor “no está recibiendo la atención o los resultados que esperaba, se debe a sí mismo y al futuro de su familia considerar seriamente otras opciones”.
En conjunto, la encuesta Dynasty Connect reveló que los clientes más jóvenes y los que tienen menos activos invertibles son más propensos a cambiar de asesor.
Las relaciones como las plantas necesitan ser regadas
En general, el 59% de los encuestados citan la capacidad de un asesor para entender sus necesidades específicas como clave para encontrar uno adecuado, mientras que la disolución de uno suele reducirse a la decepción en los rendimientos o el servicio.
Los métodos para cambiar de asesor financiero reflejan los cambios generacionales y tecnológicos. Los inversores más jóvenes son más propensos a consultar bases de datos y herramientas de búsqueda en línea, mientras que los clientes de más edad suelen ser remitidos a sus asesores por otros inversores.
¿Estas preparado para una relación?
Mientras que el 45% de los encuestados cita la planificación fiscal como un servicio ofrecido por su asesor financiero, sólo el 28% de ellos valora esa característica. Con estas estadísticas, la encuesta ilustra que la falta de consistencia en los servicios valorados significa que las ofertas personalizadas son clave para el éxito a largo plazo de la relación cliente-asesor.
La gran mayoría de los encuestados de Dynasty Connect Survey valoran la planificación financiera por encima de todo, mientras que el valor de otros aspectos de su relación cliente/asesor viene determinado por sus necesidades o circunstancias únicas.
A veces la soltería puede ser una opción
En general, los inversores encuestados expresaron su confianza en que sus asesores podrían apoyarles durante las transiciones vitales clave; sin embargo, la calificación de «gran confianza» disminuyó en el caso de la estructuración de carteras y los eventos de mercado.
El 48% de los encuestados menciona posibles conflictos de intereses debido a que la empresa para la que trabaja su asesor gana dinero directamente de los productos de inversión en los que está invertido su dinero. Según los resultados, los clientes más jóvenes son más propensos a distinguir posibles conflictos de intereses.
Por último, la relación con los hijos puede ser más difícil. El 41% de los hijos adultos de los encuestados no trabaja con su asesor financiero. Además, es probable que el 34% no lo haga en el futuro.
“La oportunidad multigeneracional es evidente; sin embargo, los hijos adultos se sienten claramente indecisos a la hora de trabajar con el mismo asesor que sus padres”, concluye el informe de la investigación.
Dynasty Connect es un front office externalizado y un motor de crecimiento asociado para las empresas de la red Dynasty, dedicado a apoyar sus esfuerzos de crecimiento orgánico e inorgánico a través de la identificación, cualificación, nutrición y derivación de clientes potenciales de alta calidad, tanto clientes finales como asesores interesados en unirse a las empresas de la red Dynasty, según la información de la empresa.
Por Funds Society, Miami
